SIEMENS的供應商管理戰略

作為全球領先的電子和電氣工程公司，SIEMENS高度重視采購工作，并且在全球采購市場扮演著舉足輕重的角色。SIEMENS每年的采購量大約有110多億歐元。目前的采購來源絕大部分還是在歐洲。但近幾年，這種形勢開始發生很大的變化，SIEMENS在亞洲的采購量已經達到了約15億歐元/年的水平。在這15億歐元的采購中，在中國采購并且在中國使用的約8億歐元，余下被用于其他國家。全球經濟一體化的發展使得SIEMENS這樣的企業都不可能在本企業或本土內生產出所需要的全部零部件。因此，選擇并管理好散布于世界各地的供應商是大型跨國企業保證質量和信譽的關鍵。

供應商管理是整個供應系統管理的基礎。供應系統由原材料供應商、生產商、經銷商和最終用戶組成，每一個環節既是上一個環節的用戶，又是下一個環節的供應商，供應系統的所有環節組成了廣泛意義上的全體供應商聯盟，共同努力來擊敗真正的競爭者—其他供應系統聯盟，而不是在供應系統內部相互競爭，消耗內力。SIEMENS公司在其供應商管理戰略中明確提出“Your success is our success, our success is your success”（你們的成功就是我們的成功，我們的成功就是你們的成功）的口號，將傳統意義上企業與供應商之間的那種短期的、松散的、互為競爭對手的關系轉變為長期的、緊密的、互為合作伙伴的關系。SIEMENS將與供應商的關系放在經營戰略的高度來考慮是有其實際原因的：原材料、零部件的采購成本包括對服務的需求已經超過公司年銷售收入的50%，而且這種成本上漲趨勢還在繼續，若不及時采取措施降低成本、提高質量，將無法在競爭中立于不敗之地。因此，SIEMENS提出供應商管理的目標就是與所有供應商結成戰略合作伙伴關系，共同“在中國市場上具有競爭力”。SIEMENS的供應商管理戰略包括管理目標、供應商的選擇、供應商評估和供應商發展4個方面，而整個戰略內容是層層深入、目標明確的，可操作性很強。

在供應商管理的目標上，SIEMENS公司要求各級供應商必須不斷地改進工作，降低運費，縮短訂貨時間，及時送貨；而且還必須通過ISO質量認證體系的認證，達到西門子的質量標準和世界級的質量標準，盡量降低失誤率。供應商還必須與西門子簽訂嚴格的質量保證協議。為實現上述目標，SIEMENS對現有的三大類100多個原材料零部件供應商進行嚴格的評估和篩選，留下其中的40余佼佼者作為基本供應商，并著手與其中的數家建立戰略合作伙伴關系，共謀發展。

一個好的供應商是確保供應物料的質量、價格和交貨期的關鍵。因此在供應商系統管理中，供應商的選擇至關重要。與其他大型公司一樣，SIEMENS從全面質量管理的角度出發，在每一個零部件上注重選擇個數有限的可靠供應商，甚至是單一的供應商，以便發展合作關系。SIEMENS在供應商選擇方面的具體目標是：與供應商發展高標準的信任與合作關系，把買賣關系從對手、勝利者—失敗者、契約—討價還價的關系改變為合作的、團隊型關系，使彼此能為對方考慮；與供應商建立一種能促進其不斷降低成本、提高產品質量的契約關系；與供應商達到長期共識、彼此在物流流程的高度一體化下同步展開業務；與供應商之間開放溝通渠道，實現信息共享、共擔風險、共享利益；使供應商參與到產品的設計和創新過程中，使每個供應商確實感覺到“西門子的用戶就是我的用戶、讓用戶滿意是我應盡的責任”。

供應商的選擇依賴于對供應商的全面評估，因此供應商的評估也可以看做供應商選擇的核心環節。SIEMENS由采購部、技術部、生產部和質保部聯手組成評估小組，制定了正規的評價體系和評價標準，從價格、質量、后勤服務和技術服務等方面對每一個現實和潛在的供應商進行嚴格的打分、內部交流及結果比較，將結果作為選擇供應商的依據。

技術水平是供應商選擇的基礎。評價首先從供應商是否是業內的佼佼者甚至領導者入手。眾所周知，SIEMENS在世界電器行業中占有舉足輕重的地位，因此，根據彼此依存的理念必然要求比競爭對手擁有更為優秀的供應商，西門子堅信技術和設計能力的完善是改進和發展產品性能的保障，因此技術能力的評估還要考查供應商是否有對質量不斷深入研究和發展的過程，其中尤為重要的是供應商對研究部門的重視程度，這關系到SIEMENS的不斷升級和換代。

評價內容包括價格行為及政策、降低成本的努力、適應市場和SIEMENS要求的能力及服務和支持方面的表現等方面。第一方面以現行的市場價格水平和兩年來各供應商的價格走向為基準，兼顧付款條件打分。第二方面考慮降低成本的努力，目的是鼓勵供應商主動加入到SIEMENS降低成本的努力中，以達到有效削減SIEMENS生產成本和運作成本、加強整體競爭的目的。第三方面主要是從避免有財務問題的供應商對整個供應系統造成危害的方面考慮的，同時考慮到供應商的生產能力和國際化水平。第四方面主要是對其銷售人員素質及上層領導者對與SIEMENS建立長期合作伙伴關系方面的認識的考察。

質量評估是從質量性能、質量體系和對質量重要性的認識及合作服務和支持方面的表現考慮。質量性能包括以往到貨材料的質量情況與價格的相關性等方面；質量體系指供應商通過了哪些國際質量認證和對這些認證有效性的審核，以及供應商對通過國際質量認證的態度；服務方面的考察主要是對發生質量問題情況下的反應和處理速度，提供緊急服務及必要的免費服務方面的主動性及有關人員提供技術支持的能力。

后勤考察主要是交貨方面的評估。及時交貨是精益生產的必要條件。同時為了減少庫存，SIEMENS正在努力推行包括減少批量、頻繁和可靠的交貨計劃、壓縮運轉周期、采購高質量供應物料的準時采購制。根據不同材料及零部件各自的特點，SIEMENS生產活動的物流準時、暢通。

經過嚴格的評估，所有的供應商被分為4類，即良好型供應商、可以接受型供應商、受限制型供應商和終止型供應商。被評為良好型供應商的是SIEMENS將要與之發展為戰略伙伴的供應商，尋找到這樣一個供應商也是SIEMENS整個供應商管理戰略的靈魂所在。SIEMENS的思路是盡量提高向其采購的數量，定期進行政策透明的溝通，并隨時邀請其參加有關新產品的研制，以便聽取和吸收寶貴意見。同時在必要時向此類戰略伙伴提供適時的培訓與技術支持，還可以考慮幫助關鍵零部件廠建立自己的供應商管理體系，使SIEMENS從源頭就獲得比其他競爭對手更具優勢的供應體系，真正做到“雙贏”，利益共享，責任共擔。對那些可以接受型供應商，SIEMENS要根據材料需求的實際情況，與之保持一定的供貨關系，并將其視為可能的戰略伙伴關系，幫助其建立自我優化目標，作為防范供貨危險的必要手段。而對于受限制型的供應商，已經不再適宜進一步發展關系，采取保守合作的態度，降低采購量并不再考慮與之長期發展關系。對最后一類供應商，SIEMENS采取的是盡快終止合作的策略。