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    外賣關鍵期，我跟幾家月單量9999+的飲品店學經驗！

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    怎么通過提高外賣銷量，提升單店盈利能力？
     
    疫情之下，外賣備受茶飲店老板重視。
     
    我仔細研究了幾家外賣月銷9999+的茶飲店，看他們是如何把線下店的運營細節轉移到線上的？

    作者｜政雨



    -01-

    開業6個月，外賣月銷9999+


    “真的是又興奮又緊張，單子一整天都停不下來，有時候太忙還要關了機器停幾分鐘。平臺甚至為我們店安排了專門的配送員，在門店口等著接單。”
     
    2019年初，鄒晗在遼寧營口加盟了一家700cc門店。開店6個月，外賣就爆了——美團單平臺突破月銷9999+單，最高做到13000多單。
     
     
    去年7、8月份的旺季，這樣的爆單基本上天天存在，持續了一個多月的9999+。隨著9月份當地天氣轉涼，銷量才慢慢降下來。如今即使疫情期間，月銷也有4500單左右，月營業額平均27.5萬。
     
    這一組數據，肯定會讓不少老板“眼饞”。在茶飲業，能做月銷萬單的茶飲店并不算多。蜜雪冰城的鄭州國貿店也是一家有名的“萬單店”，如今疫期復工后月銷也是8000單，遠高于同區域多數品牌。
     
    通過采訪和對比，我發現：這些做外賣成績優秀的同學，往往能把線上、線下做到聯動。怎么講？

     

    -02-

    把客流聚集在一個“品牌池”里


    外賣的基本邏輯，就是線下和線上的人流轉化，把常到線下店的轉移到線上，常在線上的也往線下引。最終實現池子里的“魚”更多，下單更活躍。而最直接的“誘餌”，就是優惠券。
     
    用優惠券吸引人到線上點外賣
     
    鄒晗會給在線下買飲品的顧客，發一張優惠券的小卡片，卡片上有微信二維碼，掃碼進群，再在群里做外賣活動。最初也許轉化率并不高，但持續的時間夠久，也可以找顧客邀請朋友進群，慢慢沉淀。
     
    用優惠增加外賣復購
     
    點過外賣之后，就要想辦法把人留下來，刺激復購，這還是要靠優惠。
     
    積點送飲品是屢試不爽的營銷技巧，甚至成為茶顏悅色的特色，這招在外賣平臺上也可以實現。
     
     
    比如上圖，下單3次就有優惠，對消費者來說是個不難完成的動作。而往往買了3次之后，習慣也差不多養成，能把這個人留住了。
     
    很多月銷不錯的外賣小店，還會用的一招是送小禮品。比如R&B巡茶的門店，會在店里準備了一個“外賣5件套”+禮物，送給外賣點單的顧客。
     
    5件套包括：餐巾紙、投訴卡、積點卡、畫了小老虎的便簽紙和一張有設計感的菜單，這些構成對做外賣來說，體驗已經足夠到位。
     
    除此之外，還會有一個成本不高，但會有驚喜的小禮物。標配是糖果，偶爾送一個蘿卜筆，還會結合節日不斷準備新的。比如端午節送香囊，成本9毛錢，買2杯就會送一個；蘿卜筆4毛錢1個，買一杯就送。
     
     
    而且這些禮物上還會印上品牌logo，顧客點單多送的禮物還會更有價值。當客戶口碑做上來之后，小圈子內不斷傳播，助推銷量上漲。
     
    群里發紅包，再刺激到線下下單
     
    一提起做外賣，基本離不開社群運營，這是兩條腿走路。
     
    在鄒晗的外賣群里，有一個保留節目：每天固定時間發紅包，搶到最大金額紅包的顧客可以免費到店領一杯飲品。
     
    這個動作看起來尋常，但對搶到的人來說，仿佛是一種好運，每個人都有“賭徒心理”，以至于顧客天天像開獎一樣期待，效果反饋最好。
     
    觀察他們的經驗，我還有一個收獲：簡單的營銷手段、不斷重復。讓消費者有記憶、形成習慣，一定是簡單動作多次重復，而不是復雜規則來回變化。
     

    -03-

    用外賣頁面溝通，把線下運營搬到線上


    外賣店頁面，本質上就是門店的線上形象展示。在線上店，除了飲品的制作過程不能被看到，產品用料、清潔衛生、服務細節都能想法設法做出來。
     
    1、 外賣店頁面也要有“櫥窗功能”，對水果、乳制品等原料進行展示。
     

     

    線下櫥窗

     

     

    蜜雪冰城線上櫥窗

     
    線下透明玻璃柜能看到的，線上也要能看到，是獲取消費者信任的第一步。
     
    2、 外賣頁面也要有服務，對杯型、溫度特別說明
     
     
    線下的每一句溫馨提示也在線上重現，盡可能減少客訴。
     
    3、 外賣下單也可以找機會“聊天”
     
     
    關注疫情變化和分享一句話，是鄒晗門店每天都會做的。仿佛在隔空聊天，給消費者安全感的同時，遠程實現“云互動”。
     
    4、用不花錢的廣告位做足推薦，“團餐請聯系我們”
     
    展示套餐搭配，進行“云推薦”，用不花錢的廣告位增加多下單的可能。
     
     700cc營口店的團餐推薦
     
    蜜雪冰城國貿店的套餐推薦
     
    5、外賣也要試營業，延遲使用“7天流量卡”
     
    開過外賣店的老板都知道，外賣平臺會給新開通的店鋪“7天流量卡”，進行7天的流量扶持。
     
    據700cc外賣負責人介紹，一般會延遲使用這個功能，在新開門店做好充分準備之后，保障熟悉整體流程的情況下再使用，對下單的的顧客來說，能感受更好的服務，不至于出錯。這和線下門店的試營業是一個邏輯。
     
    6、在員工群里發紅包，進行目標激勵
     
    當線下門店排起隊生意紅火時，店里的伙伴可以有直接的感知，熱火朝天地投入工作。
     
    線上怎么激發呢？鄒晗會到一定訂單量時在伙伴群發紅包，把“看不見的顧客”作為目標進行激勵，讓伙伴更有干勁。
     
    7、把“慢走”說給外賣小哥
     
    據鄒晗介紹，在門店，會要求店員和騎手處好關系，不僅騎手買飲品有折扣，當騎手拿好產品走的時候都要說“慢走”，通過中間的傳遞，把服務的細節盡可能讓顧客感受到。
     
     

    -04-

    結語


    做好外賣基本沒有系統方法，都是細碎的技巧和持續的用心。
     
    鄒晗說：“開外賣的第一個月，我就做了一件事，就是處理客訴，做好記錄這單不好的評價是什么，比如是不帶吸管，那就讓下一單以至于之后不再發生。有問題就想辦法解決，這個辦法不行就換。”
     
    做出9999+銷量的門店也大多是有先天優勢，比如連鎖品牌規范管理、好位置有人流等等。但和做線下店一樣，最終都離不開產品品質和服務細節。
     
    還是那句話，能走多遠還是靠基本功決定的，這個道理永不會變。


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