我一直強調目標顧客的重要性，因為需求源自目標顧客，而需求是一切經營決策的基礎和原點。還記得前面文章提到過的埃隆馬斯克的“第一性原理”么？需求就是開店做生意的第一性原理。
但是我今天要說的比目標顧客更重要的一個人，這個人就是“替目標顧客出錢的人”。
先舉兩個例子幫助理解：
案例一：我女兒和布娃娃
我女兒看到布娃娃就要買，讓我們頭痛不已。經常路過的兩家店都有布娃娃賣，但我只會去其中一家，并不是這家東西不好，或者價格貴，或者服務不好，而是因為他們家每種布娃娃都要大中小型號，大的要100，小的只要15塊，每當我女兒看上其中一種布娃娃的時候，我就就挑小的給她賣，她得到了喜歡的布娃娃，我們也省了錢。
很多時候，產品的使用者和購買者并不是同一個人。這兩家店的目標顧客都是小孩子，使用者就是小孩子，但是做出購買決策最終影響人是父母。這個時候，店主的產品組合和價格就非常有講究了。研究服務這時候的消費心理更容易促成銷售，為什么我選擇那一家，因為他家有小號的娃娃，我可以省錢。
案例二：土貨生鮮店
第二個例子是昨天我們社群里一位老板即將要做的項目。他很看好農村土貨生鮮的生意，經過長時間的思考和調研，根據頂層設計開店的理念寫下來開店的總體思路。不得不說，思考得很深入，讀完之后，可以很清晰的知道他要開成一個什么樣的店，要做到這個是很有難度的，很多人店開起來之后，甚至失敗之后都還不知道自己的店是一個什么樣的店呢。
對于他這個項目，我的擔心就是目標顧客和實際購買人的需求差異，他這個項目的目標顧客是：大城市中高收入的70-80后的年輕爸媽，對食品安全很敏感，對價格不敏感的那么一些人。但是實際購買人并不是這些人，而是他們40，50后的爸媽，這些人的消費觀念和消費意識跟子女是不一樣的，甚至相反，比如對價格及其敏感，對食品綠色與否倒不在乎。
根據目標顧客選擇的產品，制定的價格，策劃的活動，對負責一家食品采購的爸爸媽媽能起作用么？這是老板要認真考慮和解決的問題。如同前面的玩具店，一個產品同時受目標顧客喜歡，同時讓掏錢的人喜歡的組合設計也是這位老板要借鑒的地方。
這種產品的“使用者”和“購買者”分離的現象在現實生活中是很多的，店里的活動有時也可以利用這種分離來制定相應的策略。
比如當我發現我店里有款產品經常被顧客用來請客時，我就經常把這款產品做第二杯半價活動，效果非常好，很受顧客喜歡。為什么喜歡？因為花錢請客的人用了更少的錢達成了一樣的目的，從而增加了他們的消費頻次，花錢的人因此增進了跟同事朋友的友誼，我們也因此增加了營業額。
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