出師不利，70多萬打水漂
這家店名叫“袁記紙包魚”，長長的綠色門頭十分顯眼。所有就餐區都在二樓，一樓只有一個步梯間，呈“T”字狀，排面很大。
▲袁記紙包魚門頭
創始人之一劉經理是南陽人，這個店是他和堂叔伯兄弟們一起開的。從2017年到2019年間，在南陽市和十三個縣開了近20家門店，已經無處可開了，就選擇到省會鄭州拓展市場。
但出師不利，首選的蓮花市場店剛干2個月，就因為市場拆遷停業了。70多萬的裝修成本算打了水漂。
”那段時間十分煎熬，人前我必須保持微笑、淡定，只有在人后，才能發泄一下情緒。”不過令人欣慰的是，短短2個月也吸引了不少的回頭客，“停業前，有500多顧客主動加微信詢問我們要搬到哪里。”
后來，就選了現在這個位置，重整旗鼓再次開業，“因為我們來鄭州的根兒在這里。”
魚火鍋種類繁多
為什么看上了紙包魚？
“做餐飲門檻低，淘汰也很快，80%的店家都是不掙錢的。我們選擇做魚火鍋、做紙包魚是出于多方面的考慮。”
在火鍋店層面，第一，魚肉好管控，“豬有豬流感，雞有雞流感，但魚不會。”
第二，魚火鍋更新換代慢，魚肉價格也起伏不大，相對穩定。“中餐都換了一波了，但魚不會。”
第三，形式新、標準化程度高、操作簡單。形式新可以讓顧客打開前有神秘感，打開的瞬間有驚喜感。標準化程度高、操作簡單則可讓火鍋店在保證每鍋現炒的同時，出餐效率依然很高。
▲紙包魚
在顧客層面，“現在人們越來越注重養生了。”老俗語講，“吃四條腿的不如吃兩條腿的，吃兩條腿的不如吃沒有腿的。”魚肉在大家的認知中是養生食材，且“紙包魚用蒸氣燜熟，沒有烤魚的煙熏味，更加健康。”
商圈地方菜排行榜第一名
如何能做到如此火爆？
“現在疫情沒有完全結束，大學生還在封校，周末才能出來，但平時工作日每天也能有40多桌；周末則每天130多桌，平均翻臺3.5次，靠窗位置比較搶手，翻臺能達到5次。”
√主抓年輕消費群體，兼顧老人和兒童
最初，他們瞄準了以學生為主的年輕消費群體，但實際經營過程中發現，小孩、老人、工薪族也不少。總體而言，65%-70%都是年輕人，其中大都是情侶，且發起人多為女士；其次是4-6人的朋友、家人聚餐。
▲簡約的裝修風格
正是基于這一客群畫像，在卡座設計上，以2-4人桌為主，6人桌為輔，比例約為4:1，均設置成長沙發，方便顧客自由落座；此外，還配備有嬰兒椅，方便寶媽顧客。
在口味設計上，兼顧多種口味偏好的人群，除了雙椒、麻辣2款辣味鍋底，還有酸菜、番茄、菌香、檸檬4款不辣鍋底，其中檸檬味鍋底更是最為火爆的網紅款。
√主打極致性價比，推出多種套餐，以量取勝
主打“極致性價比”或是袁記紙包魚能如此火爆最為關鍵的一招。
“比如2人份（小份）的鍋底有1.5斤魚肉，單價59元，在美團上，我們推出了多種套餐，以經典2人套餐為例，只需69元，即可任選一種鍋底，還有3種涮菜以及燴面、蘸料和紙巾。”
劉經理稱，這樣一份套餐賺不到10塊錢，他們走的是大眾化消費，打的是以量取勝的戰略。
√無處不在的小驚喜
餐見君發現，袁記紙包魚在營銷細節上還有很多小驚喜。
除了小料臺有文字提醒粥直接免費，涼菜則微信轉發朋友圈或抖音可免費，每張桌臺也有類似文字，此外，菜單上還有提醒發朋友圈送價值12元酸梅湯的活動。
▲細節營銷
“這些菜品成本不高，但很能贏得顧客好感，只有讓顧客覺得吃到就賺到，才會下次再來。”
最后
新媒體的時代，從公域流量獲客，構建私域流量池已是大勢所趨。
“下一步我們計劃做自己的公眾號，通過發布店內活動，喚醒‘沉睡顧客’，前期或通過‘關注送菜品’活動吸引種子粉絲；未來還會適時構建會員體系。”
在魚火鍋中，紙包魚這一品類的歷史并不長，且多為地域性中小品牌，整體尚處于藍海期。未來，兼具高性價比、高顏值、養生等標簽的紙包魚火鍋是否會出現全國性大品牌？值得期待。
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