做餐飲就像選愛人，讓顧客“怦然心動”才能成功！

一茶一坐來自臺灣，2002進入上海，是上海第一家復合式茶餐飲餐廳。

十三年過去，一茶一坐在全國20多個城市的地標商圈開設了百家門店，會員已達到150多萬。如今連鎖餐飲市場越來越激烈，能提供更多附加價值的茶餐廳遍地都是，一茶一坐如何在變革之路中脫穎而出，立于不敗之地?

2015年10月27日，中國餐飲領袖新思維峰會在上海隆重舉行。一茶一坐首席執行官林盛智以“互聯網時代——餐飲業的變革之路”為大家做了闡述，以下根據演講內容整理。

我今天的分享主題是變革，變革的目的是為了讓生活或是企業能夠變得更好。世界上唯一一個不會改變的道理是，世界是不斷地在改變。所以，如果各位要讓自己的企業能夠穩健經營的話，唯一的思路是在每個不同的階段思考，下一條路我們該怎么走。

顧客到底有哪些需求需要被滿足?

一茶一坐這個名字是這樣來的：中國人很喜歡待客，家里來了客人主人一定會泡茶招待，所代表的意義是我非常歡迎你，然后坐下來與朋友共度一段美好時光。

一茶一坐的餐廳里，我們提供了很好喝的茶跟簡單的餐飲，就這樣在2002年的上海新天地開了第一家店，由于受到顧客的喜愛，我們很快在全國擴展開來。我們經營餐飲行業，最重要的還是要滿足客戶的需求。顧客到餐廳消費，到底有哪些需求需要被滿足呢?

第一， 餓了想吃飽。

第二， 場景需求。一群朋友外出吃飯，找地方聚會;談生意，找地方喝茶;情侶約會，吃飯談情。

過去一茶一坐營過程中，讓一些消費者慢慢覺得，它好像不是很合適。所以我們做了一些研究，發現消費者午餐要求方便實惠，客單價一般不會超過50塊，而晚餐多為聚餐要求菜品好，有特色，人均消費80-100塊。而一茶一坐是出套餐的，一人一套，這讓他們要夾別人的菜都不好意思。中國人有個習慣，聚餐的時候希望菜是能夠分享的，這種業態在2006年在整個中國陸續起步，隨后大量的聚餐型餐館涌現，這對一茶一坐的晚餐造成很大的影響。

一茶一坐白天的業績占全天的60%，晚餐占40%，可是從消費者的預算來看，中午的預算比晚餐的高的多。晚上這么大的生意，你卻做不到，這對餐廳運營的效率會有很大的影響。

餐廳的精準定位

為了給一茶一坐做一個明確的定位分析，我們做了詳細分析，把餐廳大致分成五個類別：

第一種類別叫快餐廳。客人駐留時間很短，客單價也很低，來吃個飯就走，只為了是滿足吃飽這件事情，肯德基、麥當勞、真功夫、72街，以及我們很多傳統的小檔口。

第二種類別叫快速休閑餐廳。帶著休閑的感覺，它的出品、裝修等都比快餐廳來得精致一些，也提供多位服務。它的客單價大概在30-40塊，顧客逗留時間一般在40-60分鐘，像日本的一些餐館，像咖喱屋、味千拉面。

第三種類別是現在最流行的，也是經營者賺錢比較多的領域，叫休閑餐廳，是大家休閑時候聚餐為主的餐廳，像避風塘、西貝、海底撈，客單價一般是60-120塊，顧客逗留時間通常是60-70分鐘左右。

第四種類別是高級休閑餐廳，提供的菜品更加精致，通常有6-10人大圍聚餐，人均消費比較貴，一般300塊，比如小南國、蘇浙匯。國八條來了以后，沖擊最大的就是高級休閑餐廳。

最后一個類別，我們叫正餐，一般來講這種餐廳只要做晚餐，它的菜品非常貴，客單價一般500-1000塊，多以特色餐廳為主，比如米其林餐廳。

那么一茶一坐在哪里?過去的一茶一坐又像休閑餐廳又像快速休閑餐廳，定位不精準，什么目的都能來，吃中飯來，喝下午來，吃晚餐來，茶后還可以吃茶點，你越是能滿足很多人，你未來越是沒有特色，你的顧客就會逐漸被專業特色的餐廳帶走。

所以我們要變革。怎么變呢?

聚焦小眾化

市場雖然是大眾的，但未來要滿足消費者的需求，應該聚焦在小眾化最特色的那一部分，所以我們就這些方面做了一些變革。

午餐還是保留我們的優勢，以套餐為主，晚餐我們開始讓顧客點菜。我們發現在所有菜品里面顧客非常喜歡的菜都是臺灣菜，后來我們索性把一茶一坐餐廳出品聚焦在臺灣菜，去臺灣引進一些食材，把一些很地道的做法引進過來。

但是一茶一坐轉型后，一些希望快速型用餐的老客戶流失了。專門吃中午飯的客人印象最好而且十幾年不變的一道菜是鹵肉飯，而鹵肉飯也是在臺灣美食排名第一的，于是我們把這道菜變成一家單品餐廳，以鹵肉飯為核心，搭配大雞腿，大排，做快餐型快餐，讓單獨想吃鹵肉飯的人可以到這個餐廳用餐。

這樣，我們就把消費者不同時段的需求區別開來，用不同的品牌滿足。

為什么我們會投資這個?因為快餐是個剛性市場，意思是說它不會受到經濟影響。經濟再怎么不景氣，聚會變少，但你要不要吃快餐?中午出去要不要吃飯?

另外，我們也開發了一些其他的品牌來服務一茶一坐的客人，他們的人均消費一般能夠達到70-80塊，素質知識水平蠻高，生活要求和體驗也比較多。這樣的消費者，在未來會逐漸接受西方文化的東西，于是我們開始引進一些符合西方文化口味相關的菜品。

我們首先把一茶一坐餐廳定義為一家臺灣特色菜餐廳，然后轉型，從產品到流程服務全部都要改，我們那時候有一百多家店，改起來各位說難不難?很難。我們大概花了三年的時間，逐漸從流程、器皿、服務方式、裝修陸續的改革，把臺灣一些元素、概念放到餐廳里面。

借力移動互聯網

接下來，我們開始發展移動互聯網這一塊，一茶一坐在很早之前就開始發展會員了，他們通過門面店取得會員的資料。但是后來通過移動互聯，我們希望會員在線上有些互動，這部分就是現在最流行的O2O了。

我們推出一個新的品牌，叫做一茶一坐的幸福計時，我們把產品做出預包裝，你在家只要加熱就能吃了。

最近我們新上線一個產品，一上線就斷貨，就是客人最喜歡的鹵肉飯里的鹵肉醬。

我們現在已經有150萬的會員，估計明年就可以突破兩百萬。我們通過這些會員來經營線上消費。舉個例子，會員在線上訂購了鹵肉飯套餐，我同時會把一茶一坐免費的飲料券送給他，他有機會可以到線下再來消費。如果他在家里不想出來，可以通過網上購買我的預包裝食品，現在我們有非常多的推廣都非常成功。

如果我們一年有200萬常客消費，通過一茶一坐線下引流而來的消費者，定期在線上買我們的產品，單是這個一年有幾個億的銷售額。

用心經營讓客人怦然心動

你要讓客人對你餐廳特色有真正的認識，你必須要研究食材，因為好的食材自己會說話。過去因為大量生產的關系，很多食材的原味都不是原味。食材是大自然的饋贈，如何將大自然饋贈的東西，經過你的手，調制好了給你消費者，讓他能品嘗到食物的真正美味，是餐飲從業者需要要重視的。

在產品研究上面，我們發現，當你的產品沒有讓客人怦然心動的話，你就希望提供很多的產品給客人選擇，可是你越是這樣，你的餐廳越是沒有特色。所以，回到原點去看看，你到底有什么好的產品讓客人怦然心動。

我們店里經常會收到客人反饋意見，說我們菜的品種應該要增加，我跟伙伴講，那是因為你這道菜沒有做到極致，沒有讓客人想要流連忘返。好的產品只要有幾樣就夠了，其它都是圍繞它的產品

一個商業模式再好，最重要的還是你的運營要做到位。就像吳院長(紅餐網注：中國餐飲產業商學院吳堅)說的，你在每個環節都做到90%，四個環節加起來你只有原效率的60%。運營是非常非常重要的，在新的變革當中，我們不認為數量是重要，再多的量沒有好的品質，也等于白搭。

從2012年開始，我們就很少開店了，把不好店鋪逐漸處理掉，把好的店鋪做的更好。好的店容易讓顧客留下，好的口碑的背后是未來發展的極致。所以在運營上，我們全力將我們的企業文化跟經營實力更拔出，讓店鋪做得更好。