隨著市面上餐飲店越來越多，競爭日益激烈，拉新成本也逐漸走高，營銷方案還往往伴隨著風險。很多商家隨即把重點放在如何讓老客戶反復消費、提高客單價上。如何在現有的顧客資源里做到最大的銷售額？隔壁島國就有不少好例子可以參考。
日本餐飲店的季節化運營
每年到了這個時候，日本大街小巷的餐飲店咖啡館們會開始一波新的忙碌。因為他們都有一樣重要的事情：提供春季限定的”櫻花菜單”。
日本著名抹茶店辻利的春季甜點及飲品
蕎麥面館的”櫻花面”
咖啡店充滿季節感的春季新菜品
重視季節化的傳統，其實來自中國。
古代日本人從中國引進了二十四節氣，在不同的季節品嘗當季的新鮮食物就成為了他們飲食文化中很重要的一部分。不僅是食材，就連食器也會隨季節而變，這為日本餐飲商家在營銷中提供了靈感。到了現代， “季節感”不僅沒有變，還有了更為豐富的表現形式。
日本的季節化營銷，十分重視就餐氛圍、菜品菜單、顧客心理的一體化感覺。歸納總結為三個營銷元素，相輔相成，缺一不可。
日本季節性菜單有兩個特點，一個是“變中無變”，另一個是“無變中有變”。
變中無變：把季節限定變成顧客的習慣
所謂的“變中無變”是指，餐飲店每年都會進行季節化運營，對顧客來說更像是約定俗成的一種習慣，到了什么季節就吃什么主題。習慣了之后，到了相應的季節，就自動聯想起季節限定活動。
最好的案例就是日本星巴克每年的櫻花杯。自從這些高顏值的杯子和飲品引發關注后，到了每年2、3月份都會有不少人自發的去搜索、關注。商家只要在官方媒體上放出圖片，便會有無數粉絲自行在網絡上擴散。
東京希爾頓酒店、王子酒店的餐廳，則會每年春季推出”草莓節下午茶”活動，下午茶為自助形式，草莓做的蛋糕、布丁、圣代等各式精美甜點可以放開了吃，人均收費4000日元（合200人民幣）左右，價格并不便宜，但每年都是一開放就爆滿。如果不是有這樣的季節限定活動，又有誰能想到去酒店下午茶呢。
當然，制作季節性菜單并非一定要像酒店那樣雇傭專業西點師。把現有菜品的配料改成應季食材、或者裝點季節性的小裝飾品都是簡單易行的方法。
也有的店家直接推出季節性小禮包供顧客選購。在店鋪能提供可外帶食品的時候可以參考。
無變中有變：年年出新，次次驚喜
所謂的“無變中有變”是指除了季節之外，每一年都玩點不同的花樣，以帶給顧客新鮮感。這些花樣是可以”設計”或用”副主題”來實現的。
星巴克的出新方式是”設計”。每年的櫻花杯設計都不一樣，顧客就會很好奇新一年的樣式，自行去尋找；
希爾頓酒店的草莓節下午茶，則每年都有不同的副主題：
愛麗絲夢游仙境主題
喵星人主題
這樣一來，過去曾經消費過的顧客就會有”今年也嘗嘗”的想法，甚至把它變成自己每年的固定儀式。
餐飲店除了賣食物，同時也在賣服務和體驗——在情人節賣浪漫，在夏季賣清涼，在萬圣節賣獵奇，在圣誕節賣溫馨……餐廳氣氛和季節性菜單是相輔相成，缺一不可的關系。
資生堂自營餐飲”資生堂Parlour”的情人節主題裝修，就是通過改變餐廳內部的顏色和布藝來低成本營造節日效果的例子。
小一點的店鋪也可以在入口或者顯眼的角落做節日主題的裝飾架，擺放季節限定菜單的模型以及活動信息、小周邊等。
甚至只改變杯子、餐具和餐巾，也能讓人覺得置身于節日氣氛之中。
在菜品高度同質化、競爭激烈的市場中，與菜單配套的季節餐廳裝飾獨辟蹊徑，能為用餐者帶來”體驗”這一巨大的附加價值，也能讓路過的新顧客有停留下來的沖動。
我國大部分店鋪會在節日推出新品以及打折活動。在這個基礎上，不如更進一步，讓顧客在獲得實惠的同時又有真正參與到節日慶祝中來。
比如日本在萬圣節時，很多餐飲店會推出”穿萬圣節裝扮來店里可享八折”活動。一方面在價格上更有吸引力，另一方面也鼓勵很多愛玩的年輕人穿著裝扮組隊進店，其他客人看到萬圣節裝扮，也能更好的體驗節日氣氛。
實施此類活動的餐飲店中，甚至還會遇到顧客第二年提前預定大桌，作為小圈子固定的萬圣節據點的情況。這也是典型的”體驗價值”得到認可的成功案例。
季節化運營的群體效應
單個店鋪做季節化運營可以有鶴立雞群的效果，那被同行模仿了怎么辦？
其實這樣反而可能效益更好，因為季節化運營有明顯的群體效應。做的店越多，消費習慣在顧客心中就根植越深。
肯德基在日本的圣誕季節營銷就是一個絕佳的例子。
日本的圣誕節習俗源自美國。不過美國人平安夜聚在一起是吃火雞，日本人卻不吃也不賣火雞。肯德基發掘并抓住了這個季節營銷點，有計劃地打出廣告，反復宣傳”圣誕節就是要吃肯德基的炸雞。”
在此營銷初見成效后，其他炸雞店也紛紛模仿，但最終，這些模仿也只是再一次鞏固了圣誕節+肯德基組合在顧客心中的地位。經過長年累月的熏陶，現在日本人已經是圣誕夜吃不到肯德基就難受的程度了。
到了24號，消費者會在KFC店門外排長隊”吃雞”。由于吃雞場面太過火爆，一些門店甚至推出預約制：客人必須提前預約才能在12月24日~26日之間的指定時間段取到圣誕節套餐。即便如此，店門口的大長隊依然絡繹不絕。
光一個圣誕夜，季節性營銷為肯德基帶來的業績就有65億日元以上。
所以，在季節營銷這件事上，不用怕別人模仿。甚至有時候，我們還要拉聯合競爭對手一起做，共同享受規模效應的福利。
下一個案例，就是日本巧克力行業的”情人節”與”白色情人節”營銷。
情人節也來自西方，本來是男士送女士禮物的浪漫節日，在日本卻是”女生送喜歡男生巧克力”的日子，變成了完全不同的畫風。
這種全世界絕無僅有的過節方式，完全是日本的點心協會人為制造的季節性營銷。
在人們對情人節還沒有明晰的認知時，日本點心協會和整個行業就開始了協作：數家商場、巧克力店共同打出”情人節送你心儀的對象巧克力吧”的標語，并鼓勵女性在這一天鼓起勇氣通過巧克力向喜歡的男性告白。與此同時，男性也被鼓勵根據收到的巧克力數來證明自己受歡迎程度。
自從那時起，情人節送巧克力就成了每一年各大巧克力廠商銷售暴漲的固定節目。
在”情人巧克力”達到飽和后，各大巧克力廠商又聯合推出了送朋友送同事的”人情巧克力”以及一個月后男性對女性贈與回禮的”白色情人節”。不斷擴張看起來已飽和的市場。
白色情人節前夕，
東京各大甜品店非常罕見地排滿了購物的男性
這場成功的營銷證明，整個行業共同進行的季節性營銷，比單個店鋪更加快速、也更根深蒂固。
所以如果單個店面不足以造勢，適當拉攏隊友，一起打造節日消費氣氛也是不錯的戰略。
最后，我們要給大家的建議是，季節性營銷切忌”半間不界”。也就是做不徹底。
因為預算、人手等種種原因，很多店鋪的季節性營銷活動想的很美好，實踐上卻一減再減，導致顧客來了之后印象模糊，懵懵懂懂的就走了。
充分考慮視覺、聽覺、味覺、觸覺，甚至拉攏對手，反復強化印象，讓客人來了覺得”挺有意思，明年還想來看看”，這才是成功的季節性營銷中所隱藏的真諦。
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