大眾餐飲當道，要想在激烈的競爭中分一杯羹，要想在高手林立的市場中贏得一席之地，除了產品質量過硬之外，穩定的顧客基礎也是很重要的，而巡湘記就是典型例子。
2016年開業的巡湘記，在短短幾個月時間迅速風靡上海灘，在逾2000家湘菜館中排名穩居第一，僅1年時間就成為湘菜界的扛把子。全國各地前來交流學習的同行亦絡繹不絕，連滬上各大商場也陸續拋出橄欖枝……
目前在上海，品牌已成為人氣、口碑雙雙位列第一的湘菜館。
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察覺到市場時機，巡湘記應聲落地
一個土生土長的農村人大學本科畢業后，在一線城市拿著穩定的高薪，坐擁舒適的辦公環境，在11年前的中國社會是多少青年追求所向的。
可歐陽俊平就是不安分，愛折騰，憑著對湘菜的一往情深和一股鏗鏘的說做就做的精神，湘外香的第一個餐飲品牌——映山紅應運而生。
鮮明的主題和精準的定位使得映山紅一開業便勢如破竹，紅及一時。當購物中心風起云涌的時候，他又華麗轉身進駐各大商場創辦了湘樂匯品牌。五年內湘樂匯遍及江浙滬甚至廣西、河南江西等地。
然而前進的腳步并未伴隨成功而放緩，察覺到餐飲市場回歸本質的變化之后，歐陽俊又在魔都創辦了巡湘記。
創辦巡湘記的初衷，就是想讓消費者在一個具有湖湘特色文化的環境里，享受到來自最原生態最傳統的湖南美食。
在上海市場上，由于各菜系之間過于融合反而導致失真，正宗傳統湘菜市場空缺等機會出現后，便有了將記憶中最原始的、最純正的湖南味道帶入上海，讓不管是身在上海的湖南老鄉，還是曾經去過湖南的朋友，都能在巡湘記尋找到記憶中的湖南味道。
于是便有了巡湘記這個采用最傳統的制作工藝和最原生態的食材，直擊消費者的味蕾和感受的餐飲品牌。
巡湘記應聲落地！成為了上海“最湖南”的餐廳，開業幾個月火遍上海。
▲巡湘記上海合生匯店
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四個方面體現“最湖南”
魔都湘菜界的金字招牌
主席故里、湖南衛視、張家界……不論你是否湖南人，生命中總有一部分，是打著湖南烙印。
而巡湘記就通過人們的情意結，將“最湖南”的元素展現在店里。
1、最湖南·環境：湘西院落 民居風情。
巡湘記的門面到內堂，是渾然一體的湘西農家院落，瓦檐木柱、斗笠竹簍、雞犬相聞……這些獨一無二的湘西元素，還原著少數民族的古拙樸實，散發著淳樸迷人的風情。
店內整體的布局到燈光、造景等細節的布置，都可以讓顧客融入到湘西人們生活的最真實場景中。
2、最湖南·食材：原鄉取材 生態美味
巡湘記專門在湖南長沙設立了一個負責搜集食材的“據點”，工作人員的主要任務就是天天往山里和鄉下跑，尋摸各種好東西。店內有80%食材從湖南空運到上海。
菜品研發團隊三下洞庭、四入湘西，深入湖南最原生態的地區進行選材，從瀏陽蒸菜到洞庭水產，從衡陽土菜到長沙小吃，對湖南三地九市的生態食材進行調研走訪。
最終才選定了我們目前在用的幾個種植基地來作為我們食材供應源，從而也最大限度保證食材的品質。其中，招牌菜洞庭魚頭王一年能賣出超過5000份。
▲巡湘記招牌菜魚頭王
3、最湖南·手藝：傳統手藝 溯源湘味
餐館所有的食材都是巡湘記采用最傳統的手工工藝進行下制作加工的，就算是成品食材，在烹飪的時候也是不使用雞精等調味品的，遵循的是最古法的制作工藝，回歸傳統。
▲擂辣椒皮蛋
4、最湖南·人文：苗服養眼 湘音暖心
從門口的湖南口音電子叫號提醒，到服務員的衣著裝扮、熱情問候，餐廳內隨處可見的農家式用具和自制的探索湖南美食的視頻，人文至始至終貫穿在整個餐廳內。
最人文把體驗、品質和味蕾結合在一起，組成了最具湖南特色的餐廳。
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用互聯網的思維做到品類第一
如果說產品是巡湘記的血液，那么互聯網思維則是他們的經脈。
在信息泛濫的年代，好東西要有好的渠道來推廣，巡湘記在開業之初就制定了詳細的推廣策略，如微信、微博、社群、線下活動、專業餐飲推廣平臺等等渠道。
還專門去湖南拍攝巡湘記品牌微電影，上線三天點擊量突破200萬，這些方法對巡湘記品牌的推廣都起到了至關重要的作用，以至于在短短三個月內做到家喻戶曉，人人皆知。
目前，巡湘記在上海仲盛世界商城、合生匯、七寶萬科廣場等購物中心都設有門店，每間門店面積平均約為500平方米，在所駐商圈的湘菜店排名中，人氣和口碑均位列第一。
開店這么短的時間，巡湘記能取得這樣的成績，也是因為其互聯網思維所帶來的差異化。
▲巡湘記各間門店在大眾點評網幾乎是五星評價
巡湘記的運營團隊非常明晰地抓住了“兩個大項”：一是產品，二是市場。公司最優質的資源都被配置在了這兩個環節。
在市場部分，品牌在“賣給誰”和“怎么賣”這兩方面有明確運營，而且從經營第一家店開始，就對“粉絲”這一銷售終端有種先天的重視。
在門店開業前幾個月，巡湘記就開始以湖南老鄉為“基本群眾”建立“VIP微信群”，這些熱情的同鄉又不斷往群中呼朋引伴。很快，由開業時的兩個微信群，迅速“裂變”為現在的8至9個。
群內成員都是“湘粉”，除了湖南老鄉，還有很多熱愛湘菜的外地人。這些微信群由市場部負責維護，巡湘記只要推出活動便在群內即時發布，直達終端、快速高效。
另外，微信群中積聚的好口碑會進行“病毒式發散”，巡湘記每天的顧客中有20至30%是湖南人，他們需求最旺盛、最容易“攻克”，有些人一周甚至能來三四趟，這些就是“種子用戶”。
在讓“種子”生根發芽這一環節，巡湘記做得特別“透”，他們跟湖南商會關系熱絡，會經常舉辦名目繁多的老鄉線下活動，包括相親、交友、試吃等，使這里順理成章地成了在滬湖南人的聚集地。
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從不降價促銷
靠情感記憶留住顧客
巡打折對品牌傷害很大，因此巡湘記從不搞降價促銷，而是將這部分費用拿出來做成有記憶的產品，贈送或低價賣給客人，例如自制剁椒醬、湖南當地時蔬等，使客人在上海也能體驗到湖南的時季變化。
▲山茶油炒鮮牛肝菌
如果門店上了時令蔬菜，該如何盡快宣傳出去？巡湘記的辦法是“老家蔬菜免費送”“老家水果成本價出售”。
例如，紅菜苔到店后，午市、晚市的前30桌客人不論消費多少錢，均可獲贈一份。
每份紅菜苔的成本價不過兩三塊錢，一天送出60份也不超過200元，這種推廣方式，讓客人好感度激增，出現許多專為領菜苔而提前來排號的消費者！
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擁有強大的粉絲基礎
讓眾籌變成賺錢的法寶
上海餐飲業近年來流行“粉絲眾籌”，即餐廳在開業之前，拿出一定比例的股份由鐵桿客戶認購并按期分紅，這既是一種發放福利、提高粉絲忠誠度的方式，又是一種籌集資金的手段，多數由眾籌平臺來運作。
而巡湘記也響應了這一潮流，在上海周浦萬達店和七寶萬科店籌備期間，利用自家微信公眾號采取眾籌模式。
2016年8月11日，巡湘記在自己的公眾號上貼出了第一份眾籌“告示”。
其中萬達店的項目總投資額為350萬元，拿出30%即105萬“眾籌”，并將其拆分成50股，每股金額為2.1萬元，每人最多認購3份；而萬科店的項目總投資額略高，約380萬元，同樣是拿出30%分成50股，每股金額為2.28萬元。
活動截止后，店方共收到了認購申請書300余份，累計申請眾籌股權500余份，比預定額度超過了5倍。
▲巡湘記成排隊人氣王
巡湘記對于申購人員的篩選還是比較嚴格的，鐵桿粉絲、美女、自媒體大咖、網絡達人等線上線下資源比較豐富者是首選，讓認購者填寫申請表的目的就是篩選出這部分人群并優先發展。
目前，眾籌的兩家分店已先后開業，運行非常不錯，完美達到了預期的“籌資源”效果。
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來源 | 新店商研習社
編輯 | 餐飲O2O—小貝
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