貌似平靜，卻暗藏“殺機”的競爭方式 | 開店筆記

我們討論任何問題，都應該要有前提條件，無邊無際的討論是難有結論的。前面火鍋店老板的案例，很大的前提條件就是旁邊有個在這里經營多年，被顧客高度認可的，產品一模一樣的，老板人品還不怎么好的競爭對手。作為后來者，想要活下來是有難度的。

所以，要活下來，一定得實力非凡，有明顯的競爭優勢，因為實力才是決定雙方勝負的決定性因素。如果實力相當，就要放棄“速勝論”的想法，而是轉為拉鋸戰。據老板前面的描述和我的分析，老板的情況是屬于后者，在競爭上我認為不應該操之過急，急于求勝，我傾向于支持他合伙人的想法，耐心的把更多細節的東西做好，而不是打價格戰。

這就跟我們和老美的斗爭一樣，對手很強大，想要一招制勝是很難的，那就把時間拉長，不整天跟著你的節奏起舞，而是專注于做好自己的事情，甚至不惜調整大戰略，由出口導向轉為以國內市場為主導了，也差不多一樣的道理。我們做好了自己的事情，不可戰勝了，老美也就不敢隨便欺負我們了。

如果是我，我會怎么做呢？

我會采用更加隱蔽的競爭方式避免價格戰。不糾結于七八折這個事情，而是好好做會員，鼓勵顧客充值，充值做大力度的活動，算下來，給充值的鐵桿粉總體低于78折的力度。以前我寫過西貝的充值經歷，在快吃完的時候，店長過來介紹他們的會員，我記得只要充值當餐少了將近三分之一的錢，特定的菜品還可以打特價。還送了50串羊肉串，當餐可以送15串，以后每次就餐也可以消費15串。成為會員后，還可以免費參與每個周末舉行的親子活動，教小孩子如何做西貝莜面。一聽，這么多好處，我就充值了。充了值，以后就是長期顧客了。而且，對手現在還沒有做會員體系，那這也算是差異化競爭。

同時，不忘把其他事情做好，服務，衛生，新品，營銷。。。每一個做深下去，都可以形成價值差異。尤其是新品，對于一個后來者，我覺得就是秘密武器一樣，可以把老對手殺的片甲不留，因為顧客對于任何產品都是有審美疲勞的。這樣會讓顧客不是老糾結于折扣。事實上，顧客里面，對價格極度敏感的人只是一部分的，對于這種有社交屬性的餐廳，價格并不是最重要的。

這個判斷也是很重要的，如果認為顧客都是沖著價格而來，那我們就會聚焦于價格，折扣和活動，而忽視了一些其實更重要的東西，想一想，顧客約了一堆人來吃飯是因為你這里便宜么？絕對不是，顧客是想讓來就餐的人都吃得好，都開開心心。

上篇文章很多優質的留言，節選兩個展示給各位學習參考：

蝸牛：

價格戰僅僅是戰術，戰略應該是給顧客提供所需的價值和服務。文中老板提到服務比對手好，但是客人還是跑了，有貪便宜的顧客，但是也有真正品嘗潮汕牛肉的顧客，那么這部分顧客是很在乎正不正宗的，我覺得應該把正宗這個展示給顧客，海報上有圖片，那么我們現場切牛肉，正所謂說到、做到，我相信顧客會認可的，真的到了所謂的價格底線了，對雙方都沒好處，拼到最后兩家都利潤見底了，大家會尋求另外一種方式的，何不在前面就把問題想明白呢？既要價格合算，也要吃到價值，我想這是顧客所追求的吧。

嘟嘟：

如果對手看到你78再降到75或者更低怎么辦？看他的作風這完全有可能的，所以我認為要么就專注于質量和服務，折扣不變，用時間去積累一批比較講究的顧客，當然過程肯定也要做一定的引流措施。如果要做折扣，我會直接做低到75而不是78而且服務這些必須跟上去，這樣對方就比較被動了，跟不跟都別扭，跟75肯定輸你，他真降到7的話你又回到88折的策略，75折我還拼品質，7折應該是很難長久吧？既然要打價格戰就要做好短期不賺錢甚至血拼的準備，做好對方會步步緊逼的準備，要么就不要這么做。

阿發：

新店首要目標是先占領市場，就得犧牲部分利潤，甚至不賺錢，能活下來！一方面顧客人氣起來了，二是員工不能閑著，保持一種正常的作業狀態！三是能保證菜品新鮮。形成內部良性循環。何時結束價格戰？沒有明確時間，只要競爭對手一直在，價格戰永遠在，只是打法會不斷調整。要關注顧客的反饋，等到一定數量的顧客成為自己的忠粉后，慢慢降低活動力度，與此同時推出單品特價，用來吸引人氣。

我的外賣就是這樣做的，一點愚見，老板僅供參考！

話又說回來，店里忙活半天不賺錢，是很煎熬人的。我當時是因為店里生意好，有賺，但是覺得外賣是趨勢，必須兩條腿走路，所以想盡辦法做外賣，活動也大，但是效果不明顯，因為每天都會有差評，都是些細節問題，后來就一個一個改，難改的就下架，最終形成了穩定的出品，好評多了，排名就上去了，然后請教外賣經理，做推廣，每天不計成本往死了推，經過兩個月，現在單量穩住了，接近品類的那個第一名了，活動也小了，但還是每天做推廣，算下來外賣有40%的利潤，實現了我的目標。

只要能活著，就熬吧！把對手熬死了，你就勝利了，哈哈

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