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人如果不到門店，餐企的生意還有沒有機會做？怎么做？餐企的線上業務能不能不完全依賴平臺？如何利用線下流量把線上業務做起來？
12月2日，在世界中餐業聯合會、紅餐網主辦，紅餐品牌研究院承辦的“首屆中國餐飲品牌節暨2020中國餐飲品牌力峰會”上，微盟智慧餐飲總裁白昱從私域和會員運營出發，深度剖析了這兩個餐飲人關注的問題。
大家下午好！我是微盟智慧餐飲的總裁白昱，也是雅座的創始人。
今天，我給大家帶來的主題演講跟很多餐企的商業模式有很大關系，叫《三店一體，私域運營》。
2020年對中國餐飲行業是很難忘的一年，因為今年的疫情改變了很多東西。我們細細來看，疫情到底改變了中國餐飲什么呢？
首先，看第一組數據，因為疫情的關系，全國所有城市的餐飲門店，平均停業時間超過37天，北京超過49天。停業就意味著收入的停滯，這個打擊是非常巨大的。
據中國烹飪協會1-10月餐飲GDP統計顯示，2020年1-10月份餐飲GDP累計比2019年同期下降33.6%，幾乎減少了1/3，大量企業因停業蒙受了很大的損失。
其次，門店生意大幅減少的時候，很多企業開始希望通過線上的方式來滿足餐廳消費者在家的消費場景。但很遺憾的是，平臺的扣點以及相關的費用已成為壓在所有餐飲企業線上業務經營上的一座大山。
據統計，線上平臺的平均扣點加上其他費用超過25%，而餐飲行業又是低純利的行業，減掉25%的扣點后，大部分企業很難盈利。
看到這樣的變化，我們不得不思考危機帶來的問題。第一個是來客數減少，客人如果不到門店，我們的生意還有沒有機會做？怎么做這個生意？
第二，我們的線上業務能不能不完全依賴于平臺？做平臺業務的同時有沒有其他的方式可以幫助企業拓展線上業務？餐飲企業如何利用線下流量把線上業務做起來？
我舉一個客戶的案例——豐茂烤串。疫情期間豐茂也面臨很大困難，因為北京二次疫情，很多人沒有辦法到店，門店的生意就歸零了，造成了很大的壓力。這個時候，豐茂的創始人開始思考一個問題：如果消費者不到店，能不能有機會讓消費者在家也可以享用到豐茂的烤串？
烤串是很特殊的品類，特別講究新鮮和口感，如果一根烤串烤出來送到家里要30分鐘，就不好吃了。于是，我們就和豐茂一起探討，有沒有其他的解決辦法？
△豐茂烤串
豐茂很多年以前創立過一個品牌——串道家，大家可以在家里用自己的烤爐來烤生串，這個業務以前就有，但一直沒發展起來。
如果消費者家里有爐子，商戶再提供生烤串的話，消費者就能在家里享受美味。所以當時我們就策劃出了一個方案——“儲值送烤爐”，儲值2000元送一個烤爐，同時通過會員、私域、門店、朋友圈，廣泛宣傳這個活動。
后來，這個活動非常成功。短短25天時間里，我們幫助豐茂儲值2000多萬，送出了11694臺烤爐，顧客可以在豐茂的會員外賣里購買生串，然后回家烤。
△豐茂烤串微商城首頁
豐茂為什么在這個時候可以脫穎而出？我也總結了3點：
今天，對于一個餐飲企業來講，如果還只是盯著門店的經營，是遠遠不夠的，門店是特別好的流量和來客的渠道，但今天，我們的來客數不斷減少，線上消費的需求不斷增長，與此同時，線上平臺流量的控制、費用又水漲船高。
在這樣的環境下，我們唯一的出路就是做好私域流量、做好會員，才能讓我們在經營中處于不敗之地。
我們回顧這么多年餐飲的數據營銷和會員的發展歷史，其實餐飲會員發展經歷了三個階段。1.0時代，強調直接觸達促銷；2.0是以微信為載體，靈活運用各種營銷手段，突出裂變、秒殺；如今到了三店一體的時代，即堂食會員、會員外賣、會員商城三店一體化，形成一套完整的私域流量系統，數據相互轉化和營銷，讓流量為你所用。
“三店一體，私域運營”講的其實是怎么把到店的客人發展成門店的會員，轉化為私域流量，幫助門店提升業績，培養忠誠度。
一個企業除了經營線下門店以外，還可以開通兩個線上門店，一個會員外賣門店，一個會員商城門店，這就是“三店一體”。
這樣的架構帶來的好處是什么？就是可以深度地讓會員的價值實現深度服務，讓會員價值最大化，從而讓私域流量變現和增值來得更大。
那么今天，“三店一體，私域運營”的關鍵是什么？不但需要有好的工具，還需要有好的團隊和方法論來支撐。
我們分享另外一個案例——玉林烤鴨。這是一個已經有20多年歷史的品牌，在北京的知名度非常高，門店規模也很大。今年，玉林烤鴨將會員升級到三店一體，7月份開始做會員外賣的運營。
打通了會員和儲值后，玉林烤鴨做了各種營銷活動和引流，通過對堂食消費者的引流，玉林烤鴨推動消費者在門店的小程序點外賣，再合作專業的配送公司進行配送。
結果，其門店的會員外賣訂單量大幅增加，當月一部分餐廳的會員訂單數超過1000多單。截止到7月份，玉林烤鴨的會員外賣訂單金額已經超過40多萬，按平臺17%的抽點，節省下來的費用將近7萬。
如果玉林烤鴨堅持用自己的會員外賣去做的話，按照5%的純利來算，企業要做2000萬的收入才有可能達到100多萬的純利。而在私域里面做流量變現，做會員外賣，因為扣點減少，成本降低，企業就能多盈利100萬。
餐飲企業最大的流量來源就是門店，怎么抓住門店的消費者，把他轉化成私域會員，讓他發揮更大的作用，這是每個餐飲企業必須面臨的很重要的話題。
今天“三店一體，私域運營”講的是運營的開源，怎么通過前端讓流量變現的機會增加，讓收入增加、利潤增加，微盟智慧餐飲也提供了完整的一套解決方案，幫助大家在采購中節省成本。
我們有一個中外餐飲成本管理現狀一覽表，代表了幾個不同的趨勢：
員工成本的逐步增加已經是一個不可回避的現實，中國餐企的人員成本也會不斷增加，如果我們要維持合理的利潤率，只能在食材管理的成本上下工夫，讓食材成本占比控制在較低的程度。
美國餐企的人力成本比我們高一倍，而他們的食材成本卻比我們低10個點左右。中國餐企的食材成本為何居高不下？有三個原因：
第一，數據滯后。通常餐企大部分的財務團隊給出的報表是一個月的月初甚至10號左右，你做的任何動作只能影響這個月一半的時間，另一半已經被浪費了。
第二，管理的準確性不夠。因為我們有很多數據拿到手里的時候沒有辦法進行科學的比對。
第三，管理維度少。財務給我們的數據是相對宏觀的大的數據，比如營業額、毛利率，每個出品的銷售等等，但再往下看有很多管理維度看不到，這時候做管理決策就很困難。
通常，我們把成本節省管理分成三個階段。第一個階段是采購。采購的管理講的是買的效率提升，買的效率就是我們要買對的、買合適的、買性價比高的。在這個階段，如果我們有很多自動化的數據支撐，在采購中就會節省成本。
第二個階段是用料的管理。廚房每次使用不同的料時，能不能標準化、科學化、精細化，讓廚師在使用的時候用得剛好合適，這個也是效率提升。
第三個階段是加工的管理。大型連鎖跟加盟中心、配送中心，如何從總部中省下成本？如何通過合理的管理，把人的成本降下來？
今天我們談效率提升，指的就是通過自動化的方法，讓這三個環節的效率提升，從而節約管理成本。
除此之外，講成本管理，還要掌握四個很重要的關鍵值：
第一，我們能不能拿到采購以及成本過程中的實時數據；
第二，能不能及時掌控任何的價格變化、供應變化、數量變化；
第三，能不能有機會在流程上做到完全透明；
第四，有足夠的信息、流程透明了，能不能做管理前置。
今天餐飲行業非常不容易，特別是2020年大部分餐飲企業有非常痛苦的經歷，我們未來的發展也不會平坦。
怎么把自己做強做大，通過自己的私域運營掌握我們對客戶的影響力，掌握我們對消費者的品牌影響力，是每個企業不得不面對的話題。
衷心祝愿中國餐飲行業在明年有一個好的發展，在座的品牌企業能有更好的未來。我們為中國餐飲的未來加油，為中國的餐飲企業加油，謝謝！
菜品成本、毛利率的計算方法都在這了！
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