5小時帶貨2.5億！，“明星IP+微商私域”雙重引流究竟有多賺?

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你知道嗎？其實關于“私域流量”的經營和運作，最早發力、也是集大成者的是“微商”品牌。

而其中最為突出的便是TST護膚品牌，TST是借助微信等社交平臺，通過朋友圈、微信聊天等營銷手段進行商品售賣而做出來的品牌。

當下，微商品牌正在從朋友圈走向大眾化，并慢慢洗去微商“標簽”，成為國產、國貨品牌的新銳份子。

那么微商是如何經營私域流量的？

跟過去相比，在運營套路上又有哪些“升級”？

我們可以學到什么？

本文將為你全面解讀。

TST是由明星夫婦林瑞陽、張庭于2013年創立的自主研發品牌，一經推出就“自帶流量”。

群星入股為其站臺

據悉，TST除了品牌創始人林瑞陽、張庭之外，還有明星股東徐崢、陶虹、曹格、吳速玲的加盟。另外，TST四位明星代言人更是擁有強大的粉絲團：張庭親自為TST三菌活酵母代言；亞洲舞王羅志祥是TST蘋果機面膜代言人；凍齡女神林志玲為TST膠原蛋白代言；青春美女蔣依依為TST五菌活酵母代言。

TST銷售采用代理制（微商），有明星老板做后盾，各路明星用TST面膜保養的“秘密”就這樣在朋友圈被代理商紛紛轉發。如，劉濤、徐崢、張馨予、張庭、陶虹、錢楓、牛莉、曹格、何潔、明道等。

微商的套路是不僅僅發產品，還要宣傳公司招攬人氣，在TST代理商眼里林瑞陽和張庭夫婦是最沒有架子的“明星合伙人”！這也是為何TST微商能夠快速裂變的原因之一，粉絲經濟+明星效應成了TST的金字招牌。

對比于淘寶電商客服，微信溝通方式更具情感關系維系，同時，微商不斷在朋友圈分享生活狀態，消費者如有購物需求，第一時間想到的還是更熟悉的渠道。

但最主要的原因還是在于微商品牌對于消費者的深度維護運營，也就是私域流量的運營。

那么微商品牌是如何做私域流量的呢？

首先，需要明確的是微商品牌的戰場就是在線上，線上流量導流，同時注重線上售賣。微商品牌可以說是含著數字化營銷的金鑰匙出生的。

① 引流路徑：熟人社交，圈住流量

微商品牌早期的流量來源主要有兩種：

a 微信通訊錄好友

通過在朋友圈分享產品信息、動態等吸引好友關注，或者熟人推薦支持，尋找到符合產品、具備同等消費能力的人群，這些都是基于熟人社交聚集起來的流量。

b 地推

比如號稱自己開了微店歡迎掃碼關注等，據了解，有的三四線城市微商也會通過同城群、或者搖一搖、周邊等來獲得流量。

不過其主要引流路徑還是通過熟人社交，熟人推薦安利。

② 分銷代理機制，擴充朋友圈

TST 通過不斷發展代理下線，一時間聚集了眾多 TST 的“信徒”。這些代理都非常活躍，積極參與各種活動，愿意在朋友圈等平臺做二次傳播，以成為產品的代理感到自豪。

③ 用戶運營

a 多平臺種草，現身說法

流量聚集后，會針對于這部分人群進行產品推廣。不同于其他品牌商家的重點推薦，微商更多的是線性，階梯式種草。

第一波種草，先種草功效，介紹產品成分、產品優勢；

第二波種草，種草案例，以生活化場景、生活化任務，如閨蜜、同學、家人等角色現身說法介紹，當這接地氣的場景出現后，有的消費者就會開始產生興趣，一直關注；

第三波種草，種草會介紹自己使用的變化，現身說法，或者展示訂單量，以顯示這款產品是有很多人購買的，這個就類似于淘寶界面的購買量和評論量，最終打動消費者下單購買。

除了朋友圈種草以外，在抖音、小紅書等都有TST品牌種草的痕跡。

b 精細化運營，個性化溝通

微商不同于淘寶客服的區別還在于情感溝通。客服與買家很難建立起長期關系，而微商可以。

一方面得力于原本的熟人社交，買家和賣家會在同一個關系網中，微信朋友基本都是熟人，對于消費者的個人角色或者人生階段狀態非常了解，有點類似于私人購物服務指南，可以定時或者特殊節點進行溝通；

另一方面，微商品牌會基于后臺數據管理或者私域流量運營的工具，可以洞察到客戶對于哪類產品復購率較高、當這類產品上新或者搞活動時，可以以提供優惠、省錢的方式喚醒消費者，一是拉近了和消費者的距離，讓消費者感覺到對方在為他考慮，二是提升消費者復購率，打出品牌“明星”產品。

c 專柜活動，VIP禮包設定

在微商運營過程中，通常還會設定一些微活動，類似于電商平臺或者專柜活動等，會推出優惠券、VIP禮包設定等，以這種優惠方式，幫助代理和消費者拉近關系，同時來激發一些購買訴求，而最重要的一點就是代理可以通過活動拉新，引導老顧客推薦新人，擴大自己的社群圈層。

據統計，張庭場場直播銷售額破億，是名副其實的抖音直播帶貨女王！那么場均直播銷售額過億背后的直播帶貨運營套路都有哪些呢？

① 品牌藍V+創始人IP號

TST入駐抖音的第一步便是注冊官方藍V賬號（認證賬號），以及創始人的個人 IP 賬號。

TST創始人掌握著龐大的資金和人脈資源，也在自己領域有著不小的知名度，因而在抖音上，創始人個人 IP 賬號往往能做出爆款。

② 直播帶貨

2020年張庭總共在抖音開了3場直播（6月、7月、8月每月一場），每場直播4~6小時，場均直播銷售額1.66億。

截止目前，@張庭抖音號粉絲已達2952.6萬，獲贊4.0億。

a 私域造勢

直播開始前：

TST在全國各地從上到下的各級別代理，都會在自己的公眾號、朋友圈、微信群、微博等社交平臺上發布品牌創始人、精神領袖、微商酵母張庭的直播活動消息。

提前激活粉絲，將私域流量引入到張庭的抖音直播間。

TST有1100萬微商代理，內部提前3天就開始購買，直播更像一次微商線下活動的線上版。

直播期間：

在直播期間，也有TST微商在朋友圈同步宣傳直播產品。顧客在微信下單，微商在直播間下單搶購。

直播結束后：

直播結束后張庭直播帶貨的戰績又會反哺，成為微商引流的新素材。

整個直播打法總結起來就是“代理動員+社群預售+多平臺宣傳預熱+直播”的強大成交模型，非常值得借鑒。

b 直播間豪禮不斷

張庭抖音直播中，不僅發出10萬現金紅包，還在全程不定時抽取100臺華為手機、LV包包、卡地亞項鏈、戴森吸塵器、五糧液等品牌豪禮，同時還送出了30萬份自有品牌的面膜。

任何時候，紅包、豪禮的吸引力都會讓人趨之若鶩。這種有錢任性、壕無人性的直播間優惠，也是吸引直播間觀看總人數幾千萬的因素之一。

c 短視頻預熱導流直播間

每一場直播帶貨，張庭都會提前3~5天開始在抖音發布視頻進行預熱。直播當天至少會發布4~10條視頻，通過視頻給直播間引流。 

用視頻給直播間引流也是目前為止，最省錢、最簡單同時效果最好的直播引流方式。據巨量引擎官方數據顯示：一場直播的流量，有70%-80%來自于直播當天發布的預熱視頻。

尤其是直播當天，通過發布直播時視頻動態、直播間產品視頻、商品砍價視頻等，再加上直播時視頻點贊處的“正在直播”動態強提醒，幫助主播淘到更多免費或付費（視頻dou+）精準流量，提升直播間人氣和轉化率。

d 直播間產品組合打法

雖然是微商品牌創始人，但是張庭直播間的產品絕不僅限于自家產品，而是綜合涵蓋了護膚美妝、3C數碼、食品飲料、生活用品、小家電等，產品價格在19.9-4158元不等。其中，每場直播自家產品占比不超過20%。

張庭直播間既有引流型（高性價比）彩妝、利潤型白酒，也有收割家庭主婦的凈水器,而這種產品組合架構是非常值得借鑒的。