豪蝦創業日志之《餐飲消費的第二梯隊》

以前，不管是公開講座，還是私下交流，在談到餐飲的目標消費者時，我都會提到“餐飲消費主力軍”這七個字，并反復強調，22~32歲這十年間的年輕人，是餐飲市場的主力消費軍，被譽為餐飲消費的“黃金十年”，結果，今天中午，在豪俠匯的內部討論中，第二十一期學員文燕提出一個關于疑惑：

她問，為啥在社區店，老店和非網紅店里，就餐的消費者都不是年輕人，而是40歲以上的中年群體為主？而且，也恰好是這些老店，生意很好，利潤也很高，幾乎不做市面上流行的各種廣告，營銷成本幾乎為零，也不維護大眾點評，評分并不高，幾乎不會玩抖音等新媒體工具，這是怎么回事？

這就引出了餐飲消費主力軍的另外一個概念，也就是“第二梯隊”問題，原本，在去年的一次交流中，有個學員已經提到這個問題，因為他們家做的就是家庭聚餐為主的中餐廳，目標消費者是40歲以上的家庭，生意很不錯，當時我們就深度交流過這個消費群體的特征，今天文燕再次提出來，今晚就來說說這個話題！

餐飲行業是一個大眾化的行業，表面看起來，從老到少，從男到女，每個人都是目標消費者，不同的品類，目標消費者又會有所不同，比如小龍蝦、東南亞菜等，其目標消費者就主要是年輕人，但幾乎所有品類，其實都面臨一個相同的群體，那就是餐飲主力消費軍問題：哪些人群是餐飲的主力消費軍？

22~32歲作為絕對主力軍，是毋庸置疑的存在，因為以前寫過，所以今晚的日志也不就此多言，那么除了這部分人的第二梯隊呢？就是40~50歲這十年周期的人群，按理說，40多歲的人群，在消費實力上，要比20多歲的人群強很多，為何屈居第二呢？主要是由在外就餐的消費頻次決定的！

確實，就單次就餐支付實力來說，40歲以上的人群消費實力更強，但就餐飲總消費支付而言，40歲以上的人群，趕不上20多歲的人群，原因就在于在外就餐的頻次不一樣：年輕人一個月在外就餐的次數，很少低于20次，基本都在25次左右，而40歲以上的中年人，在外就餐的次數，很少高于10次，基本都在5次左右！

這與他們喜不喜歡美食沒有必然關系，而是與人群的時間分配相關：還沒有結婚的小年輕，回家做飯的概率很低，因此大多數就餐需求都是放在社會餐飲解決；而家里有了小孩子的中年人，除了個別商務人士之外，其他絕大多數人，都是只在周末出門就餐，平時下班就要回家，因為家里有了上學的孩子，不僅有飯吃，而且可能還需要輔導作業什么的！

從時間分配上來說，中年人的消費實力雖然強，但無奈家庭原因，他們出門消費的次數必然有限，因此，只能委身餐飲消費主力軍的第二梯隊，如果你認同這個說法，那么我們再次回到文燕的疑惑：為何小區和那些老店，看到很多中年人在消費呢？

其實，這是犯了“幸存者偏差”錯誤，什么意思？在只有中老年消費者喜歡的餐廳里，看到有很多中老年消費者，這本來就是正常現象呀，因為只有年輕消費者的餐廳，已經被說成網紅餐廳，而那些既沒有年輕消費者，也沒有中年消費者的餐廳，已經倒閉。不在視線范圍內了！

也就是說，即便是看到社區店和老店里，全是中年消費者，與在網紅餐廳里看到全是年輕消費者一樣，并不能說明任何問題，無非是各自擁有了一批到店消費的客人而已，網紅餐廳可能是因為營銷做到位了；而社區餐廳和老店，可能是因為就餐便捷，以及久吃習慣了而已！

很多初入餐飲的新手，就在這上面吃了大虧，他們看到某些餐廳里面的某個人群多，就會錯誤的以為，這類人喜歡這種類型的餐廳或者產品，但實際上背后還有很多其他維度值得商榷，如果不從根子上去做客群分析，而僅僅憑餐廳門店的客流現象來看，那大概率會犯“幸存者偏差”的錯誤！

受限于時間，今晚的日志無法詳細展開分析，所以就簡單的提出“餐飲消費主力軍第二梯隊”這個概念，以后再來詳細分析，感謝文燕和豪俠匯內部學員的激烈討論，讓我在餐飲消費“黃金十年”基礎上，可以多去思考另外一個“十年群體”，這有助于我提升餐飲方面的認知和見解，保持與時俱進的迭代與進步！