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    小鎮青年創業記：20歲貸款開炸雞店三次被坑，巨虧絕境下自救逆襲

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    文 | 商業街探案
    （ID：bustanan）
    夏至
    “如果不是找到了雞排原料的供應商，我現在真的要去跳樓了。”


    回想起19年10月加盟雞排店的遭遇，一臉稚氣的趙力（化名）仍心有余悸。
    趙力98年出生，高中畢業后放棄了上大學，在一家餐廳里做服務員，用了五年時間做到了主管，但因為學歷問題，不覺得自己能升上店長。他不滿足于4000多的月薪，加上自以為非常了解餐飲，于是在19年決定在安徽某縣城（老家）開一家餐飲店，自己當老板。
    和我們報道過的眾多加盟被坑經歷一模一樣：趙力本來的目標加盟是本地一個叫雞排先鋒的小吃，因為自己吃過，于是跑到網上搜索相關信息。結果信息沒找到，手機號一暴露，就不停遭遇各個公司招商經理的電話轟炸。其中，打著國潮風做派的某雞排吸引到了他的注意。
    這幾年國潮風盛行，趙力覺得這種風格的炸雞很有可能會火，于是在2019年10月初，在招商經理所屬公司即將展開一個大型的商業活動的誘惑下，去到了廣州考察。
    應該說，有5年餐飲經驗的趙力還是做了充足的防坑預判。“但是簡直防不勝防，如果說交錢前很多東西我可以掌控，但是交了錢后我就真的拿品牌方沒辦法了。”趙力說：“當時我前前后后已經投入了12萬，每月還要背2萬5的房租，又遇到了疫情。你想想我以前打工一個月才掙4000啊！”
    不過，也是因為有這5年的餐飲經驗，趙力在短暫的慌亂里，迅速開始想辦法自救：“我能絕處逢生，居然只是看了一眼雞排的外包裝。”

    小鎮青年創業記：20歲貸款開炸雞店三次被坑，巨虧絕境下自救逆襲
    做了5年餐飲，貸款10萬想自己開店當老板

    在2019年10月，趙力到廣州參加“大型商業活動”時，招商經理告訴他：“活動時間已經過了。”當時的趙力沒多想，“但是現在看，可能活動根本就沒有，只是吸引我們過去的借口。”趙力說。
    應該說，趙力是有一定的警惕心理的。他在和招商經理討論加盟細節的時候，拿出自己的手機，并且告訴招商經理當時他們所有的討論他都會錄音。
    同時，雖然招商經理對品牌的未來侃侃而談，產品味道也不錯，但趙力依然無視招商經理的百般誘惑，比如說XXX就要在你的區域簽代理了，你再不決定機會就沒了……堅持自己要回去思考一段時間再做決定。
    回老家思考了一個月，認定自己加盟不是沖動后，趙力還是沒有下定決心，他和公司要求先參加培訓，再做最后的決定。而公司要求趙力交8000元的保證金，趙力覺得可以接受，就同意了。
    在參加培訓期間，趙力通過企業微信加了該公司十幾個人的微信，感覺這公司部門齊全，而且公司的人也都很熱情周到，營銷部、宣傳部這些部門的工作人員看起來也都認真負責，“這么多公司，不會因為我的幾萬塊錢就跑了吧？”
    在三天培訓完成以后，趙力覺得整個培訓和公司的服務各方面都跟得上，于是決定加盟。在拒絕了招商經理關于區域代理的“邀請”后，趙力確定了前期投入：加盟費4萬、物料費3萬。
    而這個時候出現了麻煩。
    原本趙力在老家找了個小伙伴合伙，但是聽說加盟費用后，小伙伴認為費用太高，臨時退出了。趙力又思考良久，終于決定向銀行貸款10萬元，付清加盟費和房租。
    小鎮青年創業記：20歲貸款開炸雞店三次被坑，巨虧絕境下自救逆襲
    一切親力親為就為省錢，但扛不住品牌方致命一擊

    加盟時，因為自己的餐飲經驗，趙力做了個決定：自己選址。而這個決定居然成了他日后翻身的底盤。
    本來加盟公司是提供選址服務的，但趙力覺得，自己畢竟是本地人，總要比外人了解本地市場，而且自己做老板如果自己連選址都交給別人的話，想要成功可能就更加難上加難了。
    所以其實趙力在辭職以后，就一直尋找適合的店鋪。 為了選擇一個好的地址，他曾經花了一個月的時間在一家店門口每天記錄來來往往的人，進店消費的人有多少。等到心理都有譜以后，才決定是否接受這家轉讓的門店。
    在加盟前，趙力就相中了一家店，店面的優勢、劣勢很明顯。
    優勢是店面在一個路口，貼近幾所中小學校和工廠，人流量也不錯，租金雖然要5萬一個年，但是可談。缺點就是學生要過來消費，可能要跨過一條街，再拐個彎，難免被前面的商家雁過拔毛，變成n手消費了。所以必須把口碑做起來，吸引學生過來消費，生意才談上的好。
    定店面、交完加盟費后，趙力回到老家開始重新裝修，他覺得自己店面的主要定位是居民消費，所以不需要過于華麗的裝修，“主要是裝修太貴的話我也裝不起啊。”趙力說。
    整個裝修過程趙力都是親力親為，包括吧臺等設備都是自己采購的，因為有朋友告訴他，很多公司的設備都特別貴。
    而為了可以省更多的錢，趙力店里的家具、桌椅都是自己找師傅做的，比如平面臺是趙力找木工師傅，拿了一塊三合板鋪上去釘好。水吧臺也找當地的師傅做，最后整個吧臺用了2000多元。
    墻壁的話干脆買了貼紙，成本在1600元左右，加上空調、炸鍋之類的產品，前后大概花了2-3萬元搞定。
    小鎮青年創業記：20歲貸款開炸雞店三次被坑，巨虧絕境下自救逆襲
    最終，整個前期投入在12萬元左右，實際上控制的已經非常低了。可是到了2020年1月底，趙力準備開店的時候，卻發現聯系不到公司了！

    小鎮青年創業記：20歲貸款開炸雞店三次被坑，巨虧絕境下自救逆襲
    公司失聯
    ，慌忙自救卻又踩一坑
    趙力告訴我們，在錢還沒有全部交完之前，是可以聯系得到品牌方，并且品牌方跟他也聯系得非常頻繁。但是等趙力把錢交完以后，品牌方就不怎么跟趙力聯系了，而趙力也因為忙著準備開店，沒細想。

    可是等到1月下旬，加盟公司的物料到貨，趙力想要聯系相關負責人核對貨物信息，卻還是聯系不到人。當時他覺得可能是因為疫情大家都沒上班，所以也還不慌。而到了3月，依然還聯系不到人，這時候的趙力就慌了，開始懷疑公司是不是倒閉了。
    “可是又不像倒閉，我手機里有十幾個他們的負責人，他們這期間朋友圈正常發，就是不回我微信。”趙力說。沒辦法的他只能想辦法去內部查詢（具體怎么查的趙力表示保密），才發現他們都離職了。
    “離職了為什么不告訴我一聲呢？”趙力很迷惑。
    而3月疫情穩定后，趙力的店面不得不開，他又找到其他分公司的人催促公司盡快給自己指導，可是每次都是先一口答應，就是不見行動。
    最后公司終于派人指導了，趙力才發現了核心問題：“他們還不如我懂，指導有啥用啊？”趙力說，“此前答應的宣傳也見不到，最后發現還是要靠自己。”
    于是趙力展開了一系列的自救行動。
    因為沒有公司的支持，趙力認為自己這家店目前還沒有任何名氣，所以必須自己去做推廣。該地段一份雞排的價格平均價格在13元左右，所以趙力認為自己的雞排價格不能跟別人的價格一樣，一定要做促銷。
    于是他找了當地一家供應商供貨，用加盟品牌的配方做，而成本要從加盟那進貨低很多，自己做了個9塊9買一塊雞排送一杯飲品的活動。
    雖然是虧錢促銷，但是也堅持了半個月，結果得到了“不好吃”的回饋。于是趙力開始自己吃自己家的雞排，越吃越覺得顧客說得對，自己找的供應商供應的雞排肉質干柴，口感不好。
    殘酷的事實證明：只有配方是沒用的，必須找到優質的雞排供應商。

    絕地求生三步曲

    痛定思痛后，趙力開始重新梳理他的處境：
    1、“按圖索驥”，找原材料供應商解決口味問題
    趙力總結：加盟品牌提供的半成品雞排成本雖然太高，但是味道確實還不錯。反過來說，如果不用它的半成品雞排，那自己拿著的配方也沒用。
    于是趙力又定了一箱雞排，自己炸出來試吃，覺得味道和當初一樣，是有保證的，就開始從公司發過來的物料尋找雞排供應商的線索。
    事實上，有關供應商的名稱就印在雞排的外包裝上，趙力開始去網絡搜索，找到了相關的品牌地址，然后順著這個套路，找到了加盟品牌所有的原材料供應商，并且告訴了其他老板。
    2、重新制定產品組合策略
    物料雖然是找到了供貨源頭，但成本仍然比此前當地的供貨商高，所以“9塊9買一塊雞排送一杯飲品”的活動是不能再做了。為了提升客單價，趙力做了一些組合小吃套餐，比如一份雞排加一根肉串一份薯條、和一份飲料，售價13.5元左右。
    “消費者覺得挺劃算，而對我來說，像薯條這種成本特別便宜，我完全可以接受，是雙贏。”趙力說。
    設計完該產品后的半個月，趙力明顯感覺生意在上升，最多的時候一天已經可以賣30多份套餐了。
    到了現在，外賣加堂食，生意最好的一天甚至可以賣出50多份。
    當然，生意的上升并不容易，趙力為此做了很多努力，比如一開始想要加顧客的私人微信，但是怎么讓人可以愿意加微信呢？趙力想要送個小禮品或許會很好。
    于是趙力在阿里巴巴訂購了兩箱玻璃水杯，一箱有100個玻璃水杯，上面刻著趙力的 logo和趙力的聯系方式，有顧客消費加微信進群，就送一個玻璃水杯。
    群建立后，趙力每天也在精心運營，比如每天都會發一些小額紅包，推自己店面的活動。到了晚上，因為有家里人可以幫忙，趙力就自己去給客戶做配送。
    因為小縣城位置不大，所以很多客戶都是直接在群里說要什么，然后趙力就給送過去，偶爾，還會給訂購的客戶多送一根香腸，算是小驚喜。
    3、上外賣平臺
    在趙力剛開店的時候，就被一位外賣平臺的經理“盯”上了。對方經常找趙力聊天，到了4月生意穩定后，經理開始勸趙力簽獨家，并承諾幫趙力和附近的正新雞排有一拼之力。
    “當時說是機會只有一次，馬上簽，可以給平臺最低優惠，并且主推我們店，最后給了我一周時間思考。我感覺也是套路。”趙力回憶。
    不過，趙力還是沒有經受住經理的誘惑，答應了做獨家。簽約后，經理給趙力設計了一個特惠套餐：一個雞排加一杯飲料，賣 7 元 8角錢，每單趙力能賺 2 角錢（配送費0元，由外賣平臺補貼 ）。 
    如何設計外賣平臺的價格是挺大的考驗：
    東西價格定高了沒人點，價格定低了平臺又抽成，容易沒錢賺。比如一份雞排店里賣10元，但是外賣平臺需要抽成20%，所以一份雞排實際只能算賣了8元，還有打包費和配送費的成本。
    而如果加上這些成本把一份雞排定價在14元又顯得太貴，所以一般情況會增加一點平臺的抽傭，但又不至于全部讓消費者承擔，所以一般外賣的雞排定價在11.5元，對于消費者不至于太貴，對于老板也不至于太痛的價格。
    如今，趙力店鋪的外賣每天能夠有30-40單的銷量，在一個小縣城里也算是不錯的成績了。
    如今，雞排的價格已經穩定上調12元一塊雞排一杯飲料的價格，比本地的其他雞排套餐還少一塊錢，店鋪現在每天純利潤大概在300元左右。雖然不是很多，但趙力也看到了希望。
    趙力現在還有很多想法沒去做，比如跟一些當地的學生做一些合作，讓他們幫忙做一些推廣。未來，趙力還希望給加一些主食產品，比如漢堡。
    趙力想著，等這家店真的能夠穩定之后，要馬上去開啟第二家其他品類的店，只是這一次不會傻到再加盟了。
    注：圖片來自網絡，與內容無關。

    -END-
    主編丨陳青
     
    （圖片來源網絡）

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