▲風靡中國的產品主義究竟是什么?
本文是一位在外賣行業摸打滾爬4年、運營起來的商戶不下數十家、日均單量從十幾單到幾百單、熟悉外賣行業的規則和用戶心理的餐飲人的切身經驗之談。
從外賣平臺的紅包補貼角度來分析，如何巧用紅包補貼自己的用戶享受到最大的優惠。
平臺給了用戶一個大紅包，促使用戶在平臺下單，譬如滿20減4元，這時候作為商家的你知道這個紅包怎么使用嗎？憑什么用戶要在你家店鋪使用？
餓了么20減4的紅包
我們來理解一下這個紅包，使用門檻20元，優惠金額4元，現在我們找一家餐廳研究一下餓了么的紅包使用原理。
第一種假設，用戶扣掉滿減后支付20元才能使用紅包。
第二種假設， 用戶滿減前達到20元就能使用紅包。
餓了么紅包門檻
由此我們知道，餓了么的紅包使用原理是第二種，是針對滿減前用戶的客單價，經過測試，美團外賣的紅包門檻同樣也是針對滿減前的。
對于餐飲商家，這意味的什么？
我們拿最普通的分享紅包，譬如滿38減5元作為例子。
如果你的餐品價格在18元左右，你要確保每份餐盈虧平衡點（簡稱BEP）在14元左右，湊單物品只有5元的可樂，用戶為了使用紅包。兩份餐加上湊單共41元。
但是按照餓了么的數據分析，白領人群湊單的訂單數量占比在38%以下，也就說單點的訂單高達62%，6成以上，因此這個紅包很大一部分用戶是用不到的。
假設用戶只有這個紅包，作為商家，用戶在別的商家單點不能使用的紅包，到你家如何能夠使用？
如果商家單價是35元，湊單物品只有5元的可樂，做40減20的活動，用戶只需要點一份餐加上湊單=35+5-20-5紅包=15，只需要支付15元，商家收入=15+紅包5元=20元，平均每份收入20元遠遠高于盈虧平衡點16元（14+2元可樂）。
兩個深諳道理、套路玩溜的商家案例
1、案例一
美團某黑xxx店鋪外賣，月銷量6000+，活動滿28-21、滿50-41，當地紅包門檻在30元左右。
美團外賣黑XXX店鋪
美團外賣黑XXX店鋪，此份套餐盈虧平衡點在12元左右（ps：烤肉飯少吃）。
美團紅包30-3。
商家把價格都提到35元-38元，同時利用大力度滿減28-21、滿50-41，把單品的價格通過滿減壓低在16元-19元之間，加上平臺滿減補貼和紅包補貼，能夠到達18-25元收入。
而用戶只要支付15.5元，如果用戶遇上較大的紅包，譬如20減8，用戶支付的價格將低至10元左右。
這家店鋪從開業到現在1個多月上6000單，日均200單。
2、案例二
餓了么某小姐店鋪，月銷量7000+，活動滿25-15、滿55減32、80減45，當地紅包門檻在36-38元左右
餓了么某小姐店鋪
按照普通人的角度，一份飯加上四五瓶飲料，才24元，商家虧死了。其實不然，這個商家套路比上面的玩家玩的更溜，商家收到的是28元（不包抽點）。
本份訂單盈虧平衡點
本份訂單總體的盈虧平衡點在22元左右，加上平臺滿減約4-8元的補貼，最后商家拿到手的價格為32元-36元（不包抽點），是遠遠高于盈虧平衡點22元。此單凈利潤在10元左右。
這個商家日銷量在300單左右。
結語
O2O的浪潮下，做外賣和做淘寶的一樣的，數量如同雨后春筍般涌現，但是市場總是那么殘酷，在外賣行業二八定律依舊很嚴重，訂單具有滾雪球的效應，你的訂單越多，只要品質不拖后腿，你的訂單就會無限逼近你的最大產值。（雙人店鋪500單）。
本文介紹的只是一個小技巧，總結一句話，適度虛高價格做滿減，充分利用平臺紅包補貼，店鋪滿減門檻設置要參照紅包門檻，而不是一成不變。
– END –
來源 | 外賣吃透透
整編 | 餐飲O2O—小貝
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