三四線城市的外賣市場是什么樣的？

最近分析三四線城市經濟的文章火了，拼多多的成功似乎說明了8億人所蘊藏巨大的消費潛力。那么外賣行業呢？是否在商家們在一二線城市爭得頭破血流的時候忽略了一個更廣闊的天地？

首先說一下什么是三、四線城市：

三線城市，多為中心城區非農業人口多數在100萬人以上，城市規模、人口數量、經濟發展水平和GDP總量等多個指標綜合評估的具有戰略意義、經濟較發達、經濟總量較大的大中城市。

四線城市，多數是城市規模、經濟社會發展水平以及交通建設較為普通的中等城市.四線城市大部分以地級市為主，還包括個別省、自治區的自治州。

三四線城市外賣依舊有成長空間

人口密集，人力成本低是外賣存活的兩大條件。人口的密集度是5公里半徑的范圍內提供充足外賣消費能力的前提，而人力成本低廉則是產生利潤空間的基礎。跟其他國家橫向比較，2017年我國和別國的宏觀數據，充分體現出人口密度、人均GDP與外賣消費的正相關性。

1、對比人口同樣密集且先進入發達階段的日本，是未來中國外賣市場增長潛力的最好參照體。根據以各城市城區人口及城區面積為基數計算所得的中國城市人口密度和日美城市人口密度，中國人口密度在1000人/平方公里以上的城市有594個，數量約為日本三倍，為美國兩倍，覆蓋人數也遠超日美。目前，一二線城市的外賣平臺目前的重點放在餐飲消費的深化升級和拓寬外賣服務范圍（如生鮮市場、便利超市等）。而三四線城市仍處在擴展餐飲市場的階段，所有一二線外賣市場淌過的河，三四線同樣會加速復制進化。

2、同時，外賣配送團隊逐漸形成規模效應，人力成本逐漸下降。拋開外賣平臺搭建初期給外賣配送員的高額補貼和獎金。目前國內配送人員的底薪在2.5K左右，有的地區甚至沒有底薪，僅以單量計算薪資。這樣較低的配送成本使為外賣這門生意得以在保持低價的同時仍保留一定的利潤空間。吸引了更多的商家入駐，使外賣市場日臻完善，變成一個高頻、剛需的市場。

如何考量具體城市的外賣市場情況？

“《財經》雜志則預計，2030年三、四線城市的居民消費將從2017年15萬億元人民幣的水平翻兩番，達到45萬億元人民幣。”

這是一組看上去很美的數字，而現實的情況確是：你的外賣事業別說撐到2030年，先撐過6個月再說。

創業講究天時、地利、人和，先吃螃蟹的人可能占領先機也可能死在沙灘上。鑒于我們不同的三四線城市的外賣市場具有很大的差異，在決定要做外賣前一定要仔細考察當地的外賣市場。你應該慶幸的是：有別于傳統餐飲依賴經驗，外賣市場具有高度透明的市場數據做參考，讓商家少走更多彎路。

如何考察？我們可以以結果為導向，推測出目前此地區的外賣市場體量。定位當地繁華商業區的中心點，按銷量做商家排序。以一個普通的三線城市洛陽為例。當地最繁華的商業區如下圖：

因為外賣的有效配送范圍在3~5公里的范圍，我們考察的區域也應該盡量框定在這個范圍內。在上圖，以萬達廣場為中心得4公里內，匯集了四個繁華的商業中心和十幾個人口密集點如學校醫院等，屬于洛陽人口密集度高、流動的消費人群眾多，是最有消費氛圍的地區。在洛陽市內屬于理想的外賣區域，我們進一步分析此地區的外賣市場，以萬達廣場作為收貨地點，統計附件的熱門外賣商家的銷售額。

結合餓了么對當地外賣商家數量的統計，從圖中我們可以直觀的感受到月銷2K+的商家在70家以上，占總數量14.4%，這個比例比競爭激烈的一二線城市高很多。

需要注意的是，在我們找具體商家做研究標的時，就不要以龍頭商家為參考了，畢竟能做萬單店的鳳毛麟角，且高銷量不代表賺錢效益好，多參考銷量中上部商家的數據更有參考性。想深入了解某個品類的商鋪賺不賺錢，不妨站在用戶習慣去標的商鋪模擬下單，推測出店內人均消費和利潤率，再結合銷量，是能夠大概推測出熱門商鋪每月的盈利情況的。

城市間外賣發展階段不均衡

中國三四線城市數量巨大，而且各城市的外賣發展情況不能一概而論。不同的外賣市場發展階段，需要不同的經營策略。比如上圖是兩個不同城市按銷量商家排名的截圖。

A市這種已經在醞釀萬單店的趨勢，并伴隨著豐富的滿減活動的配合，就表明此地的外賣市場龍頭效應已初現，競爭程度已日趨激烈。新商家想要入局，勢必要順應當地的促銷風格，甚至優于競對，才有機會獲得一席之地。

與之相對的是B市這種商鋪數量較少，且大部分單量差距還沒有拉開，表明尚處在原始發展的不完全競爭階段。用戶對外賣套路還并不了解，新入局的外賣商家完全可以復制一二線城市的成功案例，從而搶占先機。不過，在設計活動的時候我們也要注意促銷活動不要過虛，三四線城市的消費群體比較固定，是個存量市場，想經營得長久需要較高的復購率和良好得口碑。過于花哨的套路容易讓生意曇花一現。

外賣的發展和格局正在發生劇變，2017年，中國的外賣市場規模達3050億元，用戶規模達到3億人，預計未來，餐飲外賣仍以31%的年復合增長率穩步增長。

據美團外賣業務發展部總經理楊文杰介紹，目前三四線城市的外賣訂單同比增速遠高于一二線城市，已經成為外賣發展的重要增長極，一二線城市訂單占全國外賣市場的比重正逐漸下降，餐飲外賣行業的經營進一步向低線城市下沉。在三四線城市外賣市場逐漸向一二線靠攏的此時，也許正是入局外賣市場的新機會。

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