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    最強低成本營銷術：花1820元做推廣，1小時招來80人排隊！（附詳細執行圖）

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    奶茶店如何低成本、有系統地做營銷？


    今天拆解一個開業營銷案例：籌備近1個月，花了1820元，開業第1天賣出近400杯奶茶，最高峰一小時有80人排隊。


    以下將整個策劃思路，還有執行過程的細節，完完整整分享出來，希望對你有幫助。



    先po兩張圖，分別是執行方案和物料清單：



    這個方案的策劃重點有3個：
    1.客戶分析
    2.主推產品
    3.推廣傳播


    為什么我只標注這3個呢，其他的就不重要了嗎？不是。因為在選址的時候，競品、人群已經是確定因素，可操作空間不大。而選品、定價、推廣這三個維度可操作性更大。


    我們在做方案策劃的時候，必須搞明白一個事情：做這個方案是為了什么？

    很多人看到這里，馬上說：業績啊！

    對！我們都想做業績，增加利潤。

    那么，利潤是怎么來呢？


    利潤=客流 x 轉化率 x 客單價 – 成本


    基于這個公式，在單次活動中，你想獲得最大化的是什么？對于老店鋪來說，有穩定客源的時候，做搭配銷售，提高客單價將是你的重點工作。


    而對于一家新店來說，客流是優先解決的重點。


    做活動策劃，必須聚焦。

    新店要的是什么呢？人氣。人氣怎么來？做活動拉新。

    而活動策劃的3個關鍵是：客戶分析、主推產品、推廣傳播。



    -01-

    客戶分析


    開店前期的選址、裝修花了近一個月，與此同時，我在做開業方案策劃。


    第一步是做目標客戶篩選：店鋪附近有什么人，他們有什么特點，他們會被什么東西吸引住？哪些是我們的客戶，哪些不是我們的客戶？


    奶茶店基本概況：
    1.選址 ：深圳寶安區西鄉，店鋪所在商區有超市、電影院、工廠、住宅區等；
    2.面積 ：80㎡（2層，40㎡/層,一樓是茶飲區，二樓是主題區）；
    3.客流情況 ：日均路過200-300人，峰值12：00—13:00、17:00—19:00；
    4.客戶標簽：學生、白領、寶媽、工人、快遞員等。


    人群這么多，我要怎樣篩選出真正的客戶呢？

    不妨從客戶需求出發來思考這個問題：

    我們通常在什么情況下會喝奶茶？多久喝一次？一次喝多少杯？


    相當于整個店鋪的購買轉化率、客單價、復購率。


    那么，哪些人是喝奶茶的主力軍呢？

    為什么喜歡喝奶茶，而不是豆漿、糖水、果汁、咖啡呢？

    你有沒有發現一個事情？大部分人喜歡幾個一起喝，邊喝邊聊。

    喝奶茶其實是一種社交分享行為。


    根據喜茶和奈雪の茶的報告顯示，女性消費者較多，占比達58.26%。16-25歲年齡段人群是主力軍，占比超過一半。


    這個群體主要標簽是：會省錢、愛電影、愛讀雞湯、逛生活類電商超市。

    那我們鎖定了3類人群：學生、白領、寶媽。



    他們的共同特征？什么活動能同時引起他們注意呢？怎么樣將客戶拉到店里來呢？


    結合開業時間12月18日，臨近平安夜、圣誕節，電影檔期非常吸引學生、白領，而且一般看電影是2人或多人一起。


    開業活動主題就確定下來了：陪你過圣誕（圣誕開業）。



    針對這批客戶，我想到3個活動策略：
    1.憑電影票根，享受奶茶5折
    2.憑超市票根，享受奶茶買一送一
    3.兩人同行，一人免單


    但這類打折促銷活動快被做爛了，很多人看到宣傳，接到傳單無動于衷。活動怎么玩，才能玩出花樣來呢？我們從主推產品，活動特價來著手。



    -02-

    主推產品、定價策略


    這條街，500米以內一共有7家奶茶店，有貢茶、歐式奶茶、咖啡奶茶、水果茶等，另外就是我們新店。整條街的茶飲產品，均價25元一杯。


    新開奶茶店的產品主要分3類：
    1.招牌類  23-30元/杯
    2.奶昔類  18-25元/杯
    3.純茶類  10-15元/杯


    那么，我們選哪一款奶茶作為主打呢？


    我有兩個想法：

    首先，考慮到產品成本，用純茶做免費贈送試飲，或低價引流方式來吸引客戶。但是這一批沖免費來的客戶，質量好嗎，轉化買招牌奶茶的可能性大嗎？


    其次，如果拿招牌奶茶出來做活動，開業買1送1，相當于5折。后面價格還能守得住嗎？開業活動結束能溢價回去嗎？


    綜合考慮，我決定選招牌奶茶做主打。


    第一，新店開業期間，要快速讓客戶知道店里招牌奶茶最好喝。用最短的時間，宣傳最優秀的產品。


    第二，要讓客戶知道招牌奶茶的價值。黑糖珍珠奶茶，售價23元/杯。為什么值這個價？1是顏值，2是熬制過程，3是純鮮牛奶含量。

    圍繞這3點，門口展架、店里燈箱、單張等物料要做好銷售氛圍鋪墊：
    1.是圣誕開業主題氛圍烘托；
    2.是店鋪/單張展示：黑糖珍珠的熬制過程，珍珠純手工慢慢揉搓出來，加黑糖熬足2小時，口感Q彈，養生養胃。


    展架、燈箱等要做好氛圍營造

    那么，招牌奶茶價格賣多少呢？


    加1元多1杯。

    為什么用這個噱頭呢？


    首先，1元購絕對可以秒殺一波學生、寶媽眼球。白領也會很有興趣。


    另外，加1元多1杯，其實跟5折、買1送1的價格是一樣的，但直接打折沒有意義。


    我要讓客戶知道這杯奶茶的價值，突出原價23元，現在開業享受活動價，活動結束漲價，心里也有個底。



    -03-

    推廣傳播


    既然客戶分析、主打產品已經確定，接下來要做宣傳推廣，我們主要做了3個工作：


    派傳單

    傳單的最重要作用是引起注意。
    What 傳單怎么設計？
    Where 傳單在哪里派？
    When 什么時間段派？
    Who 什么人來派單轉化更高？
    Why 什么話術讓人接傳單？


    商家合作

    開業前期的選址，商家調研就很好解決這個問題。


    開業前，我們跟兒童培訓機構談成了合作。活動非常成功，1小時引流150人（70多個家庭：1大人+1小孩）。


    具體操作方式是：
    1.送1元奶茶券給兒童培訓機構，作為給孩子餐飲補貼。
    2.在指定時間內，一起來消費，達到排隊搶購現象。


    朋友圈傳播

    1元購這個噱頭反饋很好。大家很樂意接了傳單，還有人拍照發朋友圈，告訴同事朋友過來搶購開業優惠，也有打電話來訂購下午茶的。


    以上，就是奶茶店，策劃開業活動的3個關鍵點：
    1.進行客戶分析；
    2.聚焦主打產品；
    3.精準傳播渠道。

     
    總之，吸引用戶到店，就是想清楚3件事：
    1.你的用戶是誰；
    2.他在哪兒；
    3.怎么把他吸引過來。

     
    不管是開業策劃，情人節、國慶節、圣誕節等策劃，聚焦一個問題來做解決方案是最重要的策劃思路。


    拉新，還是留存，還是裂變分享？最好先做客戶調研，再開始策劃方案，選擇合適的宣傳方式。


    下附“1天賣出400杯，奶茶店開業詳細執行方案”思維導圖。可存圖以備隨時查看參考：


    <<<點擊藍字，了解更多開店方法論：

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    統籌｜政雨  編輯｜孫超  視覺｜江飛

    文章經授權轉載自2小姐聊營銷。



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