220平單店月均營業額超過100萬，日均翻臺5.7輪，最高日排隊1515桌……
長沙“犢門火鍋”這匹黑馬竄得太快了 ，
不僅多次登上熱門榜第一，短短9個月，開了8家店。
它有什么來頭？一個新品牌憑什么能快速占領市場？餐見君約訪了創始人劉斌。
第 853 期
文 | 李慧祥 語嫣
不久前，犢門火鍋星沙萬象匯店開業，當天恰逢大雨天氣，本以為會影響開業，但晚上，餐見君從劉斌處獲得相關數據：當天限號200個，瞬間取完；轉化145桌，很多顧客等位超過4小時。
170平小店，20張桌子，營業額近5萬，翻臺約7.25輪。短短9個月，開了8家店，分店生意還這么好，它到底有什么秘密武器？
創始人劉斌說，跟他曾經的華為經歷有關，無論是對于產品設計，還是對人的管理，都在有意無意地對標“華為精神”。
走到五一總店門口，發現犢門火鍋的門頭很扎眼，黑紅綠色沖撞的國潮古風撲面而來。
店內墻上顯眼處是“不將就、不盲從、不辜負”的口號。很多小姐姐正坐在像腰鼓一樣的紅色馬扎上安逸的玩手機，等位巧妙的利用了樓梯間位置。
二樓，每張桌子掛著燈箱，上面的金句叫人忍俊不禁，比如：“生死有命，胖瘦在天”，“火鍋吃完，義結金蘭”。
明檔廚房在犢門叫牛肉研究所，空間不大，存在感很強。
▲犢門牛肉研究所
“環境很重要，好的視覺設計會帶動用戶自發傳播。”劉斌說，餐飲是個綜合體驗場景，火鍋社交屬性最強，所以不僅僅是吃本身，還要給顧客提供好看好玩的場景。
首先是色系的運用。
進門大紅大綠沖撞的國潮風，跟其他家有明顯差異化，能讓用戶形成有效記憶。
其次是文案的設計。
中國文字國潮屬性最好的呈現方式，年輕人喜歡幽默，拍照率也高。
▲整個門店漢字出現的頻率很高
最后是態度的主張。
“三不”傳遞著獨特做自己的精神，與年輕消費者產生情感共鳴。“就像華為精神：以奮斗者為本，犢門以消費場景和獨特的‘三不態度’為本。”劉斌說。
犢門火鍋的線上評論提到最多的是“只賣29元”的四大必吃牛肉：招牌嫩牛肉、招牌雙椒牛肉、招牌麻辣牛肉、招牌秘制牛肉。
光聽價格就很有競爭力，基本上市價是40多。沒錯，犢門采取的是牛肉爆品策略。
▲犢門四大必吃牛肉
劉斌坦言，牛肉具備很強的C位價值。從顧客偏好數據來看，牛肉、毛肚、蝦滑是消費者喜好度最高的細分類別。其中牛肉消費者認知高、接受度高，本身又是典型的價值感肉類。
從19年底開始研發，歷時半年，過程中又進行大量顧客調研，最終確定了以牛里脊肉和牛前腿肉為主的四大必點。
就像華為精神“以客戶為中心”，犢門火鍋以“牛肉產品為中心”，所以在牛肉上下了狠功夫，不僅優中選優，而且味型豐富。
“四大必吃牛肉做爆品，體現牛肉的價值與體驗，與八大必點招牌（毛肚、鴨血等）的集合提升豐富性。由此形成一套特有的產品組合拳。”
▲犢門奔馳鍋底
“酒香也怕巷子深”，口碑營銷的作用之一就是快速觸達。
劉斌說，初入餐飲時，他也是“跨界小白”，認為餐飲是一個簡單的行業。17年底開出第一家火鍋加盟店時，忽視內功、急于營銷，門店大排長隊，顧客百般不滿。
服務差、出品不標準等等都是顧客吐槽的點。經過3個月的調整，門店才慢慢走上正軌。
“運營基本功、產品打磨、門店承載能力一定要在營銷之前有一定的基礎。切忌盲目營銷！”
▲好玩的文案無處不在，圖自大眾點評
營銷渠道的選擇和營銷費用也要仔細斟酌。不同的營銷渠道面向的用戶群體有差別，成本上也有較大差別。
比如火鍋行業用戶畫像典型的特征是“年輕”、“女性”，她們線上工具使用頻率高，因此本地美食大號、大眾點評評價、排名、套餐的設計與維護要多花精力和心思。
小紅書是種草打卡分享的平臺，多邀請當地粉絲量較大的達人進店嘗試幫助宣傳。
還有，順時應勢做聯名營銷活動。三五萬塊錢的成本，甚至可以達到幾十萬的營銷效果。
比如犢門火鍋2021助你“牛”轉錢坤，這場活動直接參與分享的用戶超1500位，不乏很多網紅博主。“犢門火鍋×梅見酒”跨界聯合登上小紅書年度熱門詞匯。
劉斌說，火鍋是個大賽道，真正進入后，發現做深做強還需要很多專業知識，標準化管理、產品結構設置、消費者營銷觸達、供應鏈搭建、成本管控、人才培養等等。
火鍋也有優勢，主要體現在后端供應鏈。火鍋是典型的后端可量化、可集成輸出的行業。
“過去的半年多我們主要在建設供應鏈，實現80%以上的產品高度標準化，門店拆袋擺盤即可，結果是門店后廚設備簡化、人力簡化、操作簡化、食品安全提升。”
B、分部門做公域流量和私域流量運營
商圈、大流量、社交、年輕、女性是火鍋場景和用戶畫像的典型標簽，所以我們選址、設計、營銷都是圍繞著這5個關鍵詞展開。
犢門專門分部門做公域流量運營和私域流量運營，一方面可以提升曝光引流轉化，一方面提升核心用戶粘性，增加復購和裂變。
但餐飲最核心的，還是做好本質，做好產品和服務，用心給顧客一個極致的就餐體驗。
犢門火鍋，最高日翻臺11輪，連續排位達12小時。意味著店內各部門配合要融洽，團隊戰斗執行力強。
劉斌說，這全在平時長期堅持員工關懷，才打造了一支能征善戰的隊伍，就像華為“長期堅持艱苦奮斗”精神一樣。
犢門的員工晉升通道暢通且速度快，服務員最快3個月升到主管，6個月升至店長；設置進步獎、最佳員工獎等，獎金300~500元不定；同時，還會發榮譽證書，全員祝賀。
總之，管理要以終為始，一定要對結果負責，做事才易抵制住誘惑；只有盯緊這個“終”，才能更好的開“始”。
而且，任何行業在任何背景下都應該有所壓力，要對市場有所敬畏，要保持學習的心態。
劉斌總結，好品類+好品牌+好位置+好經營=好生意。
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