高端海鮮賣出親民價，200平小店月收190萬

▲先看一個小視頻

上海坐擁1.2萬家火鍋店，是華東地區火鍋最多的城市。其中粵式火鍋占比17.5%，僅次于川渝火鍋，位居第二，足見粵式火鍋在上海的受歡迎程度之高。

在粵式火鍋中，港式打邊爐占有重要地位。很多人對港式打邊爐的印象都來自于經典的香港電影。

《無間道2》里有一個經典片段，韓琛（曾志偉飾）等五位大佬圍爐而坐，表面吃著火鍋談笑風生，實則各自暗流涌。這給餐見君留下了很深的印象。當然，最主要的是想吃他們的火鍋。

▲《無間道2》中吃打邊爐場景

或許是香港電影和港式打邊爐給人們留下了太深刻的記憶，不少人把港式打邊爐搬到了上海賣。但它們大多定位高端，且客單價高昂，動輒500元以上，這顯然不是大眾的消費水準。

切入港式打邊爐賽道，開業即爆

有這么一個餐飲老炮兒，他曾在上海的麻辣火鍋賽道廝殺血戰20多年，早已厭倦了麻辣火鍋的瘋狂內卷。

同時，他也意識到消費者的訴求正在從“吃飽”切換到“超體驗+健康”上。

于是他果斷切換賽道，做港式打邊爐！

這個高端、健康的品類，正在受到越來越多年輕人的青睞，但缺點是價格太高。一定要把價格打下來，讓更多人用親民的價格吃到高端的海鮮火鍋。

“當時我對海鮮產品幾乎一無所知。”然而，面對一個完全陌生的領域，他不慌不亂，從福建到大連，到丹東，甚至到北朝鮮，輾轉多個沿海地區的漁場，只為尋找最上乘的海鮮食材。

▲那都不是鍋

經過充足的準備，他的第一家港式打邊爐門店，那都不是鍋，于2018年在上海開業。誰能想到，沒有經驗，也沒有明星資源的他，竟然開業即爆。

有顧客排隊兩、三個小時來還等不上位置，單月營業額高達190萬。更瘋狂的是，2019年，短短一年時間，那都不是鍋全國開店100+，收獲100萬會員。

▲排隊爆滿

這個從港式打邊爐賽道竄出的黑馬，到底是怎么做到的？那都不是鍋的創始人朱吉生給出了他的答案。

用最鮮活的海鮮、最親民的價格

抓住年輕消費者的心

>>“不鮮活，就退貨”

那都不是鍋在“鮮活”二字上下足了功夫。比如鮑魚，首先是它的生長季節很有講究，“5-8月在大連海域養，9月則轉移到福建海域養，這樣養育出的鮑魚更肥美、口感更鮮嫩。”

其次是大小要選用最佳比例，全部選用巴掌大的6頭鮑（每斤6個鮑魚即6頭鮑），這種個頭兒的鮑魚每1000斤才會有60-70斤，非常稀缺。

然后是拒絕冷凍，鮮活運輸。那都不是鍋采用空運、水運相結合的方式，保證食材能以活體的方式，以最快的速度，從產地運到門店。

最后是到店后要用原生態的海水養，“這樣的鮑魚有海的甘甜的味道。”

“不鮮活，就退貨”是那都不是鍋對“鮮活”的最佳詮釋。在上菜時，鮑魚必須是活的。

許多顧客看到新鮮蠕動的鮑魚在鍋中“跳舞”，都禁不住拿起手機咔咔拍照或是錄短視頻。

▲鮮活的鮑魚

吃的時候，還有服務員幫忙在鮑魚面上做切割處理，被伺候著吃新鮮鮑魚的體驗真的很上頭。

雖然選材標準高，但那都不是鍋的價格卻很親民，一只6頭鮑，別人家都是上百元，在這里只需20元，總體客單價在120-150之間。

“供應鏈的穩定是一方面，還有就是需求量大，平攤下來，成本就沒那么高了。”

>>高質量港風火鍋，年輕人的YYDS

年輕人是消費主力軍，“大約70%的會員集中在25-35歲之間，其中女性占了約40%，有很多閨蜜、情侶、家庭前來消費。”因此，抓住年輕人的心成了那都不是鍋的發力重點。

濃濃的港式風格裝修是顧客對那都不是鍋的第一印象。走進門店，香港街頭的廣告牌、街頭風景等各種港風元素撲面而來。

再加上經典的粵語歌，仿佛瞬間置身香港電影片場，這種超體驗的感覺瞬間贏得顧客好感。

▲濃濃的港風裝修 來源：大眾點評

在菜品和鍋底上，那都不是鍋兼顧男女顧客，力推鮑魚、象拔蚌、竹蟶王等人氣單品，還有號稱“男人鍋”的生蠔走地雞煲、號稱“女人鍋”的花膠雞鍋底。

其中，鮑魚、花膠雞，幾乎是桌桌必點。“在新店開業的頭一個月，我們會推出發朋友圈或抖音，送一只鮑魚的活動，反響很不錯。”

花膠雞鍋底也很受歡迎，“有的顧客連喝好三碗不過癮，臨走時還會把沒有喝完的湯底打包帶走。”

▲花膠雞鍋底

此外，那都不是鍋采用“砂鍋+炭”的形式進行煲湯和加熱，“炭火可以通過砂鍋的氣眼滲入熬制的鍋底中，這樣熬出來的湯汁更有煙火味。”

>>月收190萬，70%復購，高峰時控制接待量

據了解，那都不是鍋大都是200平的小門店，少則17-18張桌，多則20-25張桌，剛開業那段時間，翻臺能達到7次，190萬的月營收都是常事。而且，社區店能達到70%的復購。

其實這樣的成績并不是門店極限，在朱吉生看來，經營火鍋是長線生意，不是體育競技，不會刻意追求翻臺率。

“高峰時還要控制接待量，防止海鮮品質和員工服務跟不上而給顧客留下不好的印象。”

優化管理，提升品牌價值

對任何一個想要做大做強的火鍋品牌而言，拓店和提升品牌價值缺一不可。

▲那都不是鍋店內坐滿了顧客

目前，那都不是鍋拓店上百家，已有了不小的規模，未來的側重點則是不斷優化，加強管理，提升品牌價值。

一方面會采用直營和聯營模式，讓門店更加“連而又鎖”，另一方面在拓展市場上，優先布局江浙滬，而后布局全國。

與此同時，朱吉生在人才培養上借鑒了海底撈的模式，正在穩步進行人才培養和人才儲備的工作。

未來，隨著Z世代這樣的年輕群體的崛起，在吃火鍋這件事上，吃著好吃只是基礎要求，還要有好玩、值得分享、種草等超體驗。

我們有理由相信，堅持左手高端海鮮，右手親民價格的那都不是鍋，會在直營、聯營的道路上長久的走下去。

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