“有心栽花花不開，無心插柳柳成蔭”是種什么感受？ 今天的主人翁是土生土長的川人，又是餐飲世家出身，一心想把川菜館做出個名堂，但老天不遂人愿。 倒是無心栽培的火鍋店，經受住了汶川地震和新冠疫情2次重大暴擊，安安穩穩活了13年，尤其在他傾注重心后，近年來更是蒸蒸日上。 今天就來看看他的故事。
一次采風中
他捕捉到“現點現殺”商機
2007年一次外出采風考察，雷濤看到瀘州江邊有一種現點、現殺、現煮的魚火鍋。出于餐飲人的敏銳直覺，他感覺這種售賣模式很有前景。
“把魚缸搬到廳堂里，當著客人的面現點現殺。”既突出了商家的誠信經營，還突出了食材的“鮮活、健康”。
由此，他萌生了回成都做一個類似品牌的想法，在陸續考察了重慶、貴州等地的相似品類之后，雷濤心中的魚頭火鍋逐漸成型，他從4個方面來打造自己的特色。
1、獨具特色的子母鍋底，紅湯+番茄酸湯
為突出川式火鍋的麻辣和魚頭的鮮美，他和團隊決定采用一種獨特設計的子母鍋來呈現。
△店內子母鍋和番茄酸湯
這種子母鍋比普通鍋大，外圈放入麻辣紅湯煮魚頭，中間放入由貴州凱里酸湯改良的“番茄酸湯”，讓顧客上桌以后先喝一碗暖湯打開胃口，再吃魚頭。
2、產品主打魚頭，選用優質胖頭魚
正好當時從成都走出去的“譚魚頭”紅極一時，他們認為魚頭火鍋已經具備廣泛的群眾基礎。
△門店魚頭菜品宣傳圖
所以他們決定把魚頭作為主打產品，并為此專門設計了一種可以隔開料渣的鍋型，“讓煮好的魚頭從鍋里撈出來時干干凈凈，既提升了觀感又升級了消費者的體驗。”
3、超前意識，主抓“健康”
“健康”是近幾年顧客的熱切需求，但在13年前，雷濤就有了這樣的超前意識，主抓“健康”賣點。
△店內魚池
門店使用“一次性鍋底”，且魚類食材從通威養殖基地直供，廣告語都設定為“關于美食，健康的才是最好的”。
4、大眾餐飲也要做出個性
雷濤和團隊找到一個別墅區的售樓部，也就是如今的成都金沙店，3層的獨棟小樓，建筑格局本可做高端餐飲，他們卻將大眾化消費的魚頭火鍋有機植入，做出差異化效果。
△金沙店3層獨棟
精心準備后，決定5月18日開業，結果5月12日，百年不遇的“汶川大地震”來了。
“當時我們相當一部分的員工就來自汶川附近的都江堰，情況十分混亂。”雷濤和管理層忙活完安撫員工的事情后，才想起開業。
在延期后的5月29日，味當家魚頭火鍋艱難開業。當時余震不斷，周邊的鄰居多數不愿待在家里，更不愿自己動手做飯，看見開業就趕來捧場。
“但他們寧肯在一樓的路邊排隊，也不愿意上二樓，三樓就更別想了。”以至于2/3的營業面積都是空置的，不過因禍得福，在外人看來反而這家店很火的樣子。
這種情況持續了2個多月，人們的恐懼心理消除了，再趕上震后的報復消費念頭，他們生意還算平穩。
踩兩次坑
認識到，一定要擁有自己的核心技術
雖然做了魚頭火鍋版塊，但前期很長時間，雷濤的重心還是在2004年就開業的川菜館上，不過期間連踩了兩次“坑”，讓他徹底對中餐“心累”了。
第一次，他們采用廚師長“承包制”，廚師長一人拿承包金大頭，其他廚房崗位人員待遇很低，造成團隊人員流動性特別大，也很難培養自己的人才。
雷濤和廚師長商量改革無果，廚師團隊全部出走，川菜館生意斷檔。
第二次，廚師團隊大換血之后，變為“點發制”，由經營團隊為廚房每位員工點對點發放工資。
2008年前后餐飲業迎來了高速增長期，一些“私房菜”等高端餐飲風生水起。
為與時俱進，雷濤打算從外部引進更好的技術力量來提升團隊水平，但遭到廚房員工的強烈抵觸，因此錯過了黃金期，發展陷入停滯。
一路磕磕碰碰，他決定將重心轉移到“魚頭火鍋”，并且吸取中餐版塊教訓，將廚房技術的標準化作為重點突破對象。
于是在2017年，雷濤對魚頭火鍋進行了大刀闊斧的改革：對整個廚房生產和制作進行了標準化統一。
首先，把底料生產從廚房全部搬到了加工廠。
“我們自己采買原材料送到加工廠，工廠利用現代化的機器設備，嚴格按照工藝要求生產，然后定量分裝成小包，再配送到店面。”這樣生產出來的底料品質穩定，量化標準，大大提高了門店的效率。
其次，整個店面操作精細化。
“菜品裝盤以后是什么樣子，多少克，我們都會把它做到精細化。”甚至切魚頭時的刀法，都有圖片展示到每個檔口。
△處處張貼操作標準
為了達到烹制標準，還在每個桌子旁設置了一個小鬧鐘，精準把握魚頭的現煮時間。
“為了足斤足兩，童叟無欺，我們的點魚區是明檔，但殺魚區有腥味所以就沒做成明檔，以前時常有客人在點魚和稱魚后不放心，就會跑到廚房里面去看著殺魚。”
隨著對標準化和精細化的強調之后，客人信任度提高了，再加上堅持誠信經營，愿意儲值的會員也漸漸多了。
產品美味→只做儲值→消滅差評
3招培養社區店“死忠粉”
“魚頭火鍋是個小眾板塊，客源基礎量遠遠不及老火鍋，以至于在維護客源引流方面有一些難度，但是這部分客人一旦培育起來，就是一批死忠粉。”
對于3家店都開在社區的味當家魚頭火鍋來說，雷濤從3個方面來培養“死忠粉”。
√最基本的，產品要美味可口。
“也許我們產品賣的不是最便宜的，但我們能夠保證你吃到的東西都是良心制作。”
為了鍋底品質穩定，炒底料的花椒、海椒都是選用最好的，進貨價格平均比市面上普通的要貴15%以上。
主要魚類由國內知名上市公司通威集團基地直供，毛肚、肥腸等菜品就更不用說。
△味當家部分菜品
同時作為店里一大特色的空心糍粑、韭菜薄餅、鮮炸酥肉、八寶粥等6-7種小吃類，都是現場制作，吃起來特別有煙火氣。
特別是空心糍粑，客人幾乎每桌必點，一個月能賣10000份以上。
√堅持只做“儲值會員”
“我們嘗試分析過線上會員，覺得這種方式我們玩不轉，也不適合社區店。”
所以味當家秉著“跟大家做好鄰居”的心態，會員銷售圍繞“免收包間費”、“免收酒水服務費”、“會員專屬菜品”開始，加大利度讓利給回頭客，讓鄰居能夠感受到實實在在的方便和超值。
△門店設置醒目會員充值優惠
疫情前，味當家的儲值會員差不多有5000人，正是他們讓品牌平穩度過了疫情。
此后，雷濤更加重視會員儲值，增加了更多優惠和會員專享，同時把點單率較高的魚類主打菜品也列入會員價，讓儲值會員數量再次得到提升。
“現在會員已經增加到6000人左右，營業額差不多有三分之一都是會員貢獻的。”
√注重口碑維護，將“評價回復”納入考核
“對于口碑維護這方面，責任落實到店長。”雷濤說，很早他們就將大眾點評的回復納入了考核，采取“線上考核，線下教育”的方式。
如果店面出現差評，負責運營的管理人員就會立馬跟進，在內部管理群公布哪家店出現了差評。
“如果是有效差評，我們會給一天時間去解決，如果沒有及時處理，店長就要接受處罰。”
△大眾點評上及時回復評論
之后管理層會去引導店長，把處罰傳遞到員工。至于要不要問責當事員工，或者怎么教育他，店長自己把握。
靠這3招，三家店目前生意都不錯，每家店的臺位數在30張左右，平時翻臺率在2.5-3，節假日能達到3-4，高峰期排隊人氣也很高。
最后
從雷濤身上，餐見君看到了一個餐飲人對自己熱愛領域的堅守，也看到了中餐受制于“廚師技術”對發展的局限性。
當餐見君問及他，是否后悔沒有早點將重心放在魚頭火鍋上時，雷濤表示確實痛惜，“搞經營就是識時務者為俊杰，而不是說你一定要有什么情懷。”
如果早點發力，憑借對“健康”需求的超前意識，和對魚頭火鍋的精準把控，味當家現在或許已在行業先頭部隊。
但一切都是最好的安排，如今產品、技術、思路都已打磨到位，未來的開店速度就取決于他們培養人才的速度了。
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