正新雞排、蜜雪冰城…除了性價比還有什么？

《餐謀長聊餐飲》

一輩子只聊一件事

提到這幾個品牌，大家可能都很無感，但這幾個品牌的規模和影響力可是非常有存在感的。

這四家的門店數，已經接近40000家了，4萬是什么概念，肯德基、麥當勞在中國用三十多年的時間，也就不過一共開出了一萬家。

先拿正新雞排來說，步入下沉市場，在全國的門店數已經達到了22030家。蜜雪冰城的門店，在去年也突破了10000家，而在一線城市被追捧的喜茶，門店數只有它的二十分之一。德克士也是在本月傳出了上市的消息。這些曾經不被人看好的品牌，都在默默的發光。

在三線及以下城市，德克士、正新雞排、蜜雪冰城、嬌蘭佳人四大代表品牌表現兩眼，支付寶搜索量或大促領券熱度在行業名列前茅。

其中三月首周嬌蘭佳人在支付寶搜索量激增5倍，德克士優惠券被狂搶超100萬張。

正因為叫做小鎮F4，主要是因為像蜜雪冰城、正新雞排這些品牌，主打的就是下沉市場，“下沉”這個關鍵詞早被列為“2020年必懂的5個營銷術語”之一，下沉逐漸了成為了一種國際化的發展思維。

很多人對于下沉的思維可能就是行業屬于高維打低維，但這類思維最終是以失敗結尾的，原因就在于下沉并不那么容易，即使是一線城市的王，下沉三四線城市也不一定能成功。

因為不同的城市消費不同、基礎建設不同，客群的不同，供需差異文化也不同，因此要求的打法就不同。

但下沉在目前就未必不是好市場了，下沉的入局時機已經到了。下沉有巨大的優勢，為什么這么說呢？

下沉的優勢就在于租金和人才之類的入場券很便宜，事實就是從2019年開始，諸多知名餐飲品牌確實已經在三四線城市這類下沉市場中布局了。

但事實是，過去下沉市場的入場券更便宜，但之前餐謀長看到大品牌們規模化入駐三四線城市，既然下沉市場這么好入局，那像是肯德基、海底撈、麥當勞怎么都不去做下沉市場呢？

事實上從2019年開始，已經有很多的知名餐飲品牌下沉了，一些大品牌都是在近期才規模化的進入三四線下沉市場，這象征著下沉的時機已到。

這么說的原因就在于城市發展很快很靈活，新一線城市緊跟一線城市的步伐，我國北上廣深這四大城市應算超一線城市了，很多二線城市也在躍躍欲試。再從發展的角度上來看，離一線城市很遠的五線城市還是經濟不太發達的地區，因此就不具有很大的經濟價值，所以下沉市場的名號就落到了三四線城市身上了。

三四線城市也已脫離欠發達的地步，且經濟在緩慢的朝上走，因此晉升二線是三四線城市的短期目標，從城市建設來看，三四線城市不缺乏能力是可以陪同經濟體一同小跑的。

而且這是個互聯網的時代，三四線城市也有一定基礎的網絡建設，不僅是一些國際大品牌進入了下沉市場，就連最早出去一二線城市打拼的人都有了回家發展的計劃。

有數據可以表明，近五年來，以省為單位的三四線城市人口的漲幅大多數呈10-20萬的上升曲線。

因此下沉市場也爆發了巨大的潛力。像是拼多多、趣頭條等就是從三四線城市跑出來的企業，拼多多雖然人人都說low，但仍不可否認它市值過億的事實。

餐飲界也是如此，2020年肯德基在河南新鄉封丘的一個四線城市開了一家新店，并且下半年還會下開出“下沉小鎮模式”的新店。

蜜雪冰城在2019年6月門店數就破萬，它的發展主要也是在河南、河北、山東、陜西等三四線城市下沉市場，到如今，蜜雪冰城已經成為奶茶行業門店數的第一量級品牌。

還有正新雞排、蘭州拉面、沙縣小吃也成為了三四線城市的頭號品牌。

所以說，如今是進入下沉市場的最好時機，因為三四線城市的經濟已經朝上走，而且互聯網基建也完備，人們的消費習慣也已形成，消費需求也上來了。還有很重要的一點就是三四線城市的品牌化思維也逐漸有意識了，同時，政策上在2013年國內就提出了三四線城市要開發綜合體。

下沉市場的經濟價值之所以被重視，還因為人們如今對城市之間的距離感不再那么敏感，一線還是三四線不會影響他們的消費思維了。

想要做好下沉市場保證好吃就不說了，那么具有高性價比就可以做好嗎？不完全是。

蜜雪冰城成為我國奶茶界規模最大，數量第一的門店，優勢不但是性價比高，還是因為具有休閑屬性，容易讓消費者產生信任感。

正新雞排也是如此，所有產品售價均在12元以內符合消費者的心理價位，最重要的是買一份雞排還會獲得超出心理預期的一份搭配的軟飲，因此對于消費者來說是劃算的，生意自然就會做的風生水起。

這都是因為這兩個品牌都具有高性價比，同時又具有了休閑屬性，超出了消費者的心理預期，獲得了消費者的好感。

但除了以上這幾點以外，最重要的還是要明白做好下沉市場不是要降維和其他優勢品牌進行競爭，而是要做好本土化。

舉個很簡單的例子，三四線城市的老板很實在，不端著，和員工一起做事，不搞特殊化，這反而能帶動員工，也能高提高門店的復購率。相反，一線城市的老板可能很久來一次門店，來了也是很高冷，有事就安排下去，這樣雖然省事，但并沒有帶給門店多大的收益。相反，做的本土化就容易成功。

因此，要做好下沉市場除了戰略和智商以外，最重要的是要有誠意和走心，這就是做好下沉市場的經營之道。

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