豪蝦創業日志之《三毛兔頭的萬人計劃》

今天是五一節，成都的旅游市場又爆了，外地游客蜂擁而至，其中，絕大多數來成都的游客，都有一個重要的目的，那就是成都美食，作為全國知名的美食之都，成都美食吸引了全國各地的美食愛好者，而所有這些美食中，有一個東西，具有不可替代的位置，不是火鍋，不是串串，也不是麻婆豆腐，更不是成都小吃，而是兔頭！

火鍋，串串等美食，在品牌化進程中，全國各地都可以吃到，川菜和各類成都小吃，也都是全國普及，但唯獨兔頭，它目前只局限于區域，甚至在四川，也僅限于成都和自貢這兩個地方，其他地方只是個別餐廳提供而已！因此，從這一點來說，兔頭作為美食，天然就具有唯一性！

曾有報道，說成都每年消耗的兔頭有6億個，即便是沒有這么多，但這個數字背后所代表的，其實是為了說明成都人對兔頭的愛好，但，這種說法其實不準確，因為除了成都本地人在瘋狂消費兔頭之外，還有很大一個人群，那就是每年來成都旅游，帶著好奇心吃兔頭的外地美食愛好者，甚至，我在懷疑，外地游客對兔頭的消費量，并不比本地食客低！

但遺憾的是，現在大街小巷賣兔頭的，都還在以“雙流老媽兔頭”招攬生意，一方面，這足以說明雙流老媽兔頭的品牌效應，但另一方面，也說明，這個品類，有將近20年沒有任何進步了，因為，雙流老媽兔頭，屬于20年前冷淡杯和夜啤酒時代的代表品牌，餐飲在飛速發展，各個品類都在發生革命式變化，那么兔頭這個品類呢？

成都這個美食之都，需要有一家新的的兔頭品牌，不僅吸引新時代的成都本土年輕消費者，也吸引每年上億的外地食客，這樣的兔頭店，一上來，就具有明星相，也就是，餐飲的最高境界——餐飲景點，而成都，一直都缺這樣一個代表性的餐飲景點，從品類角度來看的話，兔頭做成餐飲景點的概率和可行性，是最高的！

基于這個大前提，我去年找到毛鵬，說服他把他們家在威遠延續了19年的三毛兔頭，到成都來開店，爭取做成代表成都美食的餐飲景點，基于對我個人的信任，毛鵬同意了，但同時也表明：只能靠我自己，因為他主要精力還是在威遠自家老店，最多能給我委派廚師團隊，負責所有產品，我說夠了！

于是，去年我在成都豪俠匯食集，引入了三毛兔頭，并且從學員里，，挑選了一些美食愛好者和餐飲同行，形成小股東團隊，打算大家一起來打造這個產品，結果去年一共運營了三個半月，沒有實現盈利，還產生了小額虧損，到放假時，我給大家做了第一階段的經營匯報。

（2020年8月~12月的內測經營數據，復購率17.78%） 

今年3月10號，三毛兔頭進入第二階段，為何去年沒盈利，今年我還要做？是因為通過對去年經營數據的分析，我們發現，三毛兔頭的產品和管理都沒問題，依據就是餐廳的“復購轉化率”達到了17.78%，大多數特色餐飲的真實復購率都在10%左右，這個數據比正常值高出了7%，足以說明產品的留客能力很強！

那為什么還是無法盈利呢？根源就是“客戶基數”不夠，也就是說，雖然復購率和復購頻次都沒問題，但基數不達標情況下，再好的產品都無法實現盈利，這是本質，同時，這也用事實說明了，在餐飲行業，光依靠關系，無法經營好一家餐廳！因此，要想解決三毛兔頭盈利的問題，在產品、復購率和復購頻次都沒問題情況下，就只剩一個問題：如何解決客戶基數？

毫無疑問，我對三毛兔頭的定位，就是未來成為成都的超級美食名片，成為外地美食愛好者來成都必打卡的餐飲景點，而且，即便是離開成都了，以后也可以通過快遞的方式，能經常反復購買三毛兔頭，這如果算是長遠目標的話，那我們需要先解決眼下的小目標：如何讓它盈利？

整個項目，從營業數據上，需要根據營業指標，分成三個階段：第一階段需要把營業流失做到2800元，這是三毛兔頭在食集的盈虧平衡點，按照單均138元計算，每天剛好需要20個買單者，一個月需要600個，如果這些人一個月來吃一次的話，按照我們17.78%的真實復購率，那至少需要3600名會員。

而去年三個月時間里，我們總注冊會員數才1802個人，更慚愧的是下單總用戶數只有740人，距離3600人的目標還很遠，所以虧損也就是理所當然的事情，而即便是到今天（5月1號），我們的注冊會員也才2038，因此，第一階段的任務，就是把注冊會員，增加到3600名，只要能做到，我們的營業額就一定可以輕松做到2800元以上！ 

（去年內測四個月到今天的注冊會員數據，數量嚴重不足！）

第二階段的營業目標，要參照三毛兔頭的飽和接待量，現在的三毛兔頭，是委身于我們的共享餐廳—食集，面積只有70平方，整個就餐空間只有6張四人桌，外加外擺區域的4張六人桌，一次只能接待10桌，場地原因最多能翻臺7次，也就是，飽和接待量70桌，按照桌均140元，剛好接近10000元。

在不考慮外賣和外帶等情況下，要想要堂食達到日均10000萬的營業指標，我們每天需要70個買單的人，每個月需要2100個買單的人，根據我們當前的復購轉化率指標倒推，至少需要10000人的注冊會員，這就是我們第二階段的客戶基數指標，如果這個指標完成，我們就可以進入第三階段。

第三階段，三毛兔頭就要從食集獨立出去，真正的開始按照“餐飲景點”的標準來開店，從鋪面選址，到裝修設計，到廚房動線等全都按照餐飲景點的方式來設計，然后在10000人基礎上，繼續擴大會員基數，只是，不同在于：前10000名會員全在成都找本土兔頭愛好者，而10000名以后的會員，全部針對游客下功夫！

這是三毛兔頭在經營策略上的總規劃，而當下，我們需要做的，就是如何將會員從2037做到3600人，這是第一階段目標，第二階段目標，是將會員指標繼續擴大到10000人，而這就是三毛兔頭今年的項目負責人，曾川這次領到的一個經營命題作文：怎么實現三毛兔頭的這個萬人計劃？

通過一個多月的實際測試，我們在會員指標上，加上了一個時間指標，也就是要在三個月內實現這個目標，曾川認為完全沒問題，我也認為完全沒問題，從理論角度，我們已經找到了實現它的方法和路徑，但實操層面呢？就涉及到執行力的問題了！感謝老天爺，今年不僅給我送來了曾川，也送來了高楊！

通過我們多次碰頭協商，最終擬定出一個可執行的經營計劃，并決定開始落地執行：

從五月一號，到八月一號，三個月內，我們要讓三毛兔頭的微信號，粉絲數量達到10000人的最高限額，而且，其中90%以上都必須是兔頭愛好者，杜絕添加無效粉絲（非兔頭愛好者），積累這10000名兔頭愛好者過程中，爭取通過獨此一家的味道，征服其中2000名（復購轉化率20%），變成項目的活躍消費者和四中消費者（平均一個月消費一次）。

我有一套餐飲的基礎理論，其中最核心的就是單店盈利模型，這就是我講了四年的餐飲課程，以前如果偏理論的話，今年我將把這些理論全面落地到實際的門店實操中，木笑笑烏雞米線，是落地快餐方法論；三毛兔頭，則是落地老味道異地開店的經營方法論：別人做不做我們不管，自己先干起來！

最后，我可以負責任的告訴大家，在接下來幾年，三毛兔頭一定會成為一家現象級的餐廳，在成都只開一家店，而且永遠不開分店，它會成為代表成都美食的餐飲景點，吸引全國各地的美食愛好者，慕名前往打卡，而且，它會和豪蝦傳一樣，秉承百年老店的方向，一步一個腳印的去夯實基本功！

不是我在這里自夸，也不是我自己多么能干，因為它不會是我做出來，而是以毛鵬和曾川為代表的三毛團隊做出來的，我能如此篤定，是因為它符合邏輯，背后有非常清晰的業務邏輯和經營數據做支撐，這也就是數字化餐飲的魅力所在：不管是誰來做，只要能做到上述的幾個經營數據，它就一定是這個結果！

如果你也像我一樣，希望成都出現這樣一個真正代表成都美食的餐飲景點，讓我們以后能驕傲的給外地的朋友介紹它，那歡迎你過來品鑒，也歡迎你推薦身邊的兔頭愛好者來品鑒，給我們提寶貴意見！當然，即便你不喜歡兔頭也沒關系，不用刻意來支持我們，畢竟，我們只想在成都找出真正喜歡這個產品的2000個深度愛好者而已！

以后我將每天公布會員和營業流水進度！

歡迎創業愛好者全程關注三毛兔頭的崛起！！