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    撤了6張桌子，4招重組菜品結構，這家餐廳的營收上漲30%！

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    文丨職業餐飲網 孫佳瑤

    根據數據顯示，大眾餐飲占據餐飲總行業的80%！已經是擠都擠不進去的紅海市場！

    于是很多老板打起價格戰，殺敵一千也自損八百，無力生存！

    而有一家餐廳另辟蹊徑，找到了增量跑道，從大眾菜轉型為商務餐！把傳統的散臺變成包間，只針對周圍3公里的商務人士，讓每天營收上漲30%！

    這家店就是位于北京商務圈的青紅之間，近日我們就采訪了它的創始人劉林慧！

    （青紅之間創始人 劉林慧）

    撤了6張桌子，4招重組菜品結構，這家餐廳的營收上漲30%！

    聚焦商務人群，重點做包間，每天多掙5000元！


    劉林慧本是成都人，大學畢業后就直接進入了IT公司，而作為一個資深成都“吃貨”，她總是想讓更多的人吃到好吃的家鄉菜。

    2005年她辭掉工作，在北京開了一家中式快餐，因為口味過關，所以開店就爆紅，劉林慧也收獲了在餐飲行業的第一筆紅利！

    人往高處走水往低處流。慢慢的，小餐館滿足不了劉林慧的野心，她開始琢磨著把生意做大！

    2013年，她用手頭的資金開了一家1400平川菜館子，名叫青紅之間。

    店鋪剛開，劉林慧自信滿滿，想著做整個北京朝陽區的生意！于是大量的廣告、營銷都用上了。

    但是“一盆冷水”澆滅了她的“雄心壯志”。她發現不管怎么宣傳，餐飲最多只能輻射3公里，于是，她開始轉型！

    撤了6張桌子，4招重組菜品結構，這家餐廳的營收上漲30%！

    01
    縮短目標范圍，只抓周圍3公里的商務人士

    “既然‘遠客’我抓不住，那我一定要把周圍3公里緊緊攥在手里！”于是劉林慧開始研究餐廳周邊的人群。

    由于餐廳所處的位置是北京比較核心的創意產業園，周邊的寫字樓、商業區加起來有幾萬人！

    她決定轉變思維，取消大而泛泛的“營銷計劃”，不再“普遍撒網”，而是“重點捕撈”，轉型商務聚餐屬性，集中火力，猛攻周圍3公里范圍之內的商務人士！

    果然通過格局的改造和營銷上的亮點，讓餐廳營收整體上升了30%！

    撤了6張桌子，4招重組菜品結構，這家餐廳的營收上漲30%！

    02
    精準營銷，一中午能翻2臺！

    既然鎖定了周圍3公里，就要對癥下藥，劉林慧做了以下幾點營銷！

    1、在周邊公司放電梯廣告

    因為餐廳本身就處在創意園區之內，周邊又有很多的寫字樓，因此青紅之間采用和瑞幸咖啡一樣的打法，主力做電梯廣告！

    首先，只要上班族去公司就一定會乘坐電梯，所以電梯廣告是“人人必看”。

    其次，大家在電梯這樣的封閉空間內，對周邊的墻壁上的廣告會更加敏感，放上餐廳主打菜等廣告，會給顧客留下更深刻的印象，也方便顧客直接打電話訂餐！

    撤了6張桌子，4招重組菜品結構，這家餐廳的營收上漲30%！

    2、12點前買單打折優惠，一個中午翻2臺

    由于餐廳目標鎖定商務人士，那就有一個固有弊端，中午吃飯時間短！

    一般的上班族午休都是中午11:30-13:00，這樣的時間就會比較尷尬：一桌客人吃完很難接下一桌，午休這點時間不夠用，所以中午最多只能翻1.5臺。

    雖說翻臺率不是青紅之間這類型餐廳主抓的，但是畢竟翻越多越好！于是劉林慧做了一個小小的活動，中午12點之前結賬打折優惠！

    這樣一來，很多的老顧客都提前訂菜，來了就吃，12點之前結賬綽綽有余，12點之后還可以再翻一臺！減少顧客排隊的同時，增加了翻臺率！

    撤了6張桌子，4招重組菜品結構，這家餐廳的營收上漲30%！

    03
    去掉6張桌子，改成4個包間

    青紅之間本有兩層，二層11個包間，一層則全是散臺。

    在經營過程中劉林慧發現，商務宴請的人占大部分，而自己的包間卻不夠用，顧客經常到下午兩點還在等包間，導致滿意度不是很高。

    于是她決定把一層后側的幾十平米全部改成了包間！去掉了原本大堂的4張圓桌，2張卡坐，都改成了私密性極好的包間，每個包間都能坐10余人！

    本來還心存忐忑怕是無用功，結果改完包間之后，直接解決了“包間不夠用，散臺不飽和”的情況，而且還帶來了幾點好處：

    1、把散臺客人往前推，營造熱鬧氣氛

    以往散臺的顧客來到店里，就算店員提醒，也會習慣性地往后坐。

    而把后面的座位都改成包間后，顧客直接自動坐在前面的位置，把前面的散臺填得滿滿當當，接下來包間的客人進入店內就會覺得很熱鬧，營造店里的氣氛。

    撤了6張桌子，4招重組菜品結構，這家餐廳的營收上漲30%！

    2、保證后面包間的私密性

    沒有改造包間之前，后面的圓桌能坐下6個人左右，但是客人如果4個人以上來用餐就屬于單獨的小團體，對環境的私密性就都是有需求的。

    那時顧客普遍反映一個問題，本身圓桌的間距就比較遠，在大堂內又比較嘈雜，沒有私密性。

    針對這一點，改造后的包間不僅能多容納20多位顧客，更重要的是保證了每個包間顧客的私密性，大家在用餐過程中也更舒服。

    3、省服務員、省人力

    之前大大小小的6張桌子就需要6位服務員為其點餐服務，而現在改格局以后，4個包間的顧客對服務員的需求并沒有那么頻繁，服務員就有效的節省了1-2個。

    撤了6張桌子，4招重組菜品結構，這家餐廳的營收上漲30%！

    撤了6張桌子，4招重組菜品結構，這家餐廳的營收上漲30%！

    打造爆品菜，菜單重新組，營收增長30%！


    對于青紅之間來說，用餐高峰只在中午和晚上，無法做全時段經營，所以客單價就成了必須攻克的一座“大山”。

    青紅之間放了兩個“大招”，就輕松提了客單。

    撤了6張桌子，4招重組菜品結構，這家餐廳的營收上漲30%！

    02
    打造爆款高價單品

    1、用鱖魚做主推單品，提升價值感

    在餐廳剛開始經營的時候，因為想要更有特色，所以，光是魚就有10幾種。

    但是，所有十幾種魚都主推的后果就是沒有任何一款脫穎而出，沒有任何針對性。一天只能賣出幾份。

    而只主打鱖魚，減少后廚壓力的同時，這款水煮鱖魚一天可以賣出幾十份！

    那么為什么要選擇鱖魚呢？

    相比傳統的草魚等等，在選擇主推的時候青紅之間對比了6種魚，發現鱖魚最嫩，口感可以保證。

    更重要的是鱖魚刺少。商務宴請的場景，主打水煮魚如果刺太多，不免會讓宴請場面有點尷尬，女孩子可能不好意思去吃。所以刺少、鮮嫩的鱖魚成了首選！

    青紅之間也是為數不多用鱖魚做水煮魚的餐廳。

    撤了6張桌子，4招重組菜品結構，這家餐廳的營收上漲30%！

    而且既然是商務用餐，就必須滿足宴請人的“面子心理”！

    鱖魚在外的名聲可以說比草魚等高好幾個level，水煮的做法也更與眾不同，滿足了宴請的價值感，讓顧客覺得吃的東西物超所值，也和其他水煮魚形成差異化。

    2、辣椒和油分開裝，可讓顧客打包回家

    既然是打造單品，就必須玩點不一樣的！

    因為水煮魚這道菜需要大量的油、辣椒等等，而青紅之間主打“一次性用油”，吃完就扔掉有點浪費。
    所以在顧客吃完水煮魚之后，服務員會將油打包，辣椒攪碎，放到精致且印了品牌logo的容器當中在送給顧客！

    顧客回家拌涼菜、或者小炒用打包回來的油和辣椒都更方便和實在。

    甚至還有顧客想要單買辣椒回去做菜，這樣的舉動廣受大眾好評，證實了餐廳一次性用油的同時，也給后廚處理垃圾節省了不少的精力。

    撤了6張桌子，4招重組菜品結構，這家餐廳的營收上漲30%！

    3、菜單放大宣傳

    現在是“酒香也怕巷子深”的時代，就算用再好的原料，不宣傳出去形成用戶認知是沒有用的。

    就像豐茂烤串宣傳：“羊肉現串才好吃”一樣，幾個字就把傳播的價值點說的一清二楚。

    同樣的道理，青紅之間主打：“鱖魚水煮才好吃”，既突破了顧客以前對鱖魚做法的顛覆，而且把好吃放到最大宣傳，最大突出價值點。

    撤了6張桌子，4招重組菜品結構，這家餐廳的營收上漲30%！

    02
    4招重組菜品結構，增加營收！

    1、精簡菜單，砍掉客單較低的菜品

    由于青紅之間主要做川菜，一開始又是大而全的路線，所以菜單上有150多種菜品，后廚備菜非常麻煩。

    而且北京當地的顧客喜愛的川菜，點來點去就那幾樣，實在無需太多“花哨”。因此青紅之間的菜單就減到了80余種。

    但是青紅之間精簡菜單不完全依據顧客喜愛程度，客單也是重要的考核標準之一。

    就像魚香肉絲這道菜，十分家常，大家點單率又高。但是客單實在太低，提不上來價錢，所以劉林慧絲毫不猶豫，直接把魚香肉絲拿掉了。

    2、酸奶、冰粉等甜品綁定爆品菜

    爆品菜毫無疑問一定是餐廳最賣座的菜品，而青紅只做了一個小舉動，輕松將客單提升了20元左右。

    青紅之間將一人份的酸奶、冰粉等等甜品，直接以“最佳拍檔”的身份出現在爆品菜的同一頁，將二者綁定。

    這樣80%的顧客點了爆品菜就會直接在點酸奶這些小甜品，不知不覺將客單就提升了。

    撤了6張桌子，4招重組菜品結構，這家餐廳的營收上漲30%！

    3、特殊菜品按例賣

    老媽蹄花在川菜當中也一直是熱賣菜品，但是基本只有女士才會喜歡吃，而商務餐屬性中，老媽蹄花這道菜因為“吃相難看”不適合大家分食，難免不雅，因此很少會有人點。

    而青紅之間完全洞察到了這一點，照顧到女性顧客，就把老媽蹄花變成了單人份。這樣一人一份，干凈利索，每桌的女性顧客幾乎必點，也提升了整體客單。

    撤了6張桌子，4招重組菜品結構，這家餐廳的營收上漲30%！

    4、包間采用套餐制，散臺就隨便點

    由于二樓全是包間，所以一層和二層的點餐模式是有所區別的。

    一層的散客依然是比較常規的自主選擇，而樓上是完全商務屬性的大包間，因此樓上點餐除了特殊要求，都是組合好的各種商務套餐。

    這樣一來主動權完全在自己手里，小十個人來用餐，不含酒水人均大概110元，而且葷菜素菜主食甜品合理搭配，也增加了整體的盈利。


    職業餐飲網小結：

    大家都說生意難做，但很多人是因為沒有結合自身精準定位！

    做生意本就不可能吸引所有人，就像沒有人會在學校旁邊坐高端餐飲，也沒有人會在醫院附近開時尚餐廳是一個道理！

    大眾餐飲轉型升級，只有因地制宜，抓住最核心用戶，圍繞原點人群去做運營，才能跳脫紅海，生存下去！

    （本文作者孫佳瑤，微信號18310942518，如有對文章方面的探討請加作者微信號）

    -END-
    主編丨陳青
     
    （圖片來源網絡）

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