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    旺季拼了！星巴克、CoCo最近的“促銷大招”，你也學得會

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    十步一家飲品店，家家都在搞促銷。
     
    今年的旺季競爭，格外激烈，身邊的飲品老板都在拼業績。
     
    怎樣能抓住旺季，最大限度吸引客流、提升轉化？
     
    研究了星巴克、CoCo都可等飲品案例，結合業內專家建議，我總結了5個飲品店促銷引流的技巧，趕快來看！

    咖門飲力學院


     做“能玩梗”的促銷，而不是常規買贈

     
    發現了嗎，最近星巴克特別會“玩梗”。
     
    前兩天，星巴克上線了新品茶云系列，同時圍繞產品做活動：帶一朵“云”來門店，可以獲得一杯80ml免費茶云飲品，還能享受茶云系列免費升杯的活動。
     


    這個活動形式開放，可以畫一幅畫、唱一首歌、拍一張照片，只要帶有“云”的元素，都可以參加，甚至有人帶岳云鵬照片去也能參加。可想而知大家參與熱情有多高。
     
     
    而在高考剛結束不久，星巴克就開始了“憑準考證享受指定星冰樂買一贈一”的活動，而且特別注明任意準考證都可以。
     
    高考的、4/6級的，哪怕是手繪的、借的都行，@星巴克中國的微博還“貼心”地給大家提供了各種準考證，使顧客紛紛開始拿星巴克玩梗，創造出各種有趣的準考證，并自覺在各大社交軟件分享，短視頻平臺上，帶有#星巴克準考證#話題的視頻播放量已經達到1000w+。
     
     
    常規的“買一贈一”，顧客只是享受到了優惠，沒有太強烈的分享意愿。自帶傳播力的促銷活動，往往附帶一些消費之外的參與感。

    對消費者來說，親自參與的事情更值得分享。

    此外，激起“挑戰欲”也是一種方法。

    德克士在去年推出新品漢堡的同時，開展了“五口盤完巨蟹免單”的大胃王挑戰，今年開始了第二期“五口盤完龍蝦免單”活動，也就是在五口內吃完一整個新品漢堡，并拍攝視頻發布在微博或抖音，就有機會獲得該指定套餐免單的活動。

    連續兩年的活動，吸引了大批網友挑戰，微博話題累積閱讀量突破6000w+，討論量突破4.7w。
     
    一旦促銷讓顧客有了“玩梗”和“挑戰”的興致，愉悅感和特殊感就會大大提升，顧客更愿意自發分享，吸引更多人到店。
     

     旺季每月保持1～2次觸達，鎖定多次消費

     
    七八月份是飲品店的旺季，在旺季或節假日，一般門店不會做大型促銷活動，因為本身不需要做太大促銷，就會有不錯的客流量。
     
    但是也不能完全沒動靜，否則很容易被顧客忘掉。
     
    咖門飲力學院會員課程講師彭星星，擁有9年餐飲數字化運營實戰經驗，她的建議是，旺季每月保持1～2次促銷，一方面觸達顧客、“喚醒”消費，一方面可以拉活淡季。
     
    比如，門店可以根據品牌總體價格區間，給出1～5元不等的小折扣，既能讓顧客感受到優惠，還能保證自己的大部分利潤。
     
    CoCo都可最近有個玩法：用手機點單滿19元減5元，支付成功后，還額外贈送一張3元優惠券，且一次消費可以點亮一次圖標，30天內點亮五次就可以解鎖更多券包。

     
    這樣的話，顧客一旦買了一杯飲品，就有極大的可能在一個月內，進店消費最少六次，無疑最大程度盤活了老用戶。
     
    同時節假日消費，還可以送優惠券，使用期限可以定在其他時段，這樣可以為拉活淡季做鋪墊。

     

     做絕不虧本的活動：成本規劃+限定條件

     

    朋友有一家自己開的飲品店，前段時間推出了顧客“進店搖骰子，搖到幾點打幾折”的活動。也就是說最低一折，最高也要六折，聽起來實在是“大放血”。

     

    但是朋友告訴我，他的活動款產品，只要不低于3折就有的賺；而且一單只有一杯可以打折，其他的還是原價，保證了利潤。

     

    做任何促銷前，都要先做好成本規劃，考慮3件事：


    • 假如顧客在活動之外不花一分錢，還能不能保證盈虧平衡？

    • 如果虧，虧多少你能承受？

    • 虧完這次，能不能鎖定以后復購，把錢賺回來？

     
    此外，促銷是要讓消費者感覺占到便宜，但多數情況下，促銷都應該是階段性的、有限定性的。否則就會讓消費者形成低價心理，打折就來，不打折就不來。
     
    首先，顧客到店必點的飲品不要做會員價，因為銷量本身就高，不需要損失這部分利潤。可以選擇中段產品做會員價。
     
    其次，想方設法拉動閑時消費，引導錯峰消費。
     
    星巴克在昨天推出了“夜游神”卡，售價98元一張，卡內有六張買一送一券，以及三張買二送一券，但是只能在每天下午17:00之后使用。這就盤活了下午17:00之后的時間段里的顧客，且錯開了門店高峰，減少顧客等待的壓力。
     


    還有一種玩法，是給出獨特的“品牌限定”。
     
    還有一家叫高老九的火鍋店，在網上限量售賣自己品牌的紅色T恤，買到的顧客，只要在特定的日子穿上這件T恤到店用餐，就可以享受所有菜品5.19折的優惠。
     


    這樣一來，既賣出了周邊T恤，又拉動了到店消費，顧客穿著T恤還是“移動的廣告牌”。


     初創品牌做活動，一切都為了留存

     
    初創階段的飲品店，品牌勢能和溢價能力都不強，這個階段，最重要的就是顧客留存和復購，一切活動都應以此為目的。
     
    永和大王曾推出7元周卡，每天一杯免費豆漿，相當于一杯的價格買到7杯。看似虧本，但他們的小心機是，顧客在永和不可能只點一杯豆漿，肯定要消費其他產品。這個7元周卡，相當于鎖定了7頓早餐。
     
    在門店里，這種“不可能只點1份”的產品，就是做活動拉復購的產品。
     
    鮮芋仙也曾推出過免費發放優惠券，之后再獲得裂變券的活動。
     


    顧客先免費獲得一張滿20元減5元的優惠券；之后消費，再送買一贈一券；再消費，送第二份半價券……顧客在一次次的消費中，不斷獲得新的優惠券，又不斷分享給自己好友。
     
    顧客獲得了折扣，并且在和朋友的拼單中，獲得了更低的折扣；而店家，在顧客不斷的消費中完成了拉新，并留住了新客。
     
     

     欲罷不能的促銷：抓住人性的小弱點

     
    玩游戲、賭運氣，是人們放不下的小弱點。在做促銷活動的時候加上一點小游戲，參與度立刻提升。
     
    喜茶曾在江門做活動，在門店設置了彈珠挑戰，通過游戲贏周邊；茶顏悅色也曾在門店顧客較多時，通過玩猜拳、劍玉等游戲來讓顧客獲得相應周邊和折扣，以減少顧客等待時的不耐煩情緒。
     

    椿風茶飲為了提升顧客的復購，在顧客到店消費后，可以參與搖號抽獎，抽獎抽到的是“買一贈一”、“2元一杯”、“5元一杯”等不同的券，顧客參與熱情高漲。

    不過，前不久一些很有噱頭的游戲，效果參差不齊。
     
    比如一些腰圍多少就打幾折、能從多窄的過道穿過就打幾折，這些活動第一眼看到是能吸睛，但沒有重復參與的吸引力，而且不能覆蓋大部分人群，只是制造了一時的噱頭，難以持續抓住顧客。
     
    設計能重復玩、覆蓋面廣的游戲，才會有好的效果。
     
    其實促銷不難做，但只有找對技巧，才能四兩撥千斤。

    新手開店，還有哪些開店必備技能？
     
    咖門飲力學院出品的《飲品開店·新手必修46講》專欄正在持續更新中，下周，即將開更全新版塊——獲客法門，9個超實用營銷技巧！
     
     
    這門課程，致力于幫助剛剛入行或者準備開店的飲品創業者，通過學習，對開店的核心環節有系統的了解，掌握一定實操處理方式，避開大坑。
     
    簡而言之，就是幫助新手創業者迅速了解開店要做好哪些工作。
     
    課程分7大板塊，幫你解決7大問題：
     
    1、如何從開第一間店就打出品牌？
    2、怎樣選到一個好鋪位？
    3、裝修設計，如何把錢花在刀刃上？
    4、開業籌備期，如何平穩磨合？
    5、店長和員工怎樣選拔培養？
    6、門店日常運營清單有哪些？
    7、門店的營銷該怎么做？
     
    這個系列課程，我們用了視頻模式，手繪+重點高亮，單課在3~4分鐘，每周更新，方便你更輕松、更清晰地掌握要點。
     
    如果你的新店剛剛起步，或正在打算開一家飲品店，希望它能伴隨你度過從有開店想法到平穩運營的關鍵期。

    以下是課程的詳細內容：










    統籌｜妮可  編輯｜金語  視覺｜江飛
    文章為咖門原創，未經授權嚴禁轉載。

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