小看了外賣“折扣”設置，是你的不對！

餐謀長?導讀：滿減和折扣是外賣店鋪最重要的兩個活動設置。一直以來商家都愿意花更多心思去設計和計算滿減的檔位和活動力度。

對“折扣”的認識還停留在“與滿減不同享”的另一種優惠這樣膚淺的層面。殊不知，折扣的玩法和套路要比“滿減活動”花樣多多了！

誤解一：折扣目的不僅是下單轉換率，還有引流。

當我們看到一家外賣店里有一款低于成本的折扣價格售賣時，以下圖為例，一款千層榴蓮蛋糕的成本價在7元左右，但是圖中第二個商家卻虧本售賣，很多同行會覺得這是在以出讓部分利潤的情況下，提高店內的下單轉化率。其實，這種超低折扣的好處遠遠不止于此。

當人們搜索“榴蓮蛋糕”時，你的低價爆款產品會因為

1、銷量高。

2、折扣力度高這兩個因素排名靠前。

“搜索流量”一般占店鋪總體流量的20%，搜索排名的提高就是在增加店鋪曝光量。同時，由于你遠低于同行業的價格在搜索界面產生的強烈對比，會大大提高你的進店轉化率。我們知道，在APP首頁或者商家列表中的進店轉化率，因為競爭太過激烈，很難超過9%。

但搜索界面不一樣，搜索關鍵詞的用戶一般都是有精準下單用戶，如果你的商品有巨大的價格優勢，能夠把你的搜索列表的進店轉化率提升到20~35%。再結合增加的下單轉化率，這樣的超低折扣，實際上比單純的點金推廣劃算很多。

誤解二：折扣不僅是“打造爆款”，還可以提高客單價，提高利潤。

太多人把折扣當作一種優惠手段了，以為是通過犧牲部分收益來促進用戶下單。實際上折扣是給人優惠的錯覺，不著痕跡提高了客單價。

首先，有經驗的商家都知道折扣的活動力度要稍大于滿減，不然的話，折扣就形同虛設，大家都去一個一個點菜使用滿減，而不去使用折扣產品了，這樣的折扣沒有意義。那么折扣比滿減劃算的話，人們肯定更愿意點折扣，再加上折扣的種類是商家自己限定的，這樣就出現一種導向作用，引導用戶去點商家想推給用戶的特點產品。

絕大多數商家用這一層邏輯來吸引用戶下單商家想主推的產品。不過這樣的弊端就是，如果你的折扣商品選的不好，很少有用戶為了貪一兩塊錢的便宜去點折扣商品。如下圖，月銷1807單的店鋪，所有折扣商品銷量不足80。完全沒有起到引導下單的作用。

那好的折扣設置是怎樣的呢？可以參考下圖，這家犟骨頭月銷是1493單，其熱銷的3個折扣款銷量就達到了600單，超過總銷量的1/3。從前端的各商品銷量做統計后也可以發現這家店的客單價已經超過38元，遠遠高于單點一份主菜配米飯的價格。

這樣的折扣設置不僅點單率高，同時能夠大大提升店鋪的客單價和利潤。這是為什么呢？其實就是商家利用多數用戶的點餐習慣，用“吃得好且劃算”的這種錯覺去替代“吃得便宜”。怎么理解呢？

以這個犟骨頭為例，如果沒有這幾個折扣套餐的話，最多的點餐模式無非兩種：一份醬骨頭+米飯=27元一份醬骨頭+小菜+米飯=35元這種點餐模式第一種滿足最基本的飽腹要求，且客單價最低；第二種搭配稍微好一點，但是不劃算。且，這兩種組合并不符合中國人最喜歡的用餐習慣，因為：肉類太多，蔬菜太少，同時菜品都太干沒有湯類或者飲料。如果沒有折扣套餐的話，很多人會為了省錢而犧牲這種最優配置。但，這個商家就很聰明，他設置了三個檔位的套餐，32.8元更便宜的價格還可以加一瓶飲料，再加4元可以加一份青菜。

如果兩個人拼單這種豪華套餐每個人有可以再減1元，且少一單配送費。結果，就有一部分用戶自己就會想辦法湊單，或者選擇加4元得到一份青菜。這是不是商家正好利用了用戶想吃好，又想占便宜的心理，成功用折扣提高了客單價和利潤？同樣的一個折扣功能，初級的玩家設置目的一眼被用戶看穿，用戶還不一定買賬。高階玩家的套路讓用戶中計得很開心。

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