他是調味界馬云，從打醬油逆襲身家400億，成就34位億萬富翁

接手百年老店

說起醬油，關鍵步驟在于晾曬。廣東佛山因獨特的地理位置，為釀造和運輸醬油創造了天然有利的環境，自古以來就較為聞名。

乾隆年間，佛山誕生大量醬園，其中的“海天醬園”更是在當地最為出名。直到1955年，在公私合營的大背景下，以海天醬園為首的25家醬園，聯合成立佛山珠江醬油廠，也就是海天味業的前身。

可后來，即便佛山珠江醬油廠擁有深厚底蘊，卻被后來居上的致美齋長期壓制，除佛山本地及周邊，其它地方鮮有銷售。不過，這一切都因一個窮小子的到來，發生改變。

龐康出生于1956年，是土生土長的廣東人。1982年，26歲的龐康被分配到珠江醬油廠，從技術員干起，并迅速被提為副廠長。

1988年，國企推行承包經營責任制，龐康憑借自身的努力，獲得企業發展的主導權。歷任海天味業副總經理、總經理、董事長兼總經理等職務。

設立“分封制”，送奔馳寶馬

1994年，伴隨著國企改革的進一步深化，海天70%的國有股份被轉讓給員工，這些股份后來經過演變逐漸集中。當上一把手的龐康，將醬油廠從國營體制變為民營公司，海天調味食品股份有限公司正式成立。從此，這個千瘡百孔的“大號醬油瓶”，進一步走上復蘇之路。

傳統的作坊式生產，無法滿足全國需求。在龐康看來，傳統產業要發展，就要做大、做先進。在上世紀90年代，海天剛有家底時，龐康便耗資3000多萬引進國外生產線。2005年，投資10億建設一座100萬噸的生產基地，2014年又投建一座150萬噸的生產基地。

做大不可或缺，能賣出去更為關鍵。為此，龐康精心構建渠道網絡和分銷商管理制度，堪比西周分封制。首先是建5000家分銷商的中層網絡，用其總攬33萬個終端營銷網點，隨后在一個地區至少設兩名經銷商，一方面相互制約，另一方面刺激競爭。

對于超額完成計劃的經銷商，龐康從來不鞭打快牛，而是定期讓利。不僅按月結算，還動不動有額外獎勵，包括蘋果手機、寶馬、奔馳等。所以，甚至有些“忠誠”的經銷商，只代理海天的產品。

安全，也是困擾龐康的一大問題。古法釀制消毒不干凈，存在安全隱患。為此，在2008年，龐康建起80萬平方米的陽光曬池群，并投資10億元，從德國引進10條自動生產線。之后，還從美國進口氣相、液相色譜儀等儀器，對原材料中可能的農藥殘留進行監控。

事實證明，龐康的這一系列操作是有效的。2013年到2016年，海天的年營收一路攀升，從84億攀升到124億，凈利潤也從16億漲到28億。

不過，就在龐康緊鑼密鼓古練內功的時候，廚邦、李錦記、欣和、千千等品牌也沒閑著，它們從不同條線向海天發起挑戰。

營銷鬼才，打情懷牌

“創新是靈魂，品牌就是價值。”面對業界的挑戰，海天并不想坐以待斃。

說干就干，龐康先在佛山總部建立工業旅游項目，向游客全面了解海天的歷史、文化、生產、研發，并開辟參觀走廊，讓游客可以從流程觀察醬油的釀造過程，打消醬油不衛生的疑慮。

不僅如此，龐康還開始把觸角伸到耗油、調味醬、醋、雞精、小調味等9個領域。開始打造立體調味品版圖。

其實，龐康有時心里也犯嘀咕，畢竟對于整個調味醬市場來說，前有四川麻辣醬，后有老干媽。自己的品牌如何打出名堂，吸引年輕人購買，是個問題。

思前想后，龐康決定在海天調味醬加入一點甜味，并以“海天調味醬，我們不一樣”的口號，進行洗腦式宣傳。可能龐康本人都沒想到，一時間，海天調味醬火爆異常，甚至賣到脫銷，當年銷量達到5噸，同比增長13%。

見勢頭不錯，龐康開始打出情懷牌，進一步擴大影響力。2012年，海天先在微信投放一則“憶童年”的廣告，通過一個打醬油的孩童形象，勾起大家的回憶。

隨后，還推出一組面向90后的動畫廣告，在央視、地鐵、電梯、網絡上全面涂開，“讓90后了解海天的發展簡史。”

前幾年，《醬油傳奇》《屌絲男士》風行之后，龐康更是把“海天招牌拌飯醬”的廣告，直接植入電影電視中，進一步提高海天的知名度。

年銷1600億，身價超400億

2014年，龐康開始發力電子商務，不只是簡單地替代線下，而是從網上下單，扣款、發貨等環節重新優設計流程，提高客戶體驗。同年，海天在上海證交所成功上市，總市值超過497億元，龐康更是一舉以199億元的身家，躋身于頂級富豪行列。

此外，海天公司副董事長程雪、董事黎旭暉等34人，持有海天味業的股票市值也都超過億元，一夜之間，海天成就34位億萬富翁。

就連證券事務代表的吳偉明，也因持有約70萬股公司股票，身家陡升至5000萬元，被眾多投資者戲稱為A股“土豪”級證代。

到2016年底，海天的渠道已覆蓋全國31個省級行政區域，超300個地級市。不僅如此，海天產品還遠銷全球60多個國家和地區，成為海外華人聚居區的標配。

2017年，海天市值迅猛增長，一度超過1600億，龐康的身價也因此增長到400億元。

外界對海天的經營模式，有這樣一段評價：“對于創業者而言，與其東張西望地“找風口”，不如在最擅長的領域“高筑墻”，不要高估一年能做成的事情，也不要低估十年能做成的事情。”

如今，已年過60歲的龐康，還會帶來什么樣的奇跡？

資料來源：市界  編輯：Xue

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