顧客都愛實惠餐廳？小心掉進價格“陷阱”！

餐飲市場的競爭壓力越來越大了，競爭的方式有很多種，而價格就是提升競爭力的方式之一。消費者都懂得“貨比三家”的道理，同樣的東西誰家的價格低自然就更具優勢。

于是那些“實惠”的餐廳往往門庭熙攘，但他們真的僅僅是降低了價格嗎？我們先來分析幾種常見的做法。

這樣的優惠消費者是可以看到并樂于配合的。而對于餐飲老板而言，一點小優惠導致顧客在更短的選擇時間內整體消費增加，保證了客單價的同時減輕后廚的壓力，提高出單效率，其實并不吃虧。

促銷活動中的常見做法

▲截圖來源：餓了么

定價不到整數，就是還有上升空間，也給了顧客想象空間。在前面的例子中，原本30元給顧客的信息是：這個菜30多塊錢，不便宜；而32元給客人的信息則是：這個菜價格適中，還不到35元。

比如提拉米蘇分成小塊來賣，價格幾十元我們尚且能接受，甚至還會多買幾塊，但如果是一整份提拉米蘇賣到幾百塊，購買的幾率就會有所降低。

改變售賣形式增加銷量

▲截圖來源：餓了么

喬布斯曾經說過，“消費者不是愛買便宜的商品，而是喜歡占便宜。”也就是說，在討顧客歡心時，不必一味追求便宜，性價比才是其考慮的重要指標。

隨著90后成為餐飲消費主力軍，餐飲市場正在走向年輕化。

國家統計局數據顯示，95后出生時期，中國人均每年可支配收入超過5000元，是80后的七倍，90后的兩倍。

主力消費群體的消費能力不斷增加

▲數據來源：國家統計局

加上信貸服務行業的發展，越來越多的年輕人喜愛超前消費，花了再還。享受著經濟發展帶來的各種物質充裕和好處，低價越來越難打動這群消費群體。

相反，過多的降低價格反而會失去品牌的調性，被顧客所拋棄，品質、個性和體驗感更為他們所追求。

消費者喜歡“實惠”，但有時也認為“便宜沒好貨”。對于顧客來說，價格其實是價值的一種體現，顧客對產品價值的理解，不是貴不貴，而是值不值。

如果我們定價時找到同行競爭對手中最高價格，再找到最低值，從中選取中間價，這樣給顧客的直觀感受就是比賣得貴的產品便宜，比賣得廉價的產品好，更容易獲得認可。

說白了，消費者不差錢，定價再便宜，給不到消費者“終極利益”，也難被認定。反而，做好自我價值的提升，滿足消費者心中“價值感”的同時，對品牌自身也百利而無一害。

目的一旦混淆，就會得不償失

▲圖片來源：攝圖網

比如有家火鍋餐廳的做法，涮菜的價格普遍在十幾、二十幾、三十幾元，并且推出半份誘導顧客“少食多樣”，利潤的大頭主要放在鍋底上。

涮菜的價格實惠，在給顧客以價值感的同時，也能讓顧客毫無壓力地多買幾份，從而把客單價提高，所謂薄利多銷就是這個道理。

我們轉換一下，這里的“涮菜”就是與競爭對手同質化的產品，“鍋底”就是自己本身的特色或主推菜品，餐廳在采用降價策略的同時，需要有賦有品質感和吸引力的產品來支撐客單價，避免廉價感。

一般來說，降低價格會吸引消費者為優惠而來，但反過來，通過品牌的升值支撐溢價，也能讓消費者感覺物有所值。

這里的價值不止包括餐廳菜品本身，還包括環境、服務等。換句話來說，就是尋找賣點。

比如，海底撈的服務文化是賣點，星巴克的空間價值也是賣點，這些賣點支撐著他們與競爭對手的差異化，而消費者趨之若鶩，也是為了這些附加價值。

有逼格的咖啡比普通咖啡更吸引人

▲圖片來源：攝圖網

品牌升值的前期雖然有投入，但后續帶來的是消費者對產品的認可，對品牌的黏性。

外婆家的3元麻婆豆腐價格很低，引流的同時為外婆家帶來了高性價比的標簽，更適合有人氣的中低端消費場所。并且，一旦其3元麻婆豆腐的價格提高了，就會很直觀地給消費者形成“餐廳漲價”的印象。

再比如，西貝走“小貴”路線，利用優質食材、服務等突出精致感，更適合接受優質高價產品的中產階級，進中端商場不為過。