115家直營店、過億元融資，這個品牌如何賣檸檬茶？

一個叫丘大叔的檸檬茶品牌，2018年創立，采取全直營模式發展，目前開店115家。據悉，該品牌已于2020年1月完成過億元Pre-A輪戰略融資。

如何賣好檸檬茶？本期，咖門《飲力黑馬101》欄目，我到廣州對其創始人進行了專訪。

專訪丘大叔的前一天，我專程到門店進行了一次消費體驗。

這家店位于廣州市中心的地鐵站口，一眼看過去，門頭、logo、店里張貼的海報上，“丘大叔”這個人物都是主角，品牌IP標簽比較明顯。

飲品制作好后，店員沒有急著打包，而是用試飲杯倒出一小口讓我先品嘗，并問“酸甜度怎么樣？”

當我反饋太甜，她把產品又倒回雪克杯里，并加入幾片檸檬重新捶打。后來我留意了一下，每家店都有試飲+調整的操作，店內都有一個“試喝杯回收桶”。

終于，產品遞到手上了。和許多光滑平坦的杯壁不同，丘大叔的杯子用了一款表面有凹凸感的杯子，也沒有杯套，杯子上部1/3用來展示品牌——是個容易被記住的設計。

和丘大叔創始人聊起來才知道，這個杯子可以解決飲品冷凝水的問題，拿到手上感受不到太多水漬，該設計甚至申請了專利。

據了解，丘大叔檸檬茶于2018年在廣州創立，全直營模式發展。在我采訪的當天，該品牌已經在廣州、佛山、深圳等地開店115家。目前除了加大廣州開店密度，深圳也是其重點布局的城市。

據創始人介紹，丘大叔在廣州業績不錯的門店，單月營業額可以做到40～50萬元。該品牌已于2020年1月完成過億元Pre-A輪戰略融資。

丘大叔創始團隊有3位合伙人，創始團隊有法律、財務從業背景，知識產權領域出身。網絡搜索可以發現，該品牌商標不僅注冊了丘大叔，還申請了丘大媽、丘大姑等數十個關聯商標。

透過菜單，感受一下丘大叔的品牌特色：

1. 招牌鴨屎香檸檬茶，有主打產品

想被消費者廣泛認知的品牌，都得有專屬的“爆款產品”。

丘大叔在創立之初，就把鴨屎香檸檬茶作為主打。選用鴨屎香的鳳凰單叢茶底，香氣更加高揚，口感酸甜度平衡，對于消費者來說接受度更好，符合一個爆款產品該具有的特性。

據了解，他們的鴨屎香檸檬茶產品，目前月銷量突破50萬杯。

爆款產品的標簽需要被持續強化。

可以看到，丘大叔在對外露出時多次重復“花香酒香不如‘鴨屎香’”的slogan，加深消費者對品牌的認知。

2. 強調檸檬，更強調“茶”

再看丘大叔檸檬茶系列產品線，13款檸檬茶產品里，六大茶類都有應用，在產品名的介紹上，變化也主要體現在茶底上。

和市面上大多品牌突出香水檸檬茶、苦瓜檸檬茶等水果原料不同，丘大叔產品標簽著重于突出“茶”。

在丘大叔檸檬茶創始人看來，“只有做茶，才會是持續長久的”。

3. 不走單品類線路，也有奶茶、水果茶

除了13款檸檬茶，這張菜單上，奶茶類、水果茶類產品都有售賣，且總產品量與檸檬茶數量相當。

對一個檸檬茶品牌來說，選擇聚焦單品類還是涉足全品類，就是在選擇扎根本土還是布局更大。

前者意味著只做廣東市場，想走出去，就需要以檸檬茶為特色，滿足大眾需求。

據了解，丘大叔目前規劃扎根廣東市場，計劃到2022年底開店300家，在未來有布局全國的想法。

4. 均價20元/杯，做出價值感

5月初，喜茶上架4款檸檬茶，售價19~21元/杯；在廣州街頭，一杯檸檬茶10元上下就能買到；進行小范圍調查發現，普通消費者對一杯檸檬茶的接受度，集中在15元。

但在丘大叔的菜單上，檸檬茶的產品均價20元/杯，在檸檬茶產品里，這屬于中高端定位。

據丘大叔創始人介紹：“我們是要用價格去體現價值。用品牌的維度去打造產品，品牌就可以做出價值感。”

5月20日，丘大叔在廣州北京路開出一家4層樓高形象店。

門店以藍色為空間主色調，旋轉而上的樓梯很有視覺吸引力，“丘大叔”的形象也從二維平面變化為三維立體，通過多種風格在門店展現。

據丘大叔檸檬茶創始人介紹，近期，該品牌還將在深圳密集開出10家門店，且全部選擇布局A類商圈，甚至會推出38/位、88元/位的產品。

本質上講，丘大叔是在用一套做品牌的思路打造檸檬茶，通過門店質感、形象風格、IP輸出，打造鮮明的品牌形象，提升消費者深層認知——讓其愿意為品牌付費，而不僅僅是購買一杯產品。

據創始人介紹：“定位叫丘大叔，大叔代表的是經歷和厚度，是不停地探索生活的態度。大叔不僅是有年齡感的，在形象的打造上可以是運動的、嘻哈的、多種風格的。”

走在廣州的街頭，不時能看到一輛印有丘大叔logo的公交車開過，這也是該品牌為打造城市標簽做出的品牌性動作。

用多種方式展示品牌IP，可以全方位地形成和消費者的品牌鏈接。據其創始人介紹，類似的動作將會通過多種形式持續進行。

對茶飲市場來說，檸檬茶要沉淀為一個品類、跑出全國化品牌，還有一些門檻需要跨越。

• 比如，押注單一水果種類，就需要通過供應鏈布局抗衡水果漲價、貨源不穩定等難題；

• 比如，強調“手打現錘”，就需要在運營環節做到操作一致、出品穩定。

檸檬茶用鮮果做出品，不同季節、不同產地都是不同口味，標準和穩定都是需要通過供應鏈解決的問題。

檸檬自種植需要近2年左右成熟周期，丘大叔在品牌創始之初已經開始這方面布局。

據其創始人介紹：“明年基本可以使用自己種植的檸檬。并已在廣州建設檸檬冷庫倉儲，可以保證至少1個月的檸檬供應需求。”

聚焦單品類水果，供應鏈也可以發揮自有優勢。

比如據丘大叔創始人介紹，今年上半年的檸檬漲價、斷貨等情況，對其品牌造成的影響比較有限。

因為已經建立了長期供應關系，在源頭采購上更有利于獲取穩定貨源。
在長期布局上，品牌更專一、聚焦，也更便于整合供應鏈。

以丘大叔為代表的檸檬茶品牌，正在經歷從單品到品類，再到品牌化的過程。

和咖啡、茶飲一樣，這個產品具有天然的“成癮性”優勢，消費者先天的接受和認知已經存在。

但要讓一款街頭飲品跑成全國性品牌，在突破地域性、保持標準化性、輸出品牌力等方面，還有很長的一段路要走。

值得期待的是，去廣州走一圈看下來，這個賽道已經真正熱鬧起來了。

今年，咖門將持續推出“飲力黑馬101”欄目，發掘一批散落在全國各地的品牌，發現區域市場的新動態。