5000字詳解：年銷10億的私域增長布局全鏈路

無論你是做什么生意的都要知道以下5組數據：

① 客戶離開你， 1% 是因為死亡， 3% 因為搬家， 5% 因為朋友影響， 9% 被競爭對手引誘， 14% 對產品不滿意， 68% 因為部分員工的冷淡態度而離開。

② 1個客戶向你投訴，意味著還有另外 26 個不滿的客戶保持沉默。

③ 平均來說 1 個受到不好對待的客戶，會告訴 8-16 其他人。 

④ 91% 的不滿意客戶，不會再購買你的產品或服務。 

⑤ 吸引 1 個新客戶的成本是保留現客戶的 5 倍。

列舉這些數據，是為了提醒大家：要持續重視用戶的終身價值，重視 20% 超級客戶，這 20% 的客戶會創造 80% 以上的營業額，而觸達這些用戶的最佳場所就是品牌商家的私域流量池。

阿芙精油創辦于2005年，是國內精油美妝類領先品牌，以“阿芙，就是精油”被業內熟知， 在全國一二線城市設有四百余家形象專柜。通過公眾號、微信社群做私域運營，在線上沉淀了大量的忠實粉絲，僅6個月就實現了微信生態月銷售額從0到400萬的增長。

目前年營業額超過10億，淘寶天貓店擁有632萬粉絲；京東旗艦店擁有155.4萬粉絲；抖音擁有4萬粉絲；私域端微信閱讀量平均3~5萬，預估粉絲在80萬左右；同時據渠道消息阿芙私域端月銷售額平均600萬左右。

① 線下門店引流

線下門店作為天然流量聚寶盆，是幾乎所有品牌都會重視的引流渠道，而阿芙只采取了 BA 話術引導的形式，讓用戶關注公眾號，添加企業微信。

除此之外，在顯眼處放置海報也非常重要，泡泡瑪特做得就很好（文章詳情點這里），然而阿芙并沒有注意到這一點。

放眼整個門店，只有收銀臺的地方有一個小小的二維碼，如果不是店員提醒我掃碼關注公眾號，我根本不會注意到。

 ② 線上多平臺投放引流

a  視頻、內容種草引流

阿芙選擇了小紅書、抖音、bilibili三個年輕人眾多的平臺作為主要投放渠道。小紅書主要是發布跨界合作聯名的筆記；bilibili主要是與up主進行合作；而抖音更多的是與達人合作，直接投放廣告，吸引用戶。

b  微信公眾號引流

阿芙在微信公眾號上不放棄任何可以展示的活動界面，很好的將公眾號說明加以運營利用，每次活動期間都會進行宣傳，一是為了更好的觸達老用戶，二是刺激新用戶轉化。

阿芙還特別擅長內容營銷，在公號會不定期的抓住實事熱點和話題，以好玩、有趣的方式結合各類產品、活動推文等形式，吸引老用戶參與其中，并在活動中設置拉新環節，轉化新用戶，沉淀在微信公眾號和企業微信上。

c  朋友圈廣告投放

阿芙精油通過朋友圈廣告，將活動信息（如199元任選5件產品等）精準推送聚焦20-40歲中高端收入女性，通過朋友圈廣告進行引流-用戶下單-訂單短信觸達-引導關注公眾號-小程序-引導添加客服微信-進群的路徑，完成公域反哺私域。

d  電商引流策略

一旦用戶下單，隨產品包裹附贈而來的是一張阿芙自制DM單，通過寵粉福利、現金紅包、專屬贈品、精油學習活動等為吸引點，引導用戶關注阿芙官方公眾號、添加阿芙精油店長的企業微信賬號。

e  明星代言活動，聚焦核心消費群體。

f  跨界“聯名”合作

幫助阿芙有效“破圈”，吸引更多新用戶的同時大幅提升品牌的影響力。

③ 老客戶召回

對于長時間沒有復購的老用戶，阿芙選擇通過公眾號和短信、電話等方式給其派送通知，利用限時優惠、專屬活動等吸引用戶再次下單轉化。

阿芙在這一步做的還是比較好的，無論是公眾號還是企業微信，阿芙幾乎是處處給用戶“挖坑”將其轉化。

①公眾號：歡迎語促進轉化

阿芙公眾號的歡迎語設置，確保了在用戶關注阿芙的第一時間，就對其進行轉化。當用戶關注公眾號后，立刻就會收到阿芙自動發送的歡迎語與”重磅活動“鏈接。首先歡迎語的三句文案是

嗨~親愛的小泡芙，終于等到你！

以油養膚，以油護膚！

現在下單即可得免費領眼霜資格！！！

三句文案逐步滲透用戶心智的方式，促進轉化率：

第一句話用輕松的語氣快速拉進與用戶的關系；

第二句話簡單明了的廣告語文案讓用戶明確產品特色；

第三句話則指出最新優惠活動并附上詳情鏈接。

活動鏈接的封面頁包含了產品圖片以及價格，用戶被引導點擊進入小程序頁面時，可以直接跳轉阿芙官方商城下單，簡化了用戶下單步驟，降低了操作門檻。

② 企業微信：歡迎語再次促進轉化

同樣，企業微信歡迎語的設置，也可以在添加用戶的第一時間，通過填寫調查問卷、發放禮包的形式，再次對其進行轉化。

當用戶掃碼添加企業微信后，BA 會自動發送「進群邀請」以及「禮包領取方式」，用戶需要掃碼二維碼，填寫一份調查問卷，并任意下單 60 元即可領取禮包。

 a  禮包：促活轉化

當用戶添加企業微信后，她的話術是這樣的：

任意下單滿 60 元就可以帶走禮包了哈~

商城內任意下單滿 60 元就可以帶走正裝純露！

b  調查問卷：降低用戶操作門檻

一方面，阿芙可以用這份問卷收集用戶信息，為自己后續運營策略調整做準備；另一方面也可以對用戶信息進行后臺備注，便于 BA 在群發消息時做分類篩選。

值得學習的是，阿芙這份問卷有很多細節，都在降低用戶使用門檻。

比如調查問卷的 10 個問題都是選擇題，用戶不需要過度思考，輕輕點一下手機，就可以完成問卷填寫。

用戶填寫完問卷后，點擊提交后會自動跳轉至阿芙商城的小程序。不得不說，阿芙這個小細節，確實降低了用戶下單門檻。

與某些品牌需要將完成的截圖發送給客服、等客服回復發送禮包，再重新尋找商城入口的做法相比，這種 “傻瓜式” 操作對用戶來說不要太友好。

IP人設打造

阿芙通過打造社群群主“蘿莉”專業KOC人設，培育用戶，進而影響購買決策，最終達到增加復購的目的。蘿莉平常會在社群分享產品使用教程、護膚攻略，也會和社群用戶聊家常，讓用戶相信與他溝通的是一個鮮活的人，將“私人護膚顧問”、“貼心管家”的人設立了起來。

 “蘿莉們” 的朋友圈以分享生活為主，營造一種煙火氣，給人一親切之感。

搭建專業社群

阿芙打造了“28天煥膚營”社群，邀請對護膚感興趣的私域用戶進入社群，通過學習用戶不僅可以了解到精油護膚知識，還能學習如何制作精油，提升自己。

在社群里，導購每天在群內解答用戶疑問，并分享與精油相關的護膚知識，偶爾也會在社群內組織猜題有獎活動，充分調動群內用戶的積極性。

而且，在阿芙精油的社群內連續打卡滿7/14/21/28天的用戶，均可以得到不同的獎勵。

但無論是活動獎品還是打卡獎品都需要用戶在小程序商城中購買其他產品之后方可獲取。

社群劇本號

為了讓社群保持活躍，阿芙的社群里也有“水軍”，也就是我們常說的劇本號。

“蘿莉” 每天都會在群里發布當天的優惠鏈接，這時會有幾個固定的群友以”用戶”身份緊隨其后，反饋自己的使用體驗，并提出問題。

比如前幾天蘿莉發布了一款 “小王子露珠護手霜|19.9 元秒殺” 的優惠鏈接，這時”用戶們”在群里評論到：

首先，這些“用戶”會說自己之前原價買這款產品的價格，讓大家能夠直觀地感受到這次的優惠力度。其次，他們還會曬出圖片，證明自己真的買了這款產品，增加可信度。最后，通過問答形式，從用戶角度為產品背書——”清爽爆水不油膩 。

這樣做的好處是，為不了解產品的用戶植入一個良好的第一印象，同時利用普遍用戶的趨同心理，即”大家都買了我也要買”，加快其他用戶下單速度，提升轉化率。

社群運營策略

①  分層運營策略

依托于強大的數據中臺，阿芙還會將不同渠道來源、不同購買習慣、品類偏好的用戶進行分層、分群運營。

通過有效的分層服務體系運營機制，在差異化的為用戶推薦產品、活動，提高付費轉化的同時，為品牌不斷培養更多高級關系的用戶。

②  情感運營策略

無論是每天道早晚安的文案，用戶生日禮，或是周年禮物都是經過精心設計構思、用心準備的，讓用戶感到尊重和驚喜，提升用戶與品牌的粘性。

每當有大規模活動時，阿芙都會開展直播進行促銷。蘿莉會及時將本次的活動鏈接、福利規則、產品介紹以文字的形式發布在群里，以便用戶做參考決策。

a. 直播前：群內預告

為了提醒用戶觀看直播，蘿莉在活動開始前 20 分鐘，就在群里發布了直播預告：

b. 直播中：提前通知福利

直播開始時，為了調動用戶參與直播的熱情，蘿莉會再次將直播福利發在群里，提醒還沒有進入直播間的群友觀看直播：

c. 直播結束后：文字回顧

對于沒有時間看直播的用戶，阿芙也想到了對應的策略。

直播結束后，為了方便用戶的決策與購買，蘿莉將本次的活動鏈接、福利規則都發布在群里，每一個產品都包含了賣點、直播間價格以及購買鏈接。

并且蘿莉還會在群里反復強調本次活動優惠力度，一些”用戶”緊隨其后，開始在群內討論、曬自己的訂單，時刻提醒其他用戶”優惠力度大”“抓緊時間下單”。

案例名稱：盲盒快閃節活動

案例行業：電商

案例目標：拉新獲客、促活留存、清倉

案例標簽：盲盒免、邀請助力、排名獎勵

活動路徑：

活動流程：

①  活動觸達

商城首頁、公眾號推文、社群、短信、朋友圈、分享傳播 

阿芙基本上每次活動都是全渠道通知用戶，確保只要是在阿芙消費或者進入阿芙私域渠道的用戶都能收到信息，同時每個渠道端展示干凈利落，一眼就能看到重點【100%，免費】等關鍵詞。

（商城首頁、公眾號、社群觸達）

（商城首頁、公眾號、社群觸達）

②  參與活動

A類：現有渠道客戶，該類客戶屬于阿芙的粉絲，頁面展示比較直接但誘導性不是很強；

B類：分享裂變的客戶，該客戶的頁面展示誘導性十足，以100%中獎為誘餌，迫使用戶抽取。

③  抽獎過程

a  初始抽中獎勵

因為三個號都抽中了面膜我以為都是面膜，但看了群聊天記錄發現還有少量其他產品；但總結發現抽中的獎品通用性很強，基本上所有人都能用，且價值基本上不低

亮點分析：說是免費抽一次，其實與花錢抽是不同的，他們應該設置有專門的首次抽獎獎勵庫；而首次抽中的獎勵基本上都是適用性比較廣的產品，同時通過價格、文案描述（錦鯉、1%概率）營造產品價值感。

b  持續抽獎

中了獎品想要帶走，就必須付款再抽一次，若不付款，則無法帶走獎品，同時若不付款也無法邀請好友再抽一次。

亮點分析：這一步可以極大程度的避免羊毛黨，篩選精準用戶。一開始不能理解付費才能邀請朋友的步驟，后面才發現，如果不付費就能邀請好友，那么用戶辛苦邀請朋友助力，結果發現必須付費才能帶走，這樣情況下，客戶體驗感會非常糟糕。

沒有付款用戶：

付款用戶：

c  分享裂變

付款后可邀請3位朋友助力再次抽取一次，但是頁面顯示有點隱蔽，同時這個助力哪怕超過3人后依舊可以助力，同時每人僅限助力一次。

亮點分析：分享裂變環節，而且要求極為簡單，僅需分享三人，基本上大多能完成。同時為了更多的拓客，設置了可無限助力的環節（呈現僅呈現3個），每人僅限助力一次，這樣就不擔心一直都在本群內助力了，可以向外去吸引更多流量

分享出去的頁面步驟1中，抽取頁面與普通抽獎頁面一致

d  帶走獎勵環節

在正式帶走獎勵前，我想一次性帶走三件產品，根據產品價格算下來是打了1.5折，但后面才發現每個付費產品僅能帶走一個免費產品。

亮點分析：若無該環節則極有可能導致大幅度虧損，對于企業端來說是非常不利的，若要活動長期進行，則必須要有是良性循環，正是有該步驟，能極大加強用戶付費意愿。

e  排行環節

沖刺排行榜，還有額外大獎，進一步加強用戶的沖榜力度。

亮點分析：獎勵都是超級大牌以及阿芙自家產品，對于用戶來說吸引力應該十足，而且活動周期比較長，對于前十名來說如果損失掉等于前面投入的大量金錢會丟失一部分，對于誰都不會甘心。

私域流量絕對不是簡單的割韭菜，而是長期關系的培養，這是一個需要時間和精力的長線工作。而長期價值也是用戶和你互動，不屏蔽、刪除你的原因。

除去阿芙入場私域時機比較靠前的要素之外，TA 早期“淘系品牌”的出身身份，“中國精油銷量第一”的噱頭，都給品牌積累了很大一部分潛在流量，這種流量規模是很多企業需要花費重金才能買到的。