去年，“下沉市場”一詞突然爆火，其中很大一部分原因要歸于拼多多和趣頭條的成功上市。正是二者的異軍突起，徹底撬開了這片人口規模巨大、卻又常常沒有多少話題感的廣袤天地，并被各路商家視為最后一塊流量寶地。
來源：十一的懶爸爸（ID：ddxtoc）文：十一爸爸
對于草根出身的創業者來說，可利用的資源有限，所以對于可能存在流量紅利的渠道，都會在條件允許的情況下盡可能去做一些嘗試。
很湊巧的是，有朋友幫我推薦了一個縣級市的商場鋪位，考察了一下當地環境覺得還不錯，所以就定下了開店的計劃。
為了能夠深入了解當地人的生活及思維方式（當然目的肯定是為了提高銷售），從籌備到開業后的一段時間，我在這個縣級市住了整整一個月。
先簡單介紹一下這個縣級市的概況（為了方便，下面我會簡稱為C縣）：
1、地處北方的人口大省；
2、歸屬于經濟較強的地級市；
3、位列全國百強縣，有4個A股上市公司；
4、全縣人口約70萬，核心城區人口約20萬；
5、縣城中心的輻射半徑約為3公里，意思是3公里外就是城鄉結合部；
6、基本上家家戶戶都有電動車，10分鐘即可橫穿核心城區。
下面所寫的內容，均是基于我個人的認知和觀察，由于只生活了一個月，肯定有理解不到位的地方，僅供參考，也歡迎看到這篇文章的朋友留言和我討論。
01
我認為的便宜并不是C縣用戶眼中的便宜
先說說跟開店最直接相關的。
在縣城開店，第一個需要考慮的問題肯定是價格。我們在一二線和強三線城市都有門店，采用統一價格體系，整體來看，接受度還算不錯；但在C縣調研同類產品或門店的時候，發現價格其實也沒有太大差別，這多少讓有點我意外。
當然，所有人都知道的一個事情是，城市等級越往下走，用戶對價格的敏感度就會越高，即使C縣這種百強縣也不例外（用戶訪談得到的結論）。
那顯而易見的，價格自然會被我作為最優先使用的武器來考慮。
比北京大一倍的雞蛋灌餅
即使有智能手機這種劃時代的信息傳播工具在大幅消滅認知鴻溝，C縣用戶在消費習慣上依然存在著一些區域特性，而這并不是通過幾家企業的努力就能解決的，大的前提還是要依賴于整個社會的經濟發展。
這個點就是認知差異，一定要關注的點。
所以C縣用戶對產品的喜好其實處在一個非常微妙的階段。
而在明確了這一部分差異后，很自然的就會知道，針對縣城市場的選品策略肯定要與一二線有較大的不同；甚至會出現同為縣城，但由于地域和經濟水平的差異，也有較大區別的情況存在。
所以，單獨為下沉市場做獨立品牌，我認為是非常有必要的。不論是產品的成本結構，還是選品的出發點，乃至促銷策略的使用，都要根據當地實際環境才能做出較好的應對。
02
性價比是下沉市場的關鍵
C縣最讓我感動的地方，就是街邊隨便找一個小飯館，只花8-12元，可以吃的非常滿足；但在北京，隨便吃頓飯，沒有3、40塊想吃舒服還是挺難的。
當然，這不是重點。
提到下沉市場的餐飲，我不得不說的是，正新雞排、華萊士和蜜雪冰城這類小吃小喝的品牌真的是太牛逼太牛逼了。
正新雞排，全國一萬多家門店，年營收比海底撈還多；蜜雪冰城，下沉市場的連鎖茶飲王者，全國有超過6000家門店。這兩家都是非常典型的水下項目王者。
正新雞排牛的是，全國所有城市，采用的是完全統一的價格體系，這讓我非常好奇他們北京的門店是不是能夠做到營收平衡；
華萊士在全國14000家店，采取的是“門店眾籌、員工入伙、直營管理”的策略，這是一種區別于直營和加盟之外的創造性的合作連鎖商業模式。
門店眾籌解決了擴張的資金問題，把公司高管、店長、供應商、房東等利益相關方變成利益共同體。員工合伙解決了招聘難的問題，并極大提高員工的工作積極性。直營管理保證了食品安全與經營標準的統一。
而蜜雪冰城強的是，所有產品沒有超過兩位數的價格。6塊錢一杯500ml的檸檬茶，里面放了大半個檸檬，真的是做到了產品讓人尖叫。
蜜雪冰城的產品及價格
排除上面這三個很典型的案例，還有一點需要說明的是，縣城中很多店鋪確實是在模仿一二線的知名品牌（比如：鴻記煌、皇栗皇等），但這其實只是商家自身的行為，并不是C縣用戶的意志，嘲笑下沉市場都用山寨品牌其實是不太合適的，這更多是由供給市場所決定。
在C縣，主打咖啡的飲品店是0。不知道是沒有喝咖啡的習慣，還是因為茶飲店太強勢。除了蜜雪冰城之外，依然存活了好幾家。
而從整個縣城的餐廳類型分布看，C縣用戶應該并不是在吃方面有很大追求的群體，風格較單一，而且大部分菜品制作也是略顯粗糙。
唯一的亮點是有一家新開的高品質面包房，在C縣非常受歡迎，月銷二十幾萬，每天從早忙到晚，開業后就把當地最知名的面包房碾壓了。如果要舉例對比來看，差不多是巴黎貝甜與味多美這個關系。
我也終于體會到，為什么直播是縣城市場極其受歡迎的娛樂方式。整個C縣，KTV有4家、迪廳有2家、酒吧有1家，還有兩個在商場里的游戲機廳，消遣方法可謂是極其的匱乏。
在臨睡前或其他閑暇時間內，刷抖音、快手或者看直播，是無法替代的高效娛樂手段。從這點來看，體驗性較強的娛樂形態項目，應該還是有一定機會的。
步行街雖然還有一定人流，但衰退無法避免，像C縣這種經濟發展不錯的縣城，已經出現了Mall這種形態，如果是連鎖品牌的話，這波趨勢需要抓住。
03
兩張圖說明商業模式
其實，我一直認為“下沉”這兩個字略顯傲慢；而這種傲慢，將讓人錯過機會。
以個人角度來說，我更愿意把非一二線市場叫做“大眾市場”，因為這些地方才真正代表了絕大多數的中國人。
我做了兩張比較簡單的圖。
先說圖1。
作為一個產品經理，經過線上線下多個行業的戰火洗禮后，我會把自己看問題的視角盡可能做到極致抽象化，方便快速找到那些影響生意最本質的東西。
而在我的認知里，直接面向用戶的商業模式，所有可能存在的機會，都來自于“人”本身。
這其中，最重要的基礎元素有兩個：人口的流動（數量上）及人口的結構（比例上）。
正是這兩個元素的不同組合，才造就了多種多樣的社會生態，也孕育了不同的商業機會。
圖1正是我之前提到的C縣的現狀。
首先一點是，人口無流入。這會導致兩個現象：熟人社會和存量市場。
熟人社會這種社群形態又產生了5個對商業模式會有巨大影響的特征：
04
大眾市場的餐飲品類機會
1、用戶有強烈的意愿想要體驗與一二線一樣的網紅產品或高品質服務（雖然生活滿意度高，但仍渴望消費升級）；
2、用戶喜歡即時滿足，并推崇簡單粗暴的營銷方式（存量市場激烈的競爭把人都慣壞了）；
3、在用戶的消費心智中，價格第一，樣式第二，品牌第三，質量第四（與收入匹配的基礎上爭做全城最靚的仔）；
4、跟用戶快速建立信任關系（融入當地環境是所有生意的基礎，比如上篇文章提到潮衣庫開業前就不停在快手上刷視頻，我心里總覺得他們預熱這么久我得去看看，不然就土了）；
5、無論做什么，都要匹配當地用戶在這個領域的認知階段（熟人社會極大制約了認知升級的速度，比如與審美相關的，或者對教育的重視程度等）。
最后，對于下沉市場的餐飲機會與打法，你有什么感想和建議？歡迎討論區留言 。
– END –
整編 | 餐飲O2O—小貝
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