顧客對你產品的需求，可能要你來喚醒 | 開店筆記?

昨天案例中老板的分析是覺得這個小店選錯位置了，嚴格講是選錯消費場景了。老板覺得那條街是一條被大家認為是解決主食的地方，而雞爪店是小吃，所以，看上去路過的都是自己店里的顧客，但實際上不精準，導致人流多客流少。

這種分析有一定的道理，而且在現實中真實存在，因為消費場景確實會一定程度上影響顧客需求，簡單說就是同一個顧客，在不同的場合，對同一個產品會有不同的認識和需求。最容易理解的案例就是雨傘在下雨天會銷售的更好。

但今晚我想說的是，萬一你的店就是開在這么一個地方，大家在某種場合對你的需求不是那么剛性，不是那么高頻，怎么辦呢？坐以待斃么，肯定不行。我建議可以試著營造一種場景刺激或者喚醒顧客對你產品的需求。

我見過一個社區門口的生鮮店很會通過營造場景來做生意的，印象中寫過：慢下來吧，給自己做個干干凈凈的晚餐；還寫過：我們這里絕對不會缺斤少兩，算起來，價格差不多的。我不記得原文，大概是這個意思。

第一句話明顯是寫給這個小區的上班族，主要是年輕人，他們晚餐很多時候可能就是外賣解決，老板希望通過喚醒這些年輕人對于健康的重視，提醒他們不要老叫外賣，自己做晚餐吃，進而提升自己店的蔬菜糧油的營業額。

第二句話是寫過老年人的，暗示老年人菜市場會缺斤少兩，價格雖然便宜，但是其實很貴，而自己店里不會少稱，價格看起來貴點，實際上價格相差不大。老年人對價格極其敏感，這樣一說，想想說得確實如此，也許以后買菜就不會去菜市場，而是就去他家了，還更方便。

我再說說我自己的例子，我是做甜品的，有兩個店都是開在寫字樓區的食堂門口。說實話，開店之前心里有點打鼓的，那時候食堂的物業人員都勸我們不要租，他們說得很有道理：就是中午來食堂吃飯的人就是填飽肚子，沒有心思吃甜品，而且他們吃飯時間很有限，吃飯前排排隊，吃飯后等等同事，吃飯時間就過去了，然后就急匆匆趕回去上班了，哪有時間吃甜品。理由還是很有說服力的，我差點就信了。

但后來考慮到這種地方如果大家都這么想，競爭就會少，看上鋪子的人也少，不好出租，房租就低，最重要的是，我覺得能夠作出些調整，就像上面生鮮店老板一樣，營造場景，喚醒顧客需求。

后來我也確實這么做，比如推出了接近主食的代餐系列產品，尤其受歡迎，成為特色和主打之一，告訴顧客，能吃飽，無負擔；而且跟食堂的米飯，米面餃子有差異化，也推出了飲品做為搭配產品，告訴顧客，吃完飯喝一杯；整個店的宣傳也是引導顧客吃完咸的，來點甜的。后來這兩個店都遠遠超出我的上任老板，一個是做飲品的，營業額每天七八百，一個是做海南甜品的，營業額每天兩三百，而我后來這兩個店每天平均營業額都可以達3000左右。我覺得他們就是沒有做好場景營造和產品組合調整的工作。

給大家出個題，假如你的店就開在地鐵站附近，想想路過的這些人都是些什么狀態，你如何滿足他們的需求。

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