支付寶推出“輕會員”，先享后付引熱議！餐飲店會員營銷必知這3點！

近日，支付寶推出了一個新的基礎營銷工具“輕會員”，顧客可以憑借自己在支付寶的芝麻信用和花唄額度，先享會員優惠，等到期再結算會員費。

這種方式打消了用戶辦會員卡卻擔心“回不了本”的顧慮，商家也可以有效獲取更多優質的付費會員。

這種先享后付的模式，受到不少年輕消費者的歡迎，也進一步加深了餐飲業對會員營銷的重視。如何精準獲取會員、吸引會員持續高頻消費、繼續保持會員身份，引起了多數餐飲老板的思考。

那么，餐飲商家該如何正確使用合理的會員方案來收獲忠實顧客，實現效益最大化？

餐飲店做會員營銷的好處

餐飲行業里一直有這樣一個說法，“三千新顧客，不如維護好三百熟客”。很多餐飲老板不難發現，老顧客對于一家店的影響有多大，部分餐館的營收，甚至80%以上都要靠老顧客。

一般來說，客情關系的維護是讓原本僅存在利益關系的雙方產生情感關聯，而會員營銷在其中便相當于情感關系的紐帶。

同時，餐飲店與顧客之間的感情維護不能僅是與老顧客的維護，新顧客的開發同樣重要。在不斷活躍老會員的同時，發展新會員，是保證餐廳客源持續增長的基礎。

隨著餐飲行業競爭的激烈加劇，顧客面對的“誘惑”也越來越多。要想讓顧客不輕易忘記你，主動且持續地在顧客面前“刷存在感”，或是通過一定的制度與消費者產生綁定是十分必要的。

例如，奈雪推出39元會員卡，里面包含1張開卡茶飲免費券當餐可用，1張開卡好友券下次消費可用，并且每年注冊紀念日，都可以獲得1張紀念日好友券，同時這張卡還可以進行積分。

會員制之所以能夠達到提升復購率的效果，主要就是給顧客一種VIP的體驗感，能體驗到普通顧客無法享受的待遇。這張卡就讓會員消費者感受到可享受的福利，提升滿足感、提升復購。

此外，會員營銷也是餐飲店進行口碑營銷的重要機遇。在有效的會員機制下，每位會員都可能是品牌傳播的關鍵。

會員營銷的三種策略

利用好會員制度，其實是一種雙贏。然而，會員制雖好，但也是講求方式方法的，做的不好甚至有適得其反的效果。

目前，消費掃碼即可加入會員、支付即可成為會員等類似的招募會員方式已非常普遍，用戶只需要掃碼后填寫自己的姓名、性別、手機號、生日即可成功注冊。

但餐飲店想要真正的玩轉會員，一定要轉變會員營銷思維，從量的指標改為對質的追求，重視會員的精準度。

首先，餐飲老板要知道哪些客戶能夠成為餐廳潛在的客戶群體，進而鎖定目標群體，根據他們的消費特征采用營銷活動等方式，去盡可能多地發展會員，繼而積累一定規模的會員數據庫。

比如喜茶、奈雪定位的是年輕群體，星巴克定位白領群體，外婆家定位為家庭消費者。

會員分析是餐飲店在做會員營銷中，進行精準獲客的關鍵環節。對群體進行分析時，可參照所屬品類的大數據進行分析。

例如，據近期報告顯示，新茶飲的消費者以20歲至35歲的年輕人居多，其70%的消費者來源于女性，且女性買多，男性買貴，這樣的“群體分析”有助于餐廳在進行營銷活動時找準方向進行內容推送。

而對個體進行分析時，消費者的購買力、消費喜好等數據則可以為餐廳的個性化營銷、產品創新，以及服務升級提供依據。

此外，餐飲店的會員主要分為三類，包括粉絲會員、積分會員、充值會員。從品牌忠誠度角度來說，充值會員的黏性更高，而數量最多的則是積分會員，一般占據會員總量的40-50%，他們則是需要餐廳持續維護，不斷“激活”的會員。

在了解會員之后，就需要開展會員運營了。現在朋友圈、社群、微信公眾號等，都成為了餐飲商家運營會員的主要場景，將營銷內容通過這些渠道推送出去，會使效果大大提升。

同時，餐飲店可以根據這些會員的反饋，有針對性的開展活動。比如優惠券、現金券、新品體驗券、充值送等活動都可以比較精準地推送給目標客戶。

以西貝為例，在線下，會員享有菜品價格優惠，消費增加的積分可用于抵現，以及贈送菜品券、生日享好禮等，這個對消費頻次高的會員有一定吸引力。

在線上，會員可享受特價外賣、商城代金券、VIP福利日等。除此之外還有諸如免費參加喜悅讀書會、親子莜面體驗等活動。

讓顧客能夠根據自身情況，選擇喜歡的方式去體驗豐富的會員內容，實用性應該成為是餐飲店會員制度運營與實施的一個亮點。

在餐飲業的營銷體系中，會員營銷堪稱不折不扣的核心戰略。隨著中國餐飲進入到企業化競爭階段，將消費者維護成會員勢必成為餐飲門店一個重要的競爭方式。

同時，餐飲店的會員營銷，應需要隨著時代的變化、餐廳的升級、消費人群的轉變等方面做出相應的調整。