今天跟大家分享一個燉品類老店盤活過程。先給大家看一下數據：雖然單量沒有大爆發，但是曲線非常健康，可以說是教科書式的盤活。
老店盤活的理論大家可能都懂，無非就是優化產品，優化菜單，把單量，評價拉起來，等到平臺開始給你大量自然曝光了，這個店就算盤活了。
可是只懂理論的人執行起來會碰到很多的問題，譬如說：怎么確定我該增加或刪除什么樣的產品，靠自己試吃嗎？菜單要怎么優化，只是把賣得好的排到前面嗎？單量如何拉高，用付費推廣還是刷單？刷單又怎么刷？怎么避免風控？評價怎么搞？是讓親朋好友刷嗎？親朋好友不夠用怎么辦？
如果你腦中形成不了一套老店盤活的具體落地方案，那么這篇文章乖乖看完，一定能幫你大忙。
直接用一個真實案例來搞，這是一家在北京東五環外的燉品外賣，老店可以當做銷量為0，整個盤活的過程可以用4個步驟概括：
根據對手優化菜單 根據店內情況確定產能極限 確定第一周期目標 確定實現目標的策略
這里面又分為8個具體步驟，無論你是老店盤活還是新店開張，把這些步驟記下來，肯定沒錯。
一、根據對手優化菜單
步驟1：確定利潤結構。
這里有一個萬能的公式是”基礎款菜品+主食+小吃+甜品+單加=利潤”。這個怎么理解？因為外賣的競爭過于激烈，如果你的堂食品牌并不是特別深入人心的話，你就避免不了打價格戰，這樣你的基礎款菜品是不會有什么利潤的。這個時候你就會陷入很尷尬的境地：漲價馬上沒單量，繼續打價格戰沒利潤。
此時的最佳解決辦法是：讓基礎款菜品維持低價，把獲取利潤的重任交給小吃、甜品和單加菜品。比如說，本案這家店做花椒雞，那么它的菜品結構就是：花椒雞湯（豬肚雞湯）+米飯+炸品小吃+甜點+單加菜品。
這樣，只想占便宜的人選擇一個雞湯米飯套餐就直接下單了，他貢獻不了利潤但是可以貢獻單量。想吃好一點的會在此基礎上加個小吃，再想吃好一點的會再加個甜點，大胃王會單加一些菜品到雞湯里，土豪會把主菜、小吃、甜品、飲料、單加菜品一站配齊。后面這些人都是能給我們貢獻利潤的。
好，維持低價并且有利潤的菜單就設計出來了。
步驟2：調研競對，選定小吃和單加菜品
小吃品類千千萬，單加菜品也有很多選擇，我們總不能每樣都試試吧？好，最好的辦法是個笨辦法，也就是我們在周邊3公里內尋找單量高的同行，看他們選擇什么樣的小吃，基本可以代表這個地區大眾歡迎的小吃，直接拿過來放自己菜單里就好。
大家看一下數據調研結果：
大家看上圖，這個是3公里內銷量最高的幾個粥品類商家中，賣的最好的小吃。在這里面蒸餃和茶葉蛋是賣的最好的，但是咱們供應鏈的產品里面只有蒸餃，別的供應不上，在和加盟商溝通后也決定先不加，因為如果在市面上買通款的話，產品質量無法得到保障。
我們再看一下周圍商家單加菜品的情況：
在這里我們選擇了不和湯底有味道對沖并且處理起來很方便的菜品。
OK，當主食和單加解決完了以后，根據店里面的情況，因為沒有辦法增加炸爐電容不夠，而且沒有排風，因此我們決定在菜單上面將所有的炸品給去掉，下面就是這家店的菜單。
大家可以看到，最終出來的菜單并不是我們心目中完美的菜單，受制于供應鏈，少了些熱門小吃，又受制于店內設備情況，又把所有的炸品去掉了。真實的商業就是如此，完美主義者是做不好生意的，我們要接受這些遺憾才能繼續向前走。
二、根據店內情況確定產能極限
首先為什么需要確定產能極限呢？因為對于外賣店來說，沒有單子很可怕，有了單子做不出來就更可怕。很多店在新店開業沖單的時候一帆風順，但是因為沒有估算好自己的出餐能力，導致單量突破天花板之后的頻繁關店以及出餐質量問題，這些對于店鋪都是不可逆的傷害，很多店就是這樣做死掉了。所以：
步驟3：測試備餐時長
備餐階段在1小時之內完成，意味著10點可以準時接單，如果超過1小時，開門時間就會晚，你就需要重新估算出餐能力了。
步驟4：測試單品出餐效率
做了測試，店里一共只有2個人，一個接單、打包、備料，另一個負責制作加工。這兩個人最高一小時內出34份餐，所以這樣我們就能算出來一天里中午加晚上的高峰期最多接150份餐，其他閑時能做100單，這是極限，再多的話廚房動線要崩潰。
三、確定第一周期（2周）目標
很多老板在開張之后順其自然，這是非常不利于單量和營業額增長的。因為人是有惰性的，老板尚且有惰性，員工的惰性只能比老板更大。所以定一個目標是最重要的事情，有了目標大家心中就有了“北極星”，即使最終沒有達成目標，也會比順其自然的工作成果高好多倍。
步驟5：確定犯錯底線
因為差評對于一個店有不可挽回的影響，所以我們的底線定為：第一周差評總數不超過5條，第二周錯餐漏餐類差評低于3個。這樣的話所有員工都會有小心謹慎，認真工作的意識，隨著錯誤的產生，心里的警鐘會越敲越緊，有利于整個店的工作狀態。
步驟6：確定店鋪質量目標
我們直接定為：第二周開始評分保證在4.7分以上。評分是好評和差評綜合起來的結果，這是一個比較有彈性的目標：假設差評很少，那么好評數量我們就不用認為制造太多，如果差評多了的話，那么就只能想辦法多做出來一些好評了。而且，店鋪評分是除了昨日營業額，月售單量之外的第三大自然流量曝光的依據。不可不重視。
步驟7：確定單量目標
利潤是我們的最終目標，但是單量是我們的直接目標，我們定目標的時候最好用直接目標來定，因為店內所有的人腦袋不用轉彎就可以理解這個目標。所以我們直接確定為：第二周的日均單量達到100單。
四、制定實現目標的策略
步驟8：制定關鍵策略
店鋪開業了，按時出餐，好好服務，投入營銷成本，這些都是老生常談，但是不足以實現上述目標。我們必須”守正出奇“，用一些非常規的手法去達成目標。
那么可以思考一下，有什么辦法能夠同時達成刷評價分數、提升單量和提升營業額呢？我們制定了”霸王餐“策略。也就是每天固定2個地方發放傳單，從4月15發到4月17三天，只用固定菜品（方便預估出餐），憑好評截圖加微信領取退款。目標也不高，4月17之前做到60個好評，如果沒做到，那就找人刷或者延長活動。這個就是”關鍵策略“。
這個關鍵策略可以給店鋪打一個好底子，而且傳單活動可以有效提升”進店率“和”下單率“，這些都是平臺給你自然曝光的前提條件。
好，以上4個問題解決，8個步驟實施，這個店就可以順利開張了。
五、應對意外情況
人生不如意十之八九，就算我們這些餐飲老炮準備得多么周祥，還是避免不了出現意外情況，各位請再看一遍下圖：
要不是23號到25號出現致命性失誤，可能早就做到日均單平臺150單了。什么樣的致命性失誤？那就是貨沒備齊，直接導致25號進度倒退6天，而且如果不是我們有處理單量斷崖式下跌的經驗的話，25號之后可能就進入惡性循環最終店又會死掉。
所以大家一定要注意自己的庫存，當單量上升的時候一定要注意一下是否到了庫存紅線，第二天營業的時候一定要檢查好是否具備了開業的程度。
所以，計劃周詳之后剩下最重要的事情就是風險控制了。
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