【案例】一碗土豆粉憑啥賣了15年開近千家店？

姐弟倆土豆粉創立于2001年。經過了15年發展，這家當初只有4平米的“老店”早已擴展到了兩層樓，總計360平方米。盡管如此，來店里就餐的年輕人還是排長隊。

據說，土豆粉進入中國餐飲領域起源于明代，但在姐弟倆之前，這一品類并沒有產生全國性的品牌。如今，姐弟倆已經是一家擁有500多家連鎖店的“中國馳名商標”，最高峰的時候，這個數字一度接近1000家。

“姐弟倆土豆粉”并不是姐弟倆開的，他的創始人叫宋寶民。宋寶民希望有個姐姐，也希望店面能和顧客產生姐弟一樣的情感，于是才把品牌命名為了姐弟倆。

小小的一碗砂鍋土豆粉，從鄭州出發，一路走向了全國。熟悉河南餐飲的人告訴大眼，姐弟倆是河南餐飲市場的“隱形首富”。而宋寶民依然低調，并沒有被太多人知道。

大眼發現這個品牌，源于朋友的一次講述。大眼不喜歡歌功頌德，但一個土豆粉能從面食大省河南突圍，而且十幾年沒有掉隊，這個品牌發展之路，值得說道說道。

食材的選擇，在如今的餐飲市場已經不是一個新鮮話題。想做連鎖，想打造品牌，好的食材是必須的。如果把這樣的理念放在15年前呢？

那時候，餐飲業除了高端酒店，就是路邊小攤，中檔，或者針對白領（那時候有白領嗎）的餐廳并不多。如上文所說，姐弟倆第一家店也只有4平方米，開在鄭州正道花園商廈后面的一條胡同里。

最初，宋寶民賣的是涼皮，從那個時候起。在河南鄭州，這樣的涼皮攤并不少，宋寶民的店沒有水電，更不用說空調，能夠吸引很多人來就餐，因為有兩樣東西比別人的好。

盡管涼皮有多種做法，醋這一調味品必不可少。宋寶民曾做過醋廠廠長，對于此頗為有心得。別的小攤兒用醋精兌的，他用的就是最好的山西老陳醋；辣椒油也是他自己炸的，四川的大紅辣椒，炒出來絕對香。

消費者的嘴巴是最好的檢驗者，僅僅是這兩樣，就讓這個小攤脫穎而出。在后來宋寶民做起了土豆粉，直接把工廠建在了土豆質量最好的寧夏。

這兩年，中餐的標準化提的非常多。大眼的感覺是，從一個品類來說，標準化意義不大，盡管是川菜、粵菜，不同的飯店做出一點不同的味道，完全可以接受，甚至是鼓勵。

但從一個企業來說，想發展壯大，口味的一致性是必須要保持的。此外，標準化還牽涉到食品安全、成本控制等多個因素，這都是連鎖企業的命脈。

對砂鍋土豆粉這種產品來說，要實現口味的統一，必須首先實現鍋底料的統一。姐弟倆的標準化是從2005年開始的，一直到2008年，固體料包才研究出來。25克一包，是一鍋的用料。

但這只是第一步，把料包推行下去才是硬道理。因為固體料包比散裝料包貴出一倍，加盟商不干了，聯合抵制。宋寶民展現了強硬手腕：如果不用固體料包，公司寧可不要這樣的加盟商，解除合約。

一年半后，反對的聲音漸漸平息，砂鍋底料實現了統一標準化，但配菜的使用仍舊很混亂。宋寶民又制定了配菜標準，對砂鍋里所有的原材料進行標準化：一鍋里有什么樣的原材料，每種原材料具體到多少克，切成多長的長寬。

為此，姐弟倆不惜對加盟商下罰手。在2010年，宋寶民還罰了自己的親哥哥9萬元。

對于很多餐飲人來說，尤其是已經經營了十幾二十多年的品牌，口碑營銷并不是他們的強項。

2014年，姐弟倆經歷了一場所謂的換粉風波。其實事件并不復雜，因為嚴格執行食品安全法，姐弟倆所用的土豆粉，由原來的乳白色，改為了透明的粉。

此時，姐弟倆土豆粉已經在鄭州扎根13年，消費階層中老中青都有，對于老粉形成了固化印象。對于這種透明的土豆粉，產生了很強的抵觸情緒。

在微博上，有人喊出了“姐弟倆，還我土豆粉”的口號，幾百萬人關注。

但還好，姐弟倆覺察到了消費者的這種情緒，利用當地的傳統媒體和自媒體，開始了一輪食品安全普及；之后，在光棍節那天，又邀請1111位美女消費者走進姐弟倆，品鑒兩種土豆粉。

經過了一輪公關，姐弟倆的銷量幾乎不受到影響，而這個品牌對于食品安全的重視，又得到了消費者的普遍認可，成公地將危險轉化為了機會。

15年前的姐弟倆，是一個甚至連電都沒通的小店。那個時候，土豆粉一碗不足4元錢。而現在，姐弟倆的土豆粉賣到了十二三元一碗。漲幅不可謂不大，但吸引的消費者卻越來越多。

小編在采訪過程中，經常聽一些老板說，不敢提價，怕消費者因此流失。于是，眼看著成本一點一點的上漲，利潤一點一點地變薄。

縱向來看姐弟倆15年來的發展，之所以每一次都能平順發展，是因為踏準了消費者的需求節奏。

比如，當消費者對于口味提出要求時，姐弟倆推出了番茄味、三鮮等口味作為調劑，并增加了涮牛肚、面筋作為搭配小食（這幾乎成為了姐弟倆用餐的必點套餐）；比如，當果腹不再是餐飲業的主要需求時，姐弟倆升級了店面，時尚、大方，店面也開進了萬達廣場，一直和年輕消費者站在同一個地方……

當餐廳做出改變是不是合適時，需要考量的一個重要標準是，這些改變有沒有給消費者帶來更多的附加值。這個品牌能從以面食為主的省份突圍，正是抓住了年輕消費者的心和胃。

大眼也見過很多中華名吃、餐飲老字號，對于店面環境實在是不敢恭維。大眼贊同一句話：老字號價值在老，出路在新。所以，好的餐飲企業不僅要有深厚的底蘊，還要能隨著消費市場的變化時時更新。