經常有老板很苦惱說，“價格定高了，賣不出東西，價格定低了，自己沒有錢賺，怎么辦”。這個矛盾是客觀存在的，成功的定價在于找到了既滿足目標顧客的性價比心理，同時滿足老板的盈利目標的平衡點。難點在于找到這個平衡點。 今天我就分享下我的經驗，如何找到這個平衡點的。
價格在生意當中扮演的角色可以是拉力，可以是推力。什么是拉力？就是吸引顧客的因素，而推力是相反，顯然我們是不希望價格成為做生意的的阻力，所以，減少阻力，增加拉力就是找到平衡點的方法。
如下面這個圖，我定價的時候考慮一下幾個因素：店面的總體價格策略；顧客對于產品的感知和評價；競爭者定價；成本；活動預留空間，利潤目標。
考慮靠這幾點不是重點，關鍵點是定價時考慮的順序。很多老板的定價是簡單粗暴的做法，就是成本加利潤，價格出來愛買不買。這種定價是典型的以自我為中心做生意，結果是要不顧客嫌貴自己把自己搞死，要不被競爭對手搞死。
我覺得，做生意的一切起點都應該是顧客的需求，一切決策也應該是以顧客為起點，所以我建議的考慮順序是這樣的（我結合我前段時間上架的新品金桔檸檬來舉例）：
最先考慮的是顧客對于產品的感知和評價，你的東西值多少錢不是你說了算的，是顧客的感覺說了算，當然這個過程是需要做測試和調研的，這就是為什么產品上架之前要請顧客體驗的重要原因。我店里的金桔檸檬上架前兩天給前來消費的顧客送出了30幾杯，留下微信后，都會回問值多少錢，這個過程回答的問題是“這東西應該買多少錢呢？”
其次考慮競爭者的定價，別人買多少錢，是個很重要的參考值，特別是被廣泛接受的產品，如果隔壁買10塊，你賣15，除非你的東西有足夠的競爭力，而且這個競爭力被顧客認可了，否則定價就是把顧客推向競爭對手。我店里的金桔檸檬不是主力產品，屬于廣泛被接受的產品，做出來是作為搭配產品來賣，同一個商圈有大品牌也有小品牌，都有這個產品，價格在8-15塊之前，鑒于產品競爭力和產品組合的安排，我定價9塊，賣得特別好。 這問題是回答“ 怎么把顧客從競爭對手那里拉過來”
然后考慮店面的整體定價策略，是準備給顧客高價高質的感覺，還是就定位便宜走量的，是沖量搞死競爭對手階段，還是有廣泛的知名度處在賺錢階段。這是回答“ 我應該買多少錢”
最后是考慮成本，利潤和活動預留空間的問題，這里值得注意的是 一定要給活動預留空間，假如你準備長期做九折活動，那相關產品的定價就應該往上提10%。而且現在很多店的外賣比重比較大，而外賣因為平臺收費，利潤會低點，定價時也要考慮在內。
前面三個環節已經確定了大致的價格范圍，最后這個計算的作用是微調，是在已經確定的價格范圍內確定一個點。假如這個點不在范圍內，說明這個產品不能上，要不就需要削減成本，要不就需要調整利潤目標。
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