到底什么是渠道的本質？

公眾號后臺回復【666】

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前幾天，和一位做渠道商的同學溝通。

他說他特沒有安全感。

因為畢竟是賣品牌商的東西。

擔心萬一哪天，品牌商直營了，或者換別的渠道商了，那他可怎么辦？

是不是要考慮建廠自己做產品？

確實，這種危機感，或者不安全感，可能很多渠道商都有。

但我們也無需妄自菲薄。

雖然沒有自己的產品，但是作為渠道商，我們也有我們自己的稀缺能力，那就是我們能把產品規模化的觸達那些潛在消費者。

這是渠道的本質，也是渠道的價值。

今天，我們就圍繞渠道這個話題，說說我的看法，希望對你有所啟發。

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為什么渠道的本質，是規模化觸達那些潛在消費者。

比如，你賣防脫發洗發水。

在地鐵口發傳單，就是規模化的觸達那些潛在的消費者。

但是，這些觸達的100個人群當中，也許只有10個人是你的目標客戶。

那這樣的渠道，只能是普通的渠道，或者說不精準的渠道。

那什么是好的渠道？

好的渠道就是低成本的規模化觸達。

比如，你在男性醫院門口發傳單呢？

工作時間是一樣的，但是觸達的用戶可能更加精準。

觸達的100個人中，可能30個人是目標客戶。

所以在男性醫院門口發傳單，是低成本的規模化觸達。

那有沒有比這樣成本還低的觸達呢？

有，這就是創新的渠道。

比如在互聯網公司門口發傳單。

觸達的100個人中，可能有50個人是目標客戶。

這就是更低成本的規模化觸達。

所以，渠道創新，就是做更低成本的規模化觸達。

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那接下來，作為渠道商，你可能會問，那我應該怎么做到渠道創新，做到更低成本的規模化觸達？

別急。

在回答這個問題之前，我覺得我們有必要談一個非常重要的事，那就是要對自己的核心能力有不偏不倚的認知。

為什么先聊這個？

那是因為，在這個商業世界里，并不是所有公司產品、營銷、渠道都分得特別清楚。

即使渠道商，現在也會有自有品牌，比如沃爾瑪、麥德龍、永輝等零售賣場都有自己的自有品牌產品。

所以，如果，你對自己的核心能力判斷錯了，歸因錯了，那會導致你戰略選擇的巨大錯誤。

可現實中，真的就有很多人會判斷錯自己的核心能力。

我在給企業家學員做培訓時，我常常會問學員，你團隊的核心能力，是產品，還是營銷，還是渠道？

想一想再回答。一定要認真想。

這時，不少學員認真思考后，會告訴我：我們團隊的核心能力，是產品。

然后我會接著問：

那你研發團隊規模大，還是你銷售團隊規模大？

你產品團隊的話語權高，還是營銷團隊的話語權高？

你在各地開的分公司，是為了網聚當地研發人才，還是獲得當地市場規模？

這些問題之后，不少企業家開始冒冷汗，然后慢慢意識到，其實他們的核心能力，不是產品，而是營銷或者渠道。

那為什么很多明明是渠道型公司，卻希望別人把自己看成產品型公司？

這可能與我們的輿論環境也有關，覺得做出好產品高大上一些。

但在商業世界里，其實無論是產品、營銷、渠道哪一項，你做到極致，都能獲得巨大成就。

怕就怕，你明明具有核心能力A，卻以為是B，把努力都放在B上。

所以，要想獲得持續的發展和成功，不偏不倚的自我認知非常重要。

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在對自己的核心能力有了不偏不倚的認知之后，如果你企業的核心能力就是渠道能力。

那么你該如何持續打造這個能力，讓自己做到更低成本的規模化觸達呢？

相信具體的方法論，因地制宜，不同行業也會迥然不同。

今天，就說說我的兩個建議，拋磚引玉。

第一個建議，把線下流量聚集到自己的私域流量池中。

我們就以完美日記為例。

一次，在長沙出差。

餓了，下樓去吃點東西。進了一個購物中心。偶遇完美日記。

雖然很餓，但我還是走進去看了看。

門店很漂亮，東西果然很便宜。很多人在里面逛。

一個小姑娘走過來，對我說，隨便看，隨便看，今天掃一下二維碼，還送一個化妝棉呢。

噢，我立刻明白了什么。

然后上網搜。

果然。完美日記，是在通過類似掃碼送化妝棉的方式，加用戶的個人微信。

傳統線下，地段代表流量，開店是通過租金買下流量后賣貨。

但對完美日記來說，開店的核心，也許不是賣東西，而是加微信。

聽上去很不可思議。那完美日記一共加了多少微信好友呢？

幾百萬。

這意味著什么？

意味著，完美日記可以在他的朋友圈每天發（理論上）無數條朋友圈，展示給這幾百萬微信好友。

而到線下門店來買一次口紅，也就是一次觸點。

可能一個消費者一年來不了幾次。

但是一旦加了你好友，并且兵團化管理，這個觸點，就是無限次。

這就是，通過把線下流量引流到自己的私域流量池中實現的渠道創新。 

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第二個建議，在線上的公域流量里，基于某個共同點把人聚集到社群里。

比如，在微信這個超過10億的公域流量池里，“羅輯思維”網聚了上千萬的求知好學的同學；

“凱叔講故事”聚集了數百萬年輕的媽媽。

再比如我們自己，劉潤公眾號。

為什么我們堅持只寫商業洞察、管理案例、職場進階的內容？

因為，我們要從整個微信生態這個大池子里，把喜歡讀商業洞察、管理案例、職業進階的人聚集在劉潤公眾號這個社群里。

為什么我們要聚集喜歡讀這三方面內容的人？

因為我們要規模化觸達中國的高價值人群。

只有企業家和創業者才喜歡讀商業洞察，只有企業高管，核心管理層才喜歡讀管理案例。

只有上進的年輕人才喜歡讀職場進階。

我們堅持數年如一日的，只寫這三方面的原創內容，就是希望把這些人群聚集起來，形成一種規模化觸達中國稀缺的高價值人群的能力。

寫娛樂八卦，可能閱讀量非常高。

但是觸達的就不是最高價值的一個人群。

為了漲粉而漲粉，則會丟失了原有的價值觀和調性。

我們希望規模化觸達的人群，并不愛讀，也沒有時間讀這樣的內容。

靠這樣的內容吸引來的，也不是我們希望規模化觸達的人群。

所以，增粉沒有捷徑，唯有堅持內容。

到今天，我們的公眾號已經有了95萬的讀者。

這95萬人，都是中國稀缺的高價值人群。

在過去，要想觸達這個人群，可能需要面對900萬，或者9000萬的人群去廣播，成本非常高。

但今天我們用持續的高品質的商業內容輸出，把這95萬人，從9000萬人中間挑選了出來，幫助品牌商形成了更低成本的規模化觸達。

我們嘗試過為這個群體提供高端行李箱，會議音箱，商務宴請用紅酒，商用茶禮，受到了特別熱情、遠超正常水平的歡迎。

這就是更低成本的規模化觸達的結果。

所以，我的第二個建議是，在線上的公域流量里，基于某個共同點把人聚集到社群里。

當然，社群的載體不一定是微信公眾號。

微信個人號、企業號、QQ群、網絡論壇等等，都可以作為載體聚集有共同點的人群。

最后的話