前廳服務員點菜十大法則

從年初“國八條”出臺之后，高端餐飲遇冷，不少企業都受到了很大的影響，在這樣的大環境下，鄭州庖丁堂的生意反而更加紅火，盈利還略有上升，究其原因，應該得益于庖丁堂對于菜單設計策劃的一系列調整和對于服務員點菜技巧的加強培訓。

菜品提價有技巧

董事長呂俊濤跟記者透露說，在今年高端餐飲市場遇冷之后，許多企業紛紛降低菜價，而庖丁堂不僅沒有降價，反而有一些小幅度的提價。

但這個提價卻不僅僅是所有菜品價格上漲這么簡單，怎樣漲價，哪個菜漲價，漲價的幅度有多少，這些都是需要策劃的，每一個動作都直接和營業額掛鉤。

而提價怎樣不影響顧客的情緒，不丟失忠實的老顧客，這也是需要格外注意的地方。

庖丁堂的這次漲價幅度在5%—15%之間，平時銷量較高的菜漲價的幅度稍微高一些，而這些積累下來的旺銷菜品往往是毛利率較高的菜，所以經過一番調整，雖然看起來受大環境的影響營業額數值有所下降，但是其實利潤反而升高了。

而大多數顧客甚至完全沒有發現菜品價格有所增長，基本沒有造成顧客的流失。

菜譜也有故事講

庖丁堂的特色菜里，有一部分是根據《東京夢華錄》和《隨園食單》等古籍中的記載，經過了出品團隊長時間的研究復原出來的，背后都有許多生動有趣的小故事。很多熟客對于菜譜了如指掌，請客人用餐的時候，往往都用不上服務員，他們自己就會如數家珍地對客人滔滔不絕地講述特色菜品背后的有趣小故事。

呂俊濤將這稱之為“自動化的廣告系統”。他認為客人是需要培訓的，在剛推出這些菜品的前半年，每個服務員、經理甚至董事長，都會在菜品上桌的時候認真地對顧客講述這些文化典故。

當然他們對于古籍中的故事進行了一些改動，使之更為生動有趣，通俗易懂，極大地引起了顧客的興趣，到后來，就有了顧客積極主動的向朋友介紹這樣的情況。

和文化典故共同輸出的，則是健康的理念。宣傳健康養生，幾乎每個飯店都在做，而做得成功，又能得到利潤，這就需要一些引導性的技巧。例如庖丁堂的烤鴨，是古法的“汴京烤鴨”，采用的是個頭比較小的瘦鴨子，瘦鴨子的成本較低所以有較高的毛利率，而這時就要對顧客進行引導，告訴他們瘦鴨子脂肪含量低，吃起來更為健康，這往往會收到很好的效果。

菜譜設計有門道

菜譜的設計策劃不是沒有規律隨意安排的，其實中間暗含了一些心理學的道理，招牌菜放在哪一頁會對銷量有著直接的影響，這就需要長期揣摩顧客的心理。

舉例來說，在庖丁堂的電子菜單的旺銷菜推薦頁面有兩道魚，其中一道魚價格較為昂貴，但是因為制作復雜，本來一天的份額就不多，所以就在它的旁邊又安排了一道魚，而價格較之前者要低得多。許多顧客一看照片，兩道菜好像比較相似，但是第二道便宜得多，于是就大大提高了第二道魚的銷量，有時候一天能賣幾百份，其實這第二道魚的毛利率要高出第一道許多。

這樣的設計就是源于對顧客心理的把握。在這方面，庖丁堂做得十分出色。

服務員點菜技巧十法

服務員在與顧客接觸的第一線，提高營業額的任務大多還是要靠他們，所以提高他們的說話待客技巧是非常關鍵的。

庖丁堂非常重視對于服務員的點菜培訓，而且對于點菜也采取了激勵的提成制度。以下整理了幾條常用的培訓技巧：

1.第三方介紹法：

給客人推銷菜品時不要說：“這是我們餐廳最好的”——客人會覺得“你是自己說自己好”，而應說：“這道菜是我們客人最近反映最好的！”——這樣你就變成了第三方，更有可信性和說服力。

2. 形象解剖介紹法：

用生動、形象的語言把菜品形象化、具體化，從而使客人產生想像。比如：“我們這道龍蝦菜是用黃金鼎上菜，伴隨著干冰霧氣，像騰云駕霧一般，很有氣勢，一道菜占半張桌，請客特別有面子。”

3. 制造緊張空氣法：

   “這道菜原料特別難買，因為是野生的，要專門派人海邊搶貨才能買到。要不您先預定上，我問問廚房還有沒有原料，沒有的話您再換一道別的。”

4．親近法：

    “劉總，這道菜還是您教我們做的呢！上次您告訴我們做法后，廚師們就按照您說的配方做了，這不今天就推上市了，您幫我們再檢驗一下，看看做得對不對……”

5. 對比介紹法：

    客人：“你們家這菜怎么這么貴？別的地方68，你們賣88！”點菜員：“劉總，請您先試試看，吃起來肯定不一樣，我們這里也有48元一份的，眼看起來一樣，但是吃起來就知道原料差別很大。”—先順著客人意思講，然后再轉折闡述。

6.速度取勝法：

    “劉總，您剛才點的菜都是‘大菜’，需要時間有點長，不如再點個立馬可以上桌的，先吃著，您看這道菜5分鐘就能上桌……”

7.給客人選擇題：

    比如客人看海鮮蝦類菜時，不要問：“你要不要來份蝦？”而應說：“您看要份基圍蝦還是爬蝦？”然后再次引導：“爬蝦的做法我們這里很獨特。”

8.借人之口法：

    如：客人都稱贊這道菜我們家做得最好，你看是不是也來一份？

9.細心觀察：

點菜時一定要注意客人的眼睛，當客人注視到那個菜時，點菜員一定及時做介紹，這樣的推銷，客人最容易順其自然點菜。

10.特殊人群照顧法：

點菜時一定不要忘了孩子、女士和老人，點了他們愛吃的菜，往往會使整桌菜品錦上添花，而且這樣的菜一般毛利較高。

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