它是茶飲界隱形“黑馬”，賣鮮果茶，悶聲開出500家門店！

文 | 職業餐飲網 王春玲

一直以來，江浙滬都是中國茶飲的高維競爭之地！

一面是，以喜茶、奈雪、樂樂茶為代表的全國茶飲品牌群雄逐鹿；

一面是，古茗、滬上阿姨等土生土長的品牌環伺四周；

……

追逐、廝殺、內卷、格斗，就像一面密不透風的墻，不給任何其它茶飲品牌絲毫喘息機會！

然而，即便在如此競爭格局下，有一家茶飲企業利用其獨特的商業模式，不僅生存下來，還以蘇州為中心，圍繞江浙滬悶聲開出500家門店，是茶飲界名副其實的隱形“黑馬”。

它就是來自蘇州的茉沏。

近日，職業餐飲網記者對茉沏創始人周煜進行了一次專訪，看其如何在密不透風高競爭的茶飲江湖中找到自己的生存法則。

茶飲界隱形“黑馬”，

賣鮮果茶，圍繞江浙滬開500家店！

試想一個場景：

群雄逐鹿，強敵環伺在你身邊的時候，你該怎么突圍？

定價相同、產品也趨同的時候，如何找到你的核心競爭力？

……

2013年性格內斂、對產品卻極度癡迷的周煜進入了茶飲行業，當時見到一點點、快樂檸檬等品牌火爆，他就憧憬著有一天可以有一個屬于自己的茶飲品牌。

很快，這個夢想就實現了，2016年他創立了頗具江南風的茶飲品牌“茉沏”，并在此后的日子里圍繞江浙滬悶聲開出500多家門店。

這一切，都來源于周煜的不走尋常路。

開店策略：區域做爆

集中在蘇州開出60家門店后，再攻其它城池

如果說先集中勢能在一個區域打爆形成合力后，再去別的城市在今天的餐飲行業已經見怪不怪。

可是在5年前，當大把鈔票擺周煜面前的時候，卻是一個不小的考驗。

而他還是頭腦清晰的選擇先區域做爆，也是這樣一個打法，讓茉沏沒有分散兵力，而保有了區域競爭優勢，具體做法：

• 第一階段開直營：開出6-7家門店，測試商業模型

• 第二階段：直營+加盟60家后，攻下臨近車程30分鐘內的無錫

• 第三階段：以蘇州為原點，輻射江浙滬，上海、杭州、南京等省會城市開店。

此外，在進入一個城市時，茉沏會選擇把顧客習慣性消費區域作為首選，比如在南京就選擇了各有千秋的新街口大洋、江北大洋，用口岸戰略提升品牌勢能。

與其說，單店進入不如一個系統整體進入。

產品策略：賣大果粒的鮮果茶

1、差異化競爭，用芋圓桂花烏龍茶做爆品

2017年前后，那是以喜茶、一點點為代表的奶茶、奶蓋茶橫行的時代。

每一家飲品企業都在奶茶、奶蓋茶上花費了不少心思，也享受到了產品所帶來的紅利。

那時，周煜就在思考，如果做傳統奶茶，奶蓋茶，那自己和喜茶、一點點又有何區別呢？

如果只做跟隨者，勢必有一天會被市場淘汰。

基于此，他思考茉沏應該有自己的核心爆款產品，當時門店里一款芋圓桂花烏龍茶從數據、復購上都是最暢銷的，桂花又是蘇州的市花，自己本身也是蘇州的品牌，應該有自己的產品文化屬性。

于是，芋圓桂花烏龍茶，就順理成章的成為了茉沏的爆款產品。

現在，茉沏已經形成了以芋圓桂花烏龍茶為爆品，以其它水果茶、奶茶為輔的產品矩陣。

2、日配送，不賣冷凍果，只賣鮮果茶

盡管冷凍果技術到今天已經十分發達，無論從節省成本，操作上，都容易一些，即便是一二線梯隊的茶飲品牌為了連鎖的穩定性，也摒棄了鮮果，而用更好管控的冷凍果。

但產品控的周煜，還是接受不了賣給顧客的是用冷凍果，或者罐頭制作成的飲品，說情懷也罷，說理想主義也好，他認為：“就像我們吃牛羊肉一樣，現場宰殺的味道一定是比冷凍肉品質要好的多。

鮮果固然好，但也給創業初期的茉沏帶來了不小的難度，一點點的去用供應鏈，去用密集開店去解決。

現在，茉沏的門店可以做到每日配送。

3、上時令水果，用陽山水蜜桃引流

如果說，用鮮果對于一家茶飲店，難度已經很大，每個季節推時令水果的難度就更大一些，而周煜就是一個喜歡死磕自己的人。

因為門店都在江浙滬，是出了名喜歡吃“鮮”的城市，拿蘇州來說一年四季的飲食都圍繞著一個“鮮”字展開，春日里的“七頭一腦”，立夏的三鮮，秋風中的大閘蟹，寒冷日子的冬釀，都將不鮮不食展現的淋漓盡致。

這些，同樣也影響著周煜對產品上新的靈感，別人嫌時令水果可售賣月份短、采購成本高，他卻偏要做時令茶飲，而且還要選品質好的，水蜜桃要用多汁吹彈可破的陽山水蜜桃、荔枝是空運而來的妃子笑荔枝……

去年市場端的反饋，給了茉沏團隊很大的信心，比較難走的一條路，也許說不定就是對的那一條路。

4、10%引流產品，做可以喝的“冰淇淋”

盡管，冰淇淋飲品在中國臺灣已經風靡許久，但是內地并不多見。

周煜喜歡對產品組合創新，全年產品庫里有250款產品可選，門店端30款左右，這其中也涵蓋了10%引流性產品，比如說可以喝的冰淇淋、冰淇淋飲料，冰淇淋水果茶等。

一經推出，就受到了小朋友、年輕人的喜愛。

5、首創茶飲里加“大果粒”，讓顧客有記憶點

如今，茶飲的口味之戰已見天花板。

喜茶的芝士奶蓋、奈雪的霸氣車厘子，茶顏的人間煙火……你方登臺，我方唱罷，早已將市場口味教育的相當透徹。

為了讓顧客有記憶點，產品印象更深，茉沏在今年選擇做大果粒茶飲，這在行業屬于首創，果粒是可以真真實實吃得到的塊狀，顧客吸上來可以咀嚼，鮮果的品質，通過舌尖進行釋放。

為了方便顧客吸上來，周煜還特意將吸管加粗，從產品到體驗形成一個閉環。

裝修策略：

將江南水墨風植入門店 ，IP可視化

“正是江南好風景,落花時節又逢君”

是杜甫筆下，江南的秀麗。

“日出江花紅勝火，春來江水綠如藍”

是白居易筆下，對江南風光的無限追憶。

……

每個人的心理都住著一個旖旎的江南。

懷舊市井風將文和友帶火、國潮風將茶顏悅色、墨茉點心局品牌推向高潮……

“好的餐飲品牌，應該自帶文化屬性，能長期根植人心的只有文化。

江南有江南的秀美，世界最高園林造詣就在蘇州，蘇州的博物館、蘇州的刺繡都讓我們感到自豪，我們源于蘇州，所以門店裝修文化植入上，想要顧客感受到這是一個來自江南的茶飲品牌，它是水墨江南美好形象的載體。”周煜說。

職業餐飲網小結：

如今，盡管茶飲行業規模已突破4420億元，有人敲響了上市的鐘聲，有人估值600億，而關于新茶飲的賽點還遠遠未來，每家企業都擁有無限的可能。

當今的茶飲市場，從產品和服務層面來說沒有任何護城河可言，一定要找到自己的戰略無人區才可以遠航，茉沏的案例讓我們看到了區域品牌突圍的可能，也看到了屬于品質茶飲的時代已經來臨。

（本文作者王春玲，微信號canyinwang168，如有文章報道需求和文章探討，請加作者微信號）