連鎖生意，就是畫2個框，切上4刀

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這些問題都很重要。能幫助我們把自己的這一攤事兒做得更好。連鎖生意，其實也是有底層邏輯的。今天，我和你分享一些思考。

01.

畫2個框，切上4刀

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連鎖生意，連鎖生意，聽名字你大概知道，就是一家店一家店開出去。

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但是，為什么很多時候，前面的店都賺錢，后面就開始虧了？

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我常說，做生意要算細賬。當你只有一家店的時候，這家店的所有權和經營權都是你的。什么都是你的，賺了錢就會很容易以為，這都是我的能力和本事。但是，仔細拆分的話，就不一定了。什么意思？

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連鎖生意，其實就是畫2個框，切上4刀。

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下面的框，是資金和管理，這主要是“分錢”的地方。

你只有一家店的時候，可能資金是自己的，管理也是自己管，這些成本就被你忽略了。但是當你開始擴張，可能會用到別人的資金，請更多的管理團隊，他們有自己的回報訴求，這些都是成本，是要分錢的。

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你賺的錢，是還要拿出去分的。當你賺的錢，不夠分的時候，就虧了。

那分完之后，你主要賺的錢應該在哪里？在上面的框，產品和品牌。依靠產品和品牌，才是最后留下來“賺錢”的地方。

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具體我們等會一個個說。

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但是，分析自己的連鎖生意時，我特別建議你先畫2個框，切上4刀。把你現在賺的錢，分成這4個部分，切一切。資金占多少？管理占多少？產品占多少？品牌占多少？

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在你的心中，應該有一個大致的比例。一會你可以對比對比，這個比例是否合理。

好了嗎？如果可以，咱們繼續往下。

02.

資金和管理分的錢，應該是多少？

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那么，資金和管理分出去的錢，應該是多少呢？一般來說，資金的回報率，至少是10%。為什么？

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剛剛說到，如果你想真正做連鎖生意，想要開始擴張，那你需要更多資金。

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資金，有自己的預期。大家經常會說，假如我投了100萬進去，收益率是多少啊？

大家當然希望收益率越高越好。但是至少至少，收益率不能比我自己理財的收益低吧。否則，為什么我的錢要拿來加盟你呢？

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一般來說，理財收益率，比較好的，能做到8%。那資金的回報率，要求10%，甚至更高，也不過分吧。所以，資金先要切一刀走，至少10%是要分出去的。

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△圖片來源：攝圖網

除了資金，還有管理團隊。

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當你只有一兩家店，你還可以事必躬親，親力親為，很多事情自己做。但是你一旦擴張，你就忙不過來了。一定要請人幫忙。

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同樣的道理，我給你幫忙，一定是因為我在你這里，比在其他地方賺得更多。否則，為什么我要來你這里工作呢？

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做過生意創過業的人可能知道，這分出去的錢，也不是一筆小數目。管理要分的錢，因人而異，看各自的管理效率。管理，又切了一刀。

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那么，你就會發現，為什么很多人一擴張，就不賺錢。因為很多人的毛利，可能也只有20%。然后，分給資金10%，再分給管理團隊10%，其實已經分完了。不賺錢了。那怎么辦？提高資金和管理的效率。

03.

直營、加盟、直管

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我之前講過，資金和管理，大致有3種不同組合：直營、加盟、直管。你所看到的連鎖生意，其實本質上都是其中一種。

什么是直營？直營就是所有權和管理權都是我的。我當老板，我也當掌柜。我自己出錢，我也自己管理。

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這樣的好處是，控制權很高，服務總體很好，但是都用自己的資金，擴張速度太慢。于是，有些人就選擇了加盟。

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什么是加盟？加盟就是你當老板，你也當掌柜。你自己出錢，你也自己管理。

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這樣的好處是，加盟商被激勵了，但是加盟商也很難管，為了迅速回本賺錢，可能不顧品牌形象，品質容易出問題。又于是，有人選擇了中間模式，直管。

△圖片來源：攝圖網

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什么是直管？直管就是，你當老板，我來當掌柜。你自己出錢，但是我來管理。

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加盟商，負責出資。品牌商，負責管理。品牌商出讓“所有權”換取投資，然后依然擁有“經營權”來服務好用戶。這種模式也有一些你耳熟能詳的一些成功企業，比如名創優品、海瀾之家。

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所以，雖然資金和管理，賺了錢之后都是要分出去的。但是我們依然可以根據自己的情況，選擇不同的模式，提高資金和管理的效率。

04.

用低邊際時間成本的產品賺錢

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說完下面的框，資金和管理，你知道這是賺了錢之后，還要分出去的。

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而上面的框，產品和品牌，才應該是真正賺錢的地方。

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我們先說產品。首先，什么是產品？產品，是對應服務的。要理解產品，我們得先理解服務。

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服務，我常舉一個例子，裁縫。你想要做一件衣服，找了一個老裁縫，他很負責，幫你量身材、選面料、定款式。過了兩個星期，他給你打電話，說做好了。你一試，太合身，太好看了，非常滿意。

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這，就是服務。服務，是非常個性化的。但是，你也知道，這樣的個性化服務，有一個明顯的缺點：邊際時間成本太高。每多服務一個客戶，老裁縫都要額外付出時間成本。就算他再努力，再勤奮，不吃不喝不睡，一天最多可能也只能服務10個人。

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那怎么辦？從服務，變成產品。

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△圖片來源：攝圖網

比如這位老裁縫，用了標準化的版型，流水線的生產方式，用更高效率生產成衣。

這樣，老裁縫的邊際時間成本大大降低。

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這，就是產品。產品的核心，是標準化。我給你講這個老裁縫的例子，就是想說明，什么是服務，什么是產品。理解了這點，對我們做連鎖生意很有幫助。

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因為這提供了一種思路，一個方法：我們可以擴張，然后給其他門店提供產品，用低邊際時間成本的產品來賺錢。

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什么意思？我有一個朋友，是開美容院的，她摸索出一個方法，實現快速增長。她找到那些想開美容院的人，提供技術和經驗，以及70%的資金，幫助別人開店。但是，有一個條件：必須用我的產品。

然后，假如這家美容院以后賺錢了，那個人也可以按照當時的價格，回購原來70%的股份，這家店就完全就屬于你了。但是，還是這個條件：必須用我的產品。

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所以，我這位朋友，就把自己的模式做得很“輕”。提供咨詢和資金服務，然后捆綁銷售自己的產品。開的店越多，她賣的產品也就越多，越賺錢。

05.

你的品牌，真的值錢嗎？

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說完產品，咱們再說說品牌。品牌，應該也是要幫助你賺錢的。

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我常說，品牌這個容器里面，裝著三個東西：了解、信任、偏好。這三個東西，能幫助消費者降低選擇成本，也可以賦能合作伙伴，更好地做生意。

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當你有了品牌，消費者慕名而來，加盟商接踵而至。你會發現，品牌提供了溢價，讓賺錢相對容易了一些。但是，這有一個不可忽視的前提：你的品牌是值錢的。

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△圖片來源：攝圖網

很多人經常會問這樣一個問題，我剛剛創立了一個品牌，怎樣才能為我的生意賦能？沒辦法賦能。因為一開始也許沒辦法叫“品牌”，只能叫“商標”。

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你能做的，是為這個品牌賦能。你持續地做，持續地投入，持續地把生意做好，持續地讓合作伙伴獲益，3-5年，甚至5-8年之后，發現真正擁有了一個值錢的、值得被信任的品牌。

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你的品牌，真的值錢嗎？一定要有不偏不倚的認知。只有當你的品牌值錢時，它才能更好幫你在連鎖的生意里賺錢。

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如果沒有品牌的號召力，很多人擴張的時候，就會用一些很奇怪的方式，甚至是歪門邪道來做生意。

06.

可復制的單店模型

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剛剛提到，想要有一個值錢的品牌，很重要的是持續把生意做好，持續讓合作伙伴獲益。其實，也就是你的店要能賺錢。

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擴張，其實就是“可復制的能賺錢”。這也是我們常說的，從0到1，從1到N。這個過程，找到可復制的單店模型就很重要。

我之前說過，完整的路徑應該是：從0→0.1→1→10→1→N。

從0到0.1。你發現一個未被滿足的需求，一個痛點，想要去解決。你的心里，有強烈的渴望，想做點什么。這時，你邁出了第一步。

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從0.1到1。想法，不重要。能把想法變成產品，才重要。真正開一家店，才重要。

當你的店賺錢了，才是完成了從0到1。

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△圖片來源：攝圖網

從1到10。這一步，是尋求可復制性。當成功開出一家單店，可以小步子的嘗試擴張。找到可復制的能力內核。到底是因為什么賺錢？去尋找。

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從10到1。對。你沒看錯，不是從10到N，而是從10退回1。為什么？提煉內核。小步子嘗試，是為了試錯。試錯，是為了迭代。迭代，是為了找到真正的成功原因。退回來，是為了更進一步。

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從1到N。到這里，才是真正的從1到N。因為做出了產品，有過成功經歷，嘗試尋找成功內核，也在市場上試錯和經過驗證，終于可以大規模復制。借助團隊杠桿，資本杠桿，產品杠桿，實現擴張。

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當你真正找到可復制的單店模型，能提煉自己的內核時，你成功連鎖擴張的可能性就大大增加了。

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而當你單店的利潤，有大概30%的時候，可能是能夠支撐你擴張的利潤。否則，一旦分錢出去，你就虧了。這當然不是一個絕對值，但是你可以參考。

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最后的話

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所以，到底什么是連鎖加盟生意？連鎖加盟生意，就是畫2個框，切上4刀。

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下面的框，是資金和管理。當你做大的時候，可能需要用到別人的資金，需要更大的管理團隊。這些都是要“分錢”的。也是常常被忽略的。

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上面的框，是產品和品牌。捆綁銷售產品，真正擁有品牌溢價，才是你賺到的錢。

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很多人做連鎖加盟生意，一擴張就虧錢，很多時候就是因為細賬沒算好。下面的框分錢出去，上面的框又賺不到錢。

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因此，仔細切一切，看看自己的生意到底能不能支撐你做大。看看如何提高經營效率，優化模式，建設品牌。

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想一想，看一看，畫一畫，切一切。否則，就是一筆糊涂賬。