不做社群！6萬私域好友，如何做到復購率達60%，GMV增速超300%，年營銷300萬？！

“原本貓糧”是一家專注做貓咪主糧的國產新銳品牌，由一個寵物自媒體團隊孵化而來。

他們在去年的營收額已達300萬，今年仍保持著300%以上的增速，主糧復購率更做到了60%。

目前，微信私域是他們銷售的主要渠道，占比在70-80%。值得一提的是，他們并不做社群，只做一對一的服務。團隊共有60000多個好友，且全部用人工手動維護，而不用第三方群控工具。

他們是如何從一個內容團隊成功轉型做實體產品的？他們在用戶服務上沉淀了哪些經驗可以復制和借鑒？

原本貓糧團隊在公眾號做內容分銷電商時，已經有意識的積累了自己的忠實客戶。在接觸了很多品牌之后，他們發現寵物食品行業發展快、亂象叢生，以中小品牌居多。所以他們就開始做貓糧，想撕掉國產貓糧的低端標簽。 

在真正生產貓糧產品之前，原本貓糧有做過一些嘗試。他們當時和一個新品牌做了一款罐頭禮盒，禮盒拆開組裝后，會變成一個方正的貓抓板，相當于一個貓窩。

因為設計超出了用戶的預期，反饋也比較好，他們一篇文章推送就把一萬多個罐頭全部售罄。感受到用戶的購買力，后面他們又嘗試了一批罐頭，效果也很好，所以之后就堅定了團隊做寵物食品的決心。

在寵物食品行業，寵物零食的門檻較低，市場份額相對也比較低，當時對于想扎根行業的原本貓糧來說，門檻高、市場空間大的主糧更有長期價值。此外，因為主糧領域亂象叢生，他們也希望自己的愛寵能吃的更健康一些。

付費投放+老帶新

早期用戶主要來源于之前做寵物自媒體的積累，新增用戶則來源于付費投放和老帶新。投放方面，成本平均在20元/人以上,新客戶3個月的轉化率能達到10%以上。

后面也投放有抖音的信息流，但是轉化率很差，差不多不到微信的1/3,還增加了大量的人力服務成本。

一對一專業服務

現在的銷售端主要在微信私域，因為前期通過自媒體渠道和活動積累了大概一萬多的社群成員，20多個群。

原本貓糧經常給客戶發一些產品優惠券。群里雖然從來沒有人說話，但是黏性特 別高，最高的時候社群單量每月接近萬單，有寵物食品和用品，甚至還有人用的產品，不過占比較少。

總體而言,原本貓糧并不做社群，做的是一對一的服務。大概有60000多個好友， 且全部用人工手動維護，而不用第三方群控工具。其實之前也用工具，但后來被封過 一次號，所以之后就純手動了。

目前私域在整個流水的占比可能在70%-80%,電商的占比相對來說比較低。因 為電商這塊動作比較少，大部分還是微信端為主。

電商作為新渠道，目前做的基礎工作比較多。現在正在搭建電商運營團隊，在 開發適合這個渠道的產品，做店鋪基礎的優化，所以電商渠道的占比目前也就在 20%-30% 左右。

私域主要做會員制，提供一對一的會員顧問服務，會員在產品上也能享受到會員 的折扣價，會員的驚喜禮物。

在組織架構方面，原本貓糧公司內部有一個產品團隊、一個養寵顧問團隊、一個電商團隊、一個市場和推廣的團隊。其中私域團隊都是受過大量、專業的知識培訓的養寵顧問，甚至還有寵物醫生。養寵醫生能用他們的專業知識幫助養寵客戶解決問題。他們比較能夠與用戶快速建立信任關系，相對來說也比較容易成交。

目前團隊的養寵顧問大概有30人左右，其中包含醫師專家團、行為訓練組、營養學專業組。醫生有來自線下知名寵物連鎖醫院的管理人員和臨床醫生，有著豐富的寵物醫療專業知識和臨床經驗。很多養寵人群普遍欠缺一些基礎的寵物醫療常識，針對這一用戶痛點，原本貓糧提供相關服務。用戶家寵物遇到的一些小問題、小疾病，他們都能在線上幫他們解決。除了賣自己的產品之外，他們也有代理獸藥，他們有獸藥經營許可證，可以在線上從事獸藥銷售的工作，幫助客戶解決寵物輕醫療問題。

所以簡單來說，他們不是一家單純賣寵物主糧的團隊，同時給會員客服提供免費的私人寵物醫療遠程診斷服務，既要讓客戶愛寵吃的好，又要讓客戶在享受到養寵無憂的專業服務。