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    2021年，四個逆勢”撈金”的有趣案例

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    “直到今年下半年，我才真正理解了什么叫‘危中求機’。”

    總第 2995 期
    餐企老板內參  王菁 戴麗芬 | 文

    最近跟餐飲人聊天，發現大家心態越來越冷靜。

    冷靜不是躺平，而是打心眼里真正接納疫情、經濟的一些客觀現實，從這一點出發，尋找市場中散落的機遇。

    干了20年餐飲的老張對內參君說，從來沒有像這半年一樣，發現市場上還有這么多機遇！

    順著他的視角，我也發現了不少逆勢撈金的有趣案例。


    疫情中接連開店的茶館
    3個月就回本



    前不久約人聊天，內參君在附近找了間新開的茶館，是鄭州本地快十年的老牌子了，不知為何今年又新開了好多家。

    茶館位于繁華街角的一個臨街商鋪，從一樓不太起眼的門口上樓后，我被二樓的空間驚呆了。簡約清新的中式古典風格，原木架構把二樓1000多平方的整層商鋪隔斷成數十個小茶室。從容納2-4個人的小斗室，到能供十幾個人開會的大包間，形態一應俱全。



    坐下來點茶，各色茶水可以按位點也可以按壺點，每位59元，一壺則要148-178元，附贈四格茶點，喝茶說話的人均跟星巴克差不多。

    菜單再往后翻，發現還有正餐，SKU的規模大約相當于一個社區小餐館。菜品有兩種價格，點茶水可以優惠價點餐，沒有點茶水菜品價格則每道貴出1、20元。

    泡慣了星巴克的內參君，覺得這種喝茶聊天的體驗很不錯，客單價也能接受。朋友見我感興趣，就喊來了茶館的一位股東一起聊天。

    這位年輕的老板對內參君表示，這兩年他們開店步伐確實加快了很多，今年還把許多新店開在了外地。首先因為疫情，大家樂于在這種人流不混雜的空間中會面。其次由于大量培訓機構、美容院等“商圈二樓業態”退出，他們找到了不少價廉物美的好位置。

    相對于星巴克這樣的“第三空間”，茶館更加清凈、私密，消費也沒有很高，談事的“商務感”“正式感”也更強。許多來過的顧客都毫不猶豫地買了儲值卡。據了解，其中一家今年新開的店，3個月就收回了成本。



    茶館客單價高，翻臺率低，和常規的餐飲店商業模式截然不同，內參君一時沒算明白帳。朋友就幫著分析了，“你就對標酒店，鄭州一家普通酒店的客房一晚也就一百多，房間比這大，24小時只能做一波客人。這里一壺茶158元，客人坐半天最多了，能翻兩臺，再加上吃飯的，咋會不賺錢呢。”

    內參君恍然大悟，事實上，這類餐飲業態由于營業面積大，開店初期的裝修和房租成本是一筆較大的投入，隨后的模式就很輕了。一位服務員同時可以照看4個以上包間，用工少人力成本低。

    就連用餐，也是為了照顧到客人剛需才設置的，老板自己也坦言，并不希望宣傳自己的茶館飯菜味道好，不希望越來越多的客人留下吃飯，省得模式變重。

    失寵小吃“品類重做”
    半年開近百個加盟店

    今年4月份，另一位朋友從微信上推給我一位餐飲老板，說是業務發展太快，急需學習加盟管理。

    我問了一句，是做啥品類的，朋友說，做了個臭豆腐品牌。我又問，為啥生意這么好，很好吃嗎。朋友說，也就正常水平。

    我內心不禁打了個問號。

    這兩年小吃“品類重做”高潮迭起，熱鹵、粉面，甚至糖葫蘆，都成了風口，新品牌也層出不窮，臭豆腐這種火了好多年的小吃品類，風頭被搶去了不少，再做還有機會嗎？

    況且，臭豆腐作為湖南名小吃，頭部品牌集中在長沙，文和友、黑色經典獨步全國，本地自創的品牌，怕是不好跟人家競爭吧。

    帶著一絲好奇，我跟這位餐飲老板路姐加上了微信。

    路姐介紹說，干餐飲她是個新手，以前是做醫療器械銷售的，跨界創業第一次就這么成功她也很意外，目前加盟商已經簽了70多家，眼看管理服務能力跟不上了，所以來大魚商學院學學。

    我看了看她的品牌，一下子明白她成功在哪了。

    和一般臭豆腐店開在商圈和小吃街不同，路姐的店更像是個社區檔口型的項目，10平方左右的檔口，主視覺為亮眼的鮮綠色，遠遠地看有點像個干干凈凈的豆腐店。招牌上顯眼地寫著，“豆制品全部為當日生產”。



    除了臭豆腐，店里還賣各種花式豆漿，顧客多是一些附近的居民，傍晚下班時段，檔口前排起了長隊。

    味道嘛，確實沒有多驚艷，但是這家店擊中了社區客群最在意的點。沒有像別的臭豆腐店一樣，以老長沙文化作為標簽，就是一個干凈樸實社區店，強調豆腐當天現做，是一個可以下班的時候順便買一份回家的小吃店。

    還有一個重要的點，或許就在于路姐做銷售出身的莽勁。由于是跨界創業，所有業務基本都是她一個人忙前忙后，現學現賣。也沒有專門的招商團隊，就是門頭上留了個加盟電話，有人打來她就積極談，簽約得多了趕緊招人趕緊學習，先開槍后瞄準，與時間賽跑。


    下沉到鄉鎮
    每年新增100多家加盟店


    這幾年最熱門的話題之一就是——下沉市場。最近內參君認識一位90后的新朋友，在下沉市場摸爬滾打了10年左右，把店開到了鄉鎮、農村。疫情之后，他的早餐品牌“曹狀元”仍舊以每年100多家加盟店的速度在增長。

    拼多多之后，很多一線大品牌也看見了下沉市場的撈金機會，但從最近海底撈關店的情況來看，一線品牌下沉并不順遂。曹樹旺觀察到，在鄉鎮市場，消費者對品牌的認知度并不高，像肯德基、麥當勞還行，再往下大家就不一定認識了。

    比起大品牌，反而是當地品牌更容易占領消費者心智。而且消費者忠誠度非常高。有的品牌已經改名3年了，顧客稱呼的還是原來的品牌。



    基于多年經驗，他給內參君總結出了鄉鎮市場的3門生意經：

    1）小地方開大店，地方小傳播大。

    開大店，容易有傳播感和信任度，況且在鄉鎮房租成本非常低。曹狀元的門店經歷過3次升級，從20-30㎡的檔口，到70-80㎡的檔口+堂食門店，再到100多㎡的大店。大店不只經營早餐，還有午餐、晚餐。

    就拿縣城門店來看，一家100㎡左右的門店，平均日營業額1萬元，差不多一周就能收回房租成本。

    2）時尚，同時要實惠。

    曹狀元以標準化的快餐店模型呈現，以白+金為主，簡單時尚。但是又不能讓他們覺得貴，下沉市場對價格還是非常敏感。

    3）菜單要豐富，不能過度標準化。

    鄉鎮市場消費人群穩定，復購就是最重要的指標。

    怎么刺激復購？

    一個是菜單要豐富。雖然是早餐，但是曹狀元的門店SKU有30多個，總部會不斷研發新品，讓消費者維持新鮮感。

    更重要還是口感。在鄉鎮不能過度標準化，要有溫度，有熱度。

    顧客對口感要求比較高，食材大部分是新鮮采購的。食材成本比較高，會占到42%左右。一般統一配送的，也只會涉及到核心配料之類的標品，很多操作還是需要現場完成，新鮮采購，才能保證好口感。


    在抖音做到家烤肉
    9天賣出60萬元

    疫情以來，整個大環境陷入了極大的不確定性之中，考驗著每個餐飲人快速解決問題的能力。在局部疫情突發的時候，內參君發現餐飲老板們都形成了一套套適用自己門店的方案，來穩住現金流。

    9月份的疫情讓廈門這座旅游城市陷入沉寂。王坊廠的烤肉店“邊城浪子”也面臨了關閉堂食的處境。此前他們并沒有上線外賣，考慮到這次是短暫行為，果斷選擇了抖音平臺。

    他們很快集合了30多個美食博主，上線了抖音團購。9天時間，外賣核銷單數3000多單，高達40萬元。在堂食恢復后，他便及時撤下抖音團購。王坊廠認為，不能長期低折扣，只要疫情期間資金流動起來，就不會影響到10月份。




    沒想到抖音團購短暫的營銷，給這家餐廳帶來了“一箭雙雕”的效果，許多消費者通過抖音重新認識這家門店，在疫情后引流效果顯現。以往全年的營收峰值是8月，而今年10月份營業額，甚至比8月份增長了10%以上。

    這家烤肉店搶到了抖音團購的第一波紅利，適時退出，如今再看是一個明智的決定，當下抖音團購上無數餐廳瘋狂打價格戰，已經是一地雞毛。

    盡管廈門也深受疫情反復的影響，烤肉店這兩年沒有虧損，還將直營門店拓展到了福建的其他城市，這也與他們非常精準的客群定位有關。

    除了門店的設計、模式非常年輕化，在選址上也是瞄準了年輕群體，王坊廠甚至自己蹲點把關。比如位于SM商場的這家店，聚集了年輕群體，客群非常精準，非周末時間還經常排隊。

    小結

    和依靠系統優勢維持盈利能力的“餐飲航母”相比，這些在2021年持續賺錢的小案例，真正體現了洞察和選擇給餐飲人帶來的機遇。

    不管市場有多差，總有些人賺到錢了。一部分人抓住了新的市場機遇，一部分人則是以迅速的應對能力，穩住了利潤空間。

    尋找差異化賽道，實現錯位競爭，機會到來時勇于抓住。疫情帶來的變化是公平的，洗去了不少餐飲人身上的浮躁之氣，讓大家把更多關注點放到了更加切實的經營問題上。

    也許，這就是“耐心生長”的力量，在驚慌的群體和濃重的迷霧之中屏息凝神，耐心感知潮向，耐心定位賽道，耐心創造機遇，耐心鏈接未來。

    相信到了明年三月，第七屆中國餐飲創新大會的開幕之日，會有更多像這樣洋溢著智慧和堅韌的餐飲人和餐飲案例齊聚一堂，惺惺相惜。讓我們期待這一天。




    輪值主編｜戴麗芬    視覺｜張婷婷
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