“成功就是比別人多活5分鐘！”
北京一家擁有17家社區門店的串串香品牌，沒有任何外力資源幫助，或許是餐飲行業絕大多數企業的狀態。
在近2個月里，創始人斷臂求生、開啟外賣、積極“瘦身”……想盡一切辦法，只為多堅持“5分鐘”。
如今，這家餐企營收恢復7成，單日利潤點上漲5%。創始人向新餐飲洞察獨家分享背后的“心經”。
疫情前：曾是京城串串香的黑馬
2017年正是串串香的盛行之年。
劉大千和幾個發小因為對串串香的熱愛開始投入到餐飲創業大潮里。
在川渝兩地調研半年，找尋到正宗川味鍋底配方，創始團隊才返回到北京在2017年年底創建了“有范兒”。
堅持從川渝采購香料，每天現加工食材，裝修環境創新融合京味兒元素，再借著串串香品類風口，有范兒在2018年迅速成長，一口氣開拓10余家，且開一家火一家，天天排隊，成為京城串串香的黑馬。
但在2019年，流水開始下降。頭部店的周末翻臺率從7、8臺降至3、4臺。
他認為當時流水下降主要有2點原因：
1 區域人少了。以通州店為例，2019年的通州明顯人少了，中介房子都租不出去，存量房也賣不出去。人少了，店鋪數量不變，那這個區域的商家分的羹就少了。
2 串串香店多了。2018年時，一條街只有一兩家串串香，有的還沒有。現在一條街就有三四家。人流量就那么多，會分流，而且餐館是越新的店越有優勢。再加上新開一家，就會有一批顧客去嘗鮮，很正常的就被分流了。
為了提升客流，他也想了很多辦法，大多收效甚微，最后靠抖音實現逆轉。
“自己拍內容，自己發，然后在周邊6公里定向投放廣告，大概100塊錢可以換來2500個用戶，非常便宜了。 ”
劉大千透露，去年感恩節，他們在抖音做了三天的活動，投了1萬塊錢，獲得了25萬播放量。同比上個月對應的周三、四、五增加了600桌。“但錢停了，流水也就停了，這是非常尷尬的一件事。”
他總結道，“2019年，大家都是靠信念撐過來的。”
疫情爆發后的3月，不敢再等，復工開啟
本以為熬過艱難的2019年，會迎來全新一年。萬沒想到，2020的開頭就是困難模式。
疫情爆發后，劉大千最慶幸的是疫情前剛好讓所有員工放假回家了，員工成本壓力和感染風險降到最低。“但對何時能復工，心里仍是沒底。”他說，“本來計劃，2020年要在河北、天津開新店的，現在只能無限期地延后。”
他回憶那段時間自己的狀態，每天睜眼第一件事是查看百度地圖熱力圖，查看十多家門店位置周邊的人流恢復情況，一天要看好幾次，好像多看一次，情況就能好轉。
疫情相關消息和同行動作也是緊緊關注著，以此判斷自己的復工時間。
整個2月在吃不好，睡不著的狀態中度過，他和幾位合伙人商量很久后還是決定在3月初復工。“再等下去不是回事兒。”
“復工必須想辦法！”堂食無望的他想的是嘗試從未做過的外賣。
首先復工的北苑店成為實驗店，測試外賣模式。雖然只有一家店，但打著“全城配送”的號召，只為更大限度招攬顧客。
復工第一周，北苑店主要配送周邊，對每一個顧客都做詳細的回訪，“讓顧客來挑刺兒，及時發現我們的問題，通過流程機制的改進來減少錯誤。”
而在這期間，劉大千把朋友圈作為推廣主陣地，充分運營朋友圈的數千顧客粉絲。
3月3日：在復工前，他發了這樣一條朋友圈，讓讓好友點贊加油，既能測試顧客意向度，又能提醒顧客門店“即將復工”；
3月7日：提前告知復工消息，公布復工模式、配送信息等；
正式復工后，幾乎每天在中午11點~12點，下午5~7點這樣的飯點，他就會發個狀態，勾起顧客食欲。
配送前，還會冒個泡，告知今天的配送路線，讓顧客安心。
除了朋友圈，像大眾點評這樣的渠道，也沒放過，把點評區當做推廣位。
除了表示對顧客支持的感謝，還抓住機會及時告知顧客近期餐廳動態，比如外賣何時恢復營業、可通過微信訂餐、堂食是否暫停和菜品折扣等信息。
從零做起，有范兒單店每天能做到十多單，營收2000多元。劉大千坦承光做外賣，不算特別好，但他算了一筆賬，表示比不做強。“只需4個員工，我每天花2到3小時就能完成配送，扣除所有成本后，還能補貼部分房租。”
在外賣模式可行后，有范兒的其他店也在陸續復工。直到上周，所有門店復工，并恢復堂食。
幾招“瘦身動作”后，利潤點反而上升
3月23日，堂食恢復。到4月初，有范兒多家門店的營收已恢復到同期7成，扣除所有成本，單天的利潤點還有5%左右的漲幅。劉大千向小新透露背后的一系列動作：
1 斷臂求生，關掉虧損店
有范兒屬于自助串串香，毛利相比火鍋更低，屬薄利多銷的品類，所以更加依賴客流。“如果不排隊，就會很難。”
疫情讓平時吊尾的門店生意更加慘淡。所以，團隊經過商議，決定斷臂求生，及時止損。“下周后，我們會陸續關掉5家店，主要考慮年前就表現不算好的門店。”
2 精簡菜品，節省人工
100多種串兒和特色菜品曾是吸引各類顧客的利器，但紛繁復雜的sku背后是繁重的人力支持。疫情期間，為了減少人力成本，有范兒對菜品進行了精簡。
綜合銷量、口碑和加工難易程度等維度情況，有范兒在復工初期砍掉了15%的菜品。
“因為我們是串串兒店，大家更多是來體驗擼串的，所以砍掉的主要是銷量靠后的碗盤裝菜品。比如竹蓀、八爪魚等。”但他表示，從顧客體驗出發，隨著客流恢復的程度，砍掉的菜品還是會逐步補充上。
后廚省掉2個人后，他又將裝小料、封碗（把菜品裝盤子里）等崗位工作調動給其他員工機動完成。最后綜合下來，人工從13人減至7人。
3 縮短營業時間，節省電費
有范兒17家店全部身處社區街邊，營業時長不受限制。“喝酒聊天的常常會到凌晨1、2點。這時，就只能陪著。”劉大千說，現在把營業時長縮短，晚上十點就歇業。
“早點關門，讓員工早點回去休息，也能保持較好的工作狀態，重要的是還能節省電費。畢竟餐廳的排風扇、大燈其實是很耗電的。”
4 控制就餐時間，提高翻臺率
串串香跟火鍋一樣屬于強社交屬性的餐飲品類，注定其顧客的就餐時間較長，大多在2小時左右。但在疫情期間，有范兒將顧客就餐時間控制在90分鐘。“主要是為減少感染風險，顧客也能理解。”
縮短就餐時間，隨之帶來的翻臺率提升。在周末，有范兒最高能翻6次。
5 減少營銷推廣費用
基于對高客流的強依賴，有范兒一直在營銷推廣上有數千元的固定開支。疫情期間，營銷支出大大減少。
“比如抖音廣告取消了，點評營銷也開始縮減。”他提到疫情期間，營銷的投入效果往往超出預期。“比如點評的推廣通現在花1元錢就能獲得以前4元錢的點擊。主要是現在的復工餐廳做營銷投入的少。”
跟劉大千聊下來，能感覺到“有范兒”的復工其實并沒有奇招，而且這些“瘦身”動作好像也是當下的無奈之舉。折騰了大半天，似乎也只是“勉強”地活著。
但小新認為，正是憑著想盡辦法控制成本的“摳勁”，不斷摸索復工的“韌勁”，還有正視問題、斷臂求生的“果斷”，才讓他在這場全球性災難里多一絲生還的可能。
未來2-3個月，將會是真正的倒閉高峰期。也許，當下大家能做的是努力活下去，因為眾生皆苦，你也不能認輸！
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