餐飲時報原創 作者/小時
最近有一個品類火了：包子。
火到什么程度？
每天都有全國各地的餐飲朋友給我微信、電話咨詢包子，
我們【餐飲時報】辦公室一個月最多接待過10批討論包子項目的全國各地餐飲老板，
國內幾位一線知名餐飲品牌老大也找我聊過包子。
真心感覺：
一種全民做包子的熱潮正在襲來。
我預測：
2021年，包子品類會在全國市場興起：
接下來的兩三年，包子賽道不僅會跑出品類老大，
而且會誕生大量區域性包子品牌的地頭蛇。
包子品類為何這么火？
這跟2018年【餐飲時報】服務了一個項目“包子客”不無關系。
2018年底我們開始服務包子客的品牌升級，那時包子客有46家門店.
2019年5月升級完畢，從5月到11月，
6個月時間，包子客新開直營門店50家，
現總直營門店已經突破100家。
目前，正以一年百家店基數在奔跑。
我們全面服務包子客的品牌，與包子客創始團隊都很熟悉，
以對他們的了解，我預計，
不出意外，包子客會在兩三年內開到直營門店300家。
包子客短時間的快速發展，
引起全國同行的關注，包子也因此火速成為熱門品類。
因為太多餐飲朋友找我聊包子，
今天，索性寫一篇文章和大家全面交流。
看本文之前，大家預讀以下內容，包子客圖文視頻都有，所以文章中不再體現——
包子客產品結構及模式分析文章（這是半年前寫的文章，當時還只有58家），請點擊：
逆襲！這家包子鋪疫后十店連開：10元客單，3年開58家店，包子類“黑馬”
各地餐飲同行來濟南考察包子客后，常常會很激動：
原來，包子不再單單只是早餐屬性，而是可以一日三餐！
可以說，這是包子客在商業模型上的創新，也是對包子品類最大的貢獻。
包子品類最大痛點就是早餐屬性太強。
如果一個店只能賣一餐，統算房租成本、人工成本，如果位置不好、流量不夠，就很難支撐一家門店的生存。
所以，傳統包子店都以夫妻老婆店為主，老板即是員工，開包子店賺的“高工資”（巴比饅頭的加盟商也多是夫妻）。
一旦企業化管理，就很難賺到錢。
也正因為如此，把包子做大的品牌一直很少。
包子客是山東濟南的一家包子快餐品牌，主打牛肉湯包，
產品結構極簡：
6款包子+3元無限量自助粥+6元隨意拼小菜一盤。
如此簡潔的產品結構，
構建了一個對包子品類極具貢獻的商業模型：
就是將包子這種早餐屬性的產品轉化為一日三餐的快餐店.
之前，
遍布街頭的濟南包子店大都是10多平方米的外帶門店，顧客買了帶走吃，也基本只是賣早餐。
包子客，通過包子+粥+菜的產品組合，第一個做成讓顧客進店吃、變成一頓飯的包子店。
從早餐窗口店，變成一日三餐快餐廳，
從外帶食品，變成一頓飯。
包子客幫助包子品類升級了商業模式，拓展了新的消費場景。
也只有這樣，包子才能有機會像米、面、餃子、餛飩等品類一樣更大的市場規模，這也是餐飲同行看了激動的原因。
我認為，這是包子客在模式上成功的根本原因。
包子客門店面積100—120平，平均投資回收期在10—12月，一天客流量800—1200人，日營業額過萬元的“萬元店”占絕大多數。
很多餐飲同行問：
包子客為何生意好？
我說，
不是因為它賣包子，核心是它極低的客單價：10元。
是的，它的客單價確實只有10元！
顧客也覺得這個價格“真香”。
講包子客的定價邏輯前，我先和大家聊聊我們經常說的消費升級。
20世紀80年代，
美國一掃70年代經濟低迷的陰霾，基本完成工業化，經濟快速發展，人均GDP達到8000美元以上，迎來消費升級期。
但奇怪的現象出現了：
這時迎來快速發展的企業，不是奢侈品大牌企業，反而是Gap、Costco、Swatch、沃爾瑪、奧特萊斯等一系列高品質、高性價比的企業。
他們通過提高經營管理水平、提升內部效率、優化供應鏈等，為消費者提供了豐富多元的優質低價商品。
所以，經濟學家得出：消費升級并不代表著商品價格也要隨之增長。
美國的幾次消費升級證明：
消費升級和價格增長之間并無直接關聯，甚至消費升級過程中，很多商品價格不但沒有增長，反而降低。
所以，
消費升級的核心，本質上在于迎合人們的全新生活方式，用更低的價格提供更好的產品和服務。
包子客，從本質上來講，就是這一邏輯的踐行者。
包子客其實就是將好吃、相對有品質的快餐和低價位的消費結合在了一起：
當別的快餐客單價一路走漲時，
包子客提供有品質的產品、超值的顧客體驗，但又有超級性價比，一餐只有10元錢。
和其他快餐相比，競爭優勢十分明顯。
所以，當同行不斷問我：包子客生意好，是不是因為山東人特別愛吃包子？
我說：
不是包子的問題，本質是價格的問題。
包子，只是這個商業模型的載體。
如果用這個商業邏輯做其他剛需品類，也仍然適用。
有一次，
一位餐飲朋友來濟南看完包子客，胸有成竹地和我說：
小時老師，我完全有能力做得比他家包子好吃，如果我做，就把客單再提高5塊錢，生意不會差……
我想說，
你只看到包子客賣的是包子，而沒有看懂包子客背后的定價邏輯。
中國快餐平均客單都在20元左右徘徊，稍有點品牌的快餐都在20元以上。
包子客用攔腰斬的價格殺出一條路的背后，是把握了一個大的機會點：
滿足了未被滿足的低端市場。
中國的今天，消費群體多種多樣，有追求產品質量的高端消費群體，也有看價格的低端消費群體，且這部分消費需求存量市場非常大。
2018年《國民經濟和社會發展統計公報》：
我國15億人口的人均可支配收入中的中位數為22408元，每月1867元，三口之家的月收入5628元。
這個消費群體規模龐大，如何找到并獲取這部分消費群體的所有零售企業的愿景。
另外，用戶群體的“支付能力”并不一定等同于其“收入水平”。
單個的低端用戶確實沒有很高的“收入水平”，
但是當低端消費群體的比率和數量足夠大時，這個群體同樣可以表現出很強的“支付能力”。
有人講過一個案例，
是關于小米手機，小米手機出貨量排名全球前三，當時有些驚詫：
環顧四周，沒有看到一個人在用，甚至可以肯定自己的親戚朋友沒什么人用。那么是誰在使用這樣的產品呢？
他們就是沉默的大多數。
在“長尾理論”中，他們就是那個長長的尾巴。
在“二八定律”中，他們是無足輕重的“八”。
包子客，用10元的客單，滿足了這個被“大多數品牌企業”看不上、甚至拋棄的、巨大的低端市場。
所以，當華萊士創始人華懷慶吃完包子客后說了一句話：
這才是國民大生意！
還有很重要的一點，
包子客的定價策略及其成本結構，留下足夠的到下沉市場發展的空間和機會。
這更是它商業模型的競爭力，也是可以“鋪天蓋地”開店的基本前提。
試想一下，國內有多少一線快餐品牌的定價和成本可以支撐開到下沉市場去？
能在下沉市場生根發芽的商業模型，才能鋪天蓋地開店，這樣的模型才有“萬店基因”。
一位來【餐飲時報】辦公室的餐飲老板（也是快餐領域的優秀品牌創始人）問我：
小時老師，包子客低價策略是不是吸引的都是價格敏感的低端顧客？
我說：
包子客，吸引的是追求高性價比的人群，這跟他的消費能力沒關系，一個人的消費有很多面，就像背LV包的人也會買優衣庫一樣。
包子客的老板孫總有幾次開心地給我說：
我們店的顧客一半以上是年輕人和收入高的白領，家庭帶孩子的尤其多。
這也折射出一個現象：
無論生活條件多么優越，崇尚節儉的消費者始終存在，在便利店買速食、在優衣庫買衣服、在拼多多上拼團都會存在。
日本、韓國等成熟的商業社會，有錢人也愿意去7—11便利店買快餐、去薩莉亞吃披薩，這就是最好的印證。
我認為，
“便宜”背后的商業模式與消費心理，對餐飲來講，就是性價比。
我經常和餐飲朋友分享一句話：
對快餐來講，便宜很重要，但對便宜的信任更重要。
吃完包子客，餐飲同行給我說的最多的一句話就是：10塊錢，太值了！
這也是我們【餐飲時報】在服務包子客品牌全案時非常堅持的一點：讓顧客感覺超值，讓顧客信任。
我們策劃了一套從顧客進門到離開的“品牌信任系統”，就是讓顧客感覺“好、值”。
中國包子品類的現狀是：
一方面，
包子是與米、面、線、粉、餃子、餛飩齊名的剛需、高頻、無需教育市場的大品類，包子基數大、受眾多、影響區域廣，有巨大市場；
另一方面，
整個品類很LOW，絕大多數的包子鋪老板，沒背景沒資金，沒品牌沒標準，只是做個小本生意狀態。
對手很弱，正是切入的好機會：
哪里有大市場，哪里就會涌進人才高手，
哪里有痛點，哪里就有機會。
包子客一誕生就能快速占領市場，很重要的一點就是包子客品類整個市場對手很弱：
一、沒高手（這么多年也就巴比饅頭，目前只在長三角）；
二、對手弱，多是夫妻老婆店，沒品牌意識，沒標準復制能力，有的連干凈衛生還沒解決；
三、認為只要做好吃就萬事大吉傳統餐飲老板。
進入在一個相對低水平的賽道，包子客就是高維打低維，所以在濟南市場，可以用“長驅直入”來形容。
未來幾年，
遍布街頭的作坊包子店，會讓越來越多的餐飲高手關注到這個市場，摩拳擦掌、躍躍欲試。
2021年，勢必會誕生更多包子品牌，甚至有資本進來。
大家可以拭目以待。
最后的話
我們給包子客做完品牌升級全案，
給創始人孫總的一個建議就是：
堅持不漲價。
我說，
賣貴漲價，容易，
堅持賣便宜還能賺到錢，這是本事。
最后，借用小米的一句話結束：
追求性價比，這是人的本性，認識到這一點很重要。這樣的話，我們就不會覺得性價比是一個水平很低的商業策略，它是一個很高級的商業策略。
再說一句，
這篇文章，做快餐的都值得一讀，講的不是包子，而是快餐邏輯。
最近【餐飲時報】獨創研發課程“品牌升級、爆款戰略”課在天津還有一期，
也是春節前最后一期，可以解決品牌升級問題，
大家可報名參加，現場我們可以一起見面聊聊——
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