門店超過3000家，年營收15億，一碗餛飩的3個“硬核策略”！

從供應鏈到中央廚房

21年堅持不斷升級加碼

小吃作為國民喜愛的美食品類，具有龐大的消費客群基礎。《中國餐飲報告2019》數據顯示，小吃快餐門店數量優勢仍無可撼動，以44.3%的門店數量占比持續穩居第一。

中國小吃雖然門店數量繁多，但實現規模化、連鎖化的品牌卻不多，知名小吃品牌的數量與小吃賽道規模嚴重不匹配。

提及餛飩這個小吃品類，擁有21年發展歷史的吉祥餛飩，遍布全國120多個城市，門店數超3000+，通過快速迭代升級，已成為年入15億的頭部品牌。

吉祥餛飩創始人張彪說：“我們能走21年，生存的根本來自于我們對市場的判斷，堅持什么和放棄什么，其實是跟市場博弈的一個過程。”

二十年前的中國，肯德基以平均每年200家門店的速度擴張，被眾人熟知的俏江南、小肥羊也在同一時期紛紛開店，但像吉祥餛飩這類的小吃連鎖店還很少出現。

提及最初為什么選擇餛飩這個品類，張彪認為：

1.餛飩普適性強，盡管南北方對餛飩的認知略有差異，但在消費者心中有一定位置。

2.餛飩有豐富的延伸和變化，可以用各種食材和烹飪方式去表現，素的、葷的、帶湯的、油炸的、干拌的，都易于被人們接受。

3.從原料開始生產加工，到運輸至門店，再到儲藏和蒸煮，餛飩這個品類易標準化、模式易復制，具備做成連鎖品牌的基因和潛力。

近年來，吉祥餛飩對位于全國各地的6大中央廚房進行了整合和改造。位于上海的中央廚房工廠，原來面積在5000平米左右，2017年經過改造后，面積擴張了一倍多，達到了12000平米。在廠房改造之后，以前受場地空間限制的一些工藝也得以優化。

“在新建的工廠之中，我們整合了包括中央廚房、清洗設備、降溫設備、冷凍隧道等各環節，讓食材在關鍵工藝上得到了優化。舉例來看，綠色蔬菜在加工過程中，極易變黃不新鮮，我們引進的急速降溫設備可以讓這一問題得到解決。設備升級之后，為我們原來進廠篩選環節提升了很大的效率，為后面的加工做了鋪墊。”

設備與技術保障為數千家門店源源不斷地輸送著穩定、優質的產品，簡化了門店的操作流程，同時也兼顧了產品的品質。

由于走成品配送模式，吉祥餛飩的出餐過程十分簡單，只需要煮一個動作即可完成整個出餐過程。這樣的模式也使得吉祥餛飩效率高、用工少，同樣都是50平米的門店，常規快餐店需要6-7人，而吉祥餛飩只需要3人。

工業化不應該是貶義詞，吉祥餛飩一直追求的是保證以80分的水準滿足大多數人。“你不能拿局部的所謂100分，來跟我們普遍的80分比，那是沒有意義的。”

從0到3000+

用連鎖經營模式開拓市場

很早之前，張彪就對連鎖經營管理有著清晰的理解，“20年前，我們開第一家店的時候，就想著要開一千家店。”所以一開始吉祥餛飩的商業模式就是朝著特許經營的產品線進行設計。

當時肯德基、麥當勞一類的連鎖品牌在國內正蓬勃發展，為吉祥餛飩在運營上打開了思路，順勢引進了連鎖經營的模式。在店面管理、標準化生產、統一配送等方面做了全方位的改進，快餐式的餛飩經營模式因此出現。

對于連鎖經營管理，通過20年的不斷摸索與優化，張彪有著自己的一套邏輯與初心。他總結出兩點核心：

1.低加盟費

“如果今天他開一家店，我收了1萬塊錢，但他干三個月就玩不下去了，那我就賺不了錢了。我得讓他一直活下去，才能持續不斷給他供應。這種結構就決定了一榮俱榮、一損俱損的關系。”

延伸開來，在門店選址、菜單定價等方面，品牌都會站在雙方的角度去考慮。

現在，吉祥在大多數地區的加盟費是3年1萬元，明顯低于很多加盟品牌，不靠加盟費而靠產品盈利。

2.產品黏性

吉祥曾經也吃過苦頭，幫代理商建加工廠，但與總部產品的黏性不夠，有些加盟商就更換品牌，做跟吉祥餛飩“一樣的產品”。

后來他們意識到，產品的命脈必須把握在自己手里，回收代理權限后，與加盟商之間的供貨方式改為直供，產品必須由中央工廠統一提供。這樣對加盟商的把控就有力多了，品牌的產品品質也有了保障。

“如果兩個項目，一個是品牌方提供的產品在（加盟商）整個原料采購中占90%，一個占10%，我肯定選擇90%那個。”張彪說。

多種方式迭代形成組合拳

夯實品牌力！

“消費者的需求更加多樣化了，這幾年我們最大的挑戰也是這個。”張彪說，吉祥一直在變化中不斷精進。

1.要有承載品牌內涵的產品力！

吉祥餛飩的產品結構一直在調整，主要通過兩個策略：一是根據場景去做多品種的延伸；二是堅持經典品種，推出季節品種。

早、中、晚、下午茶和夜宵，不同場景下，消費者對量、價格、時間的需求不同。

比如，早餐顧客會考慮價格不要太高、量不要太多、營養均衡一點。吉祥據此設計早餐菜單：小餛飩搭燒麥、燒麥搭豆漿、煎餃搭粥等，和中、晚餐有明顯區別。

不同季節，菜單也不同。比如春天吃香椿餛飩，夏天吃小龍蝦餛飩，秋天吃蟹黃餛飩，基本上只賣兩個月。通過這些新鮮的時令品種去刺激拉動消費，像光蛋黃燒賣這一個產品，前年就賣了將近2000萬只。

最近秋天漸去，初冬即來，吉祥四款新品暖心上線。新出的蟹黃餛飩選用的都是優質湖蟹，現做現包。做一碗餛飩要拆出三兩左右蟹黃，流沙狀蟹黃搭配黃金比例的鮮肉，顆顆飽滿，鮮味滿口。

為了照顧了愛化妝的女性顧客，吉祥還貼心推出了精致版迷你小餛飩，餡料緊實，皮薄鮮嫩，一口一個大小，不毀口紅，不用在吃完一餐后進行補妝。

同時上新的還有經典大頭菜鮮肉餛飩和大排面。脆嫩清香的大頭菜鮮肉餛飩色、香、甜、脆、鮮面面俱到，口感上乘，是無數老上海人經典的兒時記憶。

大排面則是以鮮味十足的骨頭湯為基底，勁道爽口的面條搭配精選優質帶骨大排，肉質松軟，嫩而不柴，再加上吉祥秘制蔥油，蔥香濃郁，治愈無數顧客的胃。

張彪說，吉祥每年在菜單研究上花最多精力。而對于穩定的經典品種，比如蝦仁、薺菜、全家福（一碗有5個品種）餛飩，會一直迭代。

2.緊跟市場變化，VI歷經6次迭代

20年來，吉祥的門店經過了6次迭代，VI系統也經過了4次大的調整。

三四五代店的時候，吉祥餛飩是很典型的快餐文化體現，而前年入駐商超的“吉祥”又換了新形象，門頭采用了黑白搭配的極簡風格。讓不少消費者眼前一亮，吉祥越來越年輕了。

“變是最主要的，變成什么樣是次要的。”張彪說，他對第六代門店有個期望，希望包含VI形象等所有的東西盡可能去捕捉年輕人。

3.不拘一格，做年輕化的“潮牌餛飩”

光靠物質產品已經很難滿足消費者的需求，品牌要和消費者建立起情感連接。

“現在的年輕人追求不同、個性的東西，這些能不能成為品牌一部分，這是我們需要落地的。

比如，門店形象上如何注入當下流行的時尚概念，在二次元盛行的時代，如何在線上線下與年輕人進行深度互動。”張彪說。

賽道屬于短跑冠軍，如果你還能跑馬拉松，終會贏得市場認可，建立起品牌超級護城河！

11月15日-17日，餐飲老板內參·大魚游學將走進上海，探秘吉祥餛飩在21年連鎖發展的路程中如何持續不斷加速奔跑，同時探訪喜家德蝦仁水餃、楊國福麻辣燙、桃園眷村、蜀海供應鏈、正新集團等餐飲連鎖相關企業，學習餐飲連鎖經營背后的品牌建設、人才打造、供應鏈管理等。

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