【開店案例】首創“呼啦圈烤肉”的燒烤店，連續3年獲大眾點評榜單餐廳

“呼啦圈烤肉”在燒烤圈里風靡已久，把門店里熱賣的十多種烤肉，圍繞擺放在炭火烤爐周圍，看起來如同給火爐套上了一個“呼啦圈”。很多烤肉店都有類似產品。然而，“馬路江湖”卻是第一家推出呼啦圈烤肉的門店。

除了首創呼啦圈烤肉外，馬路江湖的環境和服務也充滿了江湖味道和兄弟情義。吸引了無數慕名而來的年輕食客，十足是一家大眾點評分數常年在4.8分以上的好口碑烤肉店。

城市：北京

規模：連鎖（北京5家店）

菜品：炭火烤肉、特色呼啦圈烤肉

人均客單價：115元

選址：北京朝陽區百子灣商圈街邊店

面積：總410平，后廚150平

團隊：30個全職員工

房租成本：約25萬/月

開店投入：約280萬

馬路江湖炭火烤肉店外景

菜品的研發和創新并不難，難的是如何讓顧客認可。馬路江湖也不是一開始就能精準找到菜品創新的訣竅。經歷了多次新菜品銷量不理想之后，老板王哥仔細觀察了來店用餐的客人。發現店里主打菜品種類較多，顧客點餐時常常猶豫不決，都想嘗嘗又怕點多；來店用餐年輕人居多，用餐前喜歡拍照打卡。一方面想讓顧客品嘗更多菜品，另一方面也想推出一款適合拍照打卡、設計獨特的新品。

王哥決定把店里銷量較好的肉類、海鮮等十幾種菜品組合成一個套餐，精心設計成圍著烤爐擺放的形狀，還起了一個有趣的名字——呼啦圈烤肉。別出心裁的產品恰好踩中了年輕人的獵奇心理和用餐需求，一經推出，就在烤肉圈里爆火。

馬路江湖炭火烤肉店內景

想要做到好口碑餐廳，不能只有獨特的產品，對年輕人來說，用餐環境也是打造好口碑的重要環節。懷舊風是馬路江湖的裝修特色。老板王哥很清楚，馬路江湖的主要客群是80、90后的人群，環境的設計就是讓客戶回到馬路邊的“大排檔”。

門店剛接手時，王哥調研了周邊商圈烤肉店的風格，以環境優雅的韓式、日式烤肉門店居多。懷舊主題的80后餐廳雖有，但沒有烤肉品類的餐館。于是，地上畫著斑馬線，墻上設計成老巷子里店鋪的門窗，看似簡單的塑料凳和霓虹燈，就這樣成了“馬路江湖”最獨特之處，能給顧客留下記憶點才最重要。

馬路江湖炭火烤肉店內景

服務是客人接觸門店最直接的環節，從顧客進門開始，面帶笑容的熱情接待好過冷漠地打招呼。無論進店用餐或是排隊等候，馬路江湖的店員都會周到地安排每一位顧客。

熱情的接待入座，提醒合理點餐不浪費，耐心地幫忙烤肉并講解不同肉類的吃法，偶爾還能聊上幾句在東北的故事……用“接待朋友來家做客”的心態來招待顧客是王哥一直對店員們倡導的理念。在馬路江湖，老板以兄弟之情對待店員，店員也同樣以朋友的情義接待賓客。

馬路江湖炭火烤肉店內景

馬路江湖的成功源于對客戶需求的精準把握，無論從產品、環境或服務，都能夠敏銳地抓住目標客群的痛點、需求點。

那么，對于同樣做燒烤店的老板有哪些啟發呢？

抓住消費需求變化的特征點

燒烤行業的主要客單價段依然在30元左右，但從“機遇”的角度，增幅最快的客單價段則是：90-120元，這一客單價在2020年的增長高達41.6%。

增幅排名第二的客單價段是：120元以上，增幅高達34%。整體上高客單的燒烤需求增長極為旺盛，這一客單價段的消費者主要的需求呈現以下幾個特點：喜好極具特色的地方燒烤品類、對食材的需求更高且希望可以溯源、大部分的場景需求是聚餐，和海底撈等一線火鍋品牌客群基本重疊。

充分利用消費需求趨勢做好門店服務體驗

高客單的消費趨勢的背后是用戶對于“小聚場景”的需求更高，所以在門店的服務設計中增加與“小聚”場景相關的體驗設計變得非常重要，可以從以下幾個角度考量：門店裝修、服務用語、菜品擺盤、用餐形式（儀式）、菜單結構，這5個方面來思考如何增強門店的聚會場景感。

氛圍越濃厚，場景的消費溢價就會越高。如豐茂烤串、很久以前兩個品牌，人均客單價段都在90-120區間。在品牌設計中豐茂強調羊肉現穿，很久以前強調羊肉來源蘇尼特且不沾料更好吃。豐茂把羊肉懸掛在現場穿串的明檔中，讓人們看到羊肉現穿的過程，這些體驗都極大提升了用戶對于羊肉本身的認知上的價值感。

同時，這兩個品牌的用戶群和消費屬性都與海底撈高度相似，豐茂烤串更在選址上靠近海底撈，以不斷強化豐茂要做烤串行業海底撈的認知，并吸引海底撈用戶群來到豐茂就餐。