這樣的一家店，出路在哪里？ | 開店筆記

朋友開了一家炒板栗和烤紅薯的店，他是第一次開店，營業一段時間了，狀況不太理想，知道我也在開店，經驗比他豐富，讓我去看看。

去的路上，我就一直在想他的店會長成什么樣子，應該開在什么地方，可能會遇到什么問題，不過，到那之后，著實讓我小小驚訝了一下，覺得很多地方不對。

如下圖，圖一店面周邊的環境，圖二是門店形象，

各位在看完圖片之后，可以想思考兩個問題：

• 開在這樣一個地方，生意應當如何做，會遇到什么問題？

• 如果你要開這樣一個店，你會選擇這種地方嗎？

他的店面租金4000一個月，店里兩個人，每天現在營業額大約500左右，離老板2000的營業額目標還比較遙遠。他現在的情況有著新手開店時遇到的大部分問題，比如：

• 產品品質很不穩定，原材料換了一家又一家，還是沒有找到最滿意的。紅薯和板栗雖然到處有，但是批發商主要供應地攤老板，質量參差不齊。

• 毛利很低，40%不到，但是顧客依然嫌貴。

• 進店率差，人流不錯，就是沒幾個人進店。

• 吸引顧客回頭的是低價產品，客單價很低，本來希望主打板栗的，但紅薯居然賣得最好，因為便宜。

• 老板每天很忙，很累，但工作效力不高。他說：“我終于明白你為什么開店以后都不出來跟我們聚餐打麻將了”。

• 競爭對手就是路邊攤，價格比他們低，顧客比價嚴重。

• 。。。。。

不知道你在看圖片的時候有沒有想到下面這些可能遇到的問題，不過，我要說的是，這些都是問題的表象而已，這上面的很多問題是單獨沒法解決的，因為是根基出了問題。

有兩個很根本的問題沒有解決：

1，產品的差異化問題。炒板栗和烤紅薯都是很大眾的產品了，地攤隨處可見，最關健的是很難做出差異化來。他們的兩種產品差異化還不夠明顯，顧客很容易聯想到旁邊的地攤，價格就很難上去。

2，目標顧客的問題，就是要做誰的生意。做不同的人的生意，選址，裝修，包裝，產品質量水平，價格，服務都要求不一樣。不知道大家有沒有注意到圖二中晾曬的衣服，上面有美團外賣的衣服，說明這個地方的人群主要是外來務工人員，消費能力是比較低的，這些人對價格也是比較敏感的。

對價格敏感是其次，最重要的是這些人很難感受到不同產品間的細微差異，老板說，我的東西比別人好，但是這里的人卻不在乎你的好。

說到這里，各位可以再深入思考一下怎么辦的問題：如果是你，你會怎么做？

我認為，要把握住一個核心問題，就是差異化。這個問題是根，解決了，其他問題就會自然消失，可以達到事半功倍的效果。

那么差異化怎么來？

1，要做出產品本身易于感知的差異化，易于感知是關鍵詞。看下面這兩個圖片，看上去是不是不一樣，板栗個頭特別大，另外一個連爆裂的形狀都這么優美，別人路過看到了能不心動？

2，這只是外形，其實還有原材料的嚴格控制，工藝和做法的完全不一樣，他們的做法還是普通的一般做法，是不是可以學學日本人的做法呢，出來的味道一定很特別，甚至讓人驚叫。

3，美是需要懂的人才能看得出來，需要懂的人來欣賞。這些差異化帶來的也許是成本的上升，那么就需要針對消費能力更強的人，開在高端社區附近或者高端寫字樓附近肯定會更好。那里的人懂，而且消費得起。

4，面向不同的人，很多東西就必須跟著不一樣了。比如包裝，需要更加精致和講究，裝修需要更加有品質感，服務需要更加用心和貼心。

解決問題要找到一個最容易突破點，解決它，然后以點帶面，連根拔起，省時省力有效果。