傳統零售客流正在被無人售貨“打劫”……

???點擊視頻，查看餐飲生態大數據解決方案

近日寒風襲來，冬天來臨，傳統零售行業一時間仿佛也進入了“寒冬”：先有各形態“無人便利店”要來顛覆自己的“前端”；后有幾路電商豪強做B2B要來抄自己的“后端”，不久又雨后春筍般冒出一大批“無人值守貨架”要來截斷自己的“客流”。這個態勢，可以說賴以生存的“人”、“貨”、“場”，都已受到了各軍種的全方位立體化打擊。那么我們該如何應對？是以不變應萬變？還是自己也積極參與其中？

資本開槍瞄準新的零售場景

資本正是敏銳的嗅到了這一變化，才會在近日對“辦公室無人值守貨架”這一概念進行瘋狂注資：種子輪、天使輪、PRE-A輪、A輪各輪次皆有，金額從幾百萬人民幣到幾千萬美金，其中的代表有猩便利、果小美及七只考拉等，京東也在9月宣布會通過其京東到家在企業開設“無人值守自助迷你超市”。

大家的目光都聚焦在辦公室這一個相對封閉的碎片化購物場景上，它們認為在辦公室和樓下便利店之間，無人貨架是有其存在的價值的：白領們會選擇在自己辦公桌邊新的場景下購買自己的饞嘴零食。

資料顯示，目前中國擁有超過5000萬家企業，這個數字還在逐年增長，僅一二線城市中，就有接近一億的上班族和辦公人群。面對這樣一個龐大的族群，辦公室無人值守貨架哪怕做到其中十分之一的生意，也會是一個驚人的數字，非常有市場想象空間。

關注的焦點在于低成本高客流量

然而單單一個新的零售場景，并不足以造成資本涌入的瘋狂。在線上客流日漸枯竭，活躍客戶獲取成本居高不下的情況下，它們覺得客流最經濟最靠譜的來源，依然是線下。線下目前來看在客流方面表現較好的是購物中心（如永旺、凱德等），不過其項目的成功對選址、商品、服務水平的要求非常高，在集客程度上獲客也十分依賴招商能力。另外購物中心為重資產投入，一旦失敗，損失巨大且回轉余地小，因此資本對此業態的投入一直非常謹慎。所以，在前段時間如“盒馬鮮生”、“超級物種”、“生鮮傳奇”等這樣一類線下社區與小區渠道才會受到資本的強烈關注或投入。

同時對比之前火熱異常的“無人便利店”模式，投資者們發現，“無人值守貨架”在設計中的低成本高流量獲取模式，或許才應該是他們更偏愛的“輕”模式：低成本的原因是人力成本低（一家現代連鎖便利店，編制為6-8人；夫妻老婆店，通常是2-3人。中國產業信息網披露，2016 年上半年超市費用中人工費用占比為43.08%，部分門店的人工費用甚至可以占到五至六成）、租金低（或無）、沒有重設備投入（相對無人便利店），可快速復制；辦公室相對封閉，人員待在里面的時間長，容易產生穩定客流，轉化成本低。

這樣一個成本低、布點快的新流量獲取通路對于資本是非常有誘惑力的，為什么有不少的電商（如京東）也參與其中，很大程度上也是因為這個原因。

在這個背景下，商品的銷售能帶來多少毛利反而不是資本所最關注的，因為對它們來說簡單的買賣差這個盈利模式太過于原始了，拿到流量之后的變現，才是其真正的目的所在。

當無人值守貨架在某個區域的覆蓋率達到一定程度后，它就可以比較容易的來搭載各種盈利手段：

1、賣加盟：迅速積累大量現金流；

2、賣廣告：穩定優質客戶，定位精準；

3、賣流量：在終端鋪設到達一定密度時后，可通過APP發展會員，線下往線上導流；

4、賣會員：大數據積累，客群清晰；

5、賣供應鏈等附加服務：提供“水電煤”；

6、賣終端：做設備提供商。

尋找時間與空間上的空白點

2017年似乎成為了“無人”零售的元年：無人便利店、無人（自動）販售機、無人值守貨架等 “新”零售方式不斷強力發聲。其中無人便利店和無人值守貨架是新生事物，而無人（自動）售貨機則是從不被重視的后臺被推到了前臺。作為從一開始就極其關注無人零售的研究者，筆者認為不管哪種玩法，其實找的要么就是時間上的空白點，要么就是空間上的空白點，然后從這些空白點中來創造新的零售場景與客流。

無人便利店：時間&空間上的空白點

目前看來，先行的無人便利店如繽果盒子等的選點是在中高檔小區里面，一般在小區的樓棟中心位置，也就是說在顧客的家與小區外的便利店之間的空白點。設想的購物場景是顧客一下電梯，就能買到生活必須品，24小時營業。無論是深夜看球賽沒啤酒了，還是需要一些應急商品，都能穿著睡衣下樓購買（走路50米以內）。沒有辦法，現在的顧客都太“懶”了，大晚上，就算小區外便利店只有200米，他也會選擇用外賣APP來解決這個問題（當然這會帶來新的環保問題或是安全問題，還有額外的配送服務費用）。在后期，無人便利店也會被規劃在大型企事業單位、基地&培訓中心等一些相對比較封閉的場景內。

綜合看下來，無人便利店的未來還是比較光明的。當然由于尚處在試驗階段，所以大眾的質疑和當下運營中存在的問題是不可避免的，但相信都能找到解決的方案。

比如大家所關注的偷盜問題，由于小區的相對封閉性和無人便利店安保設備的完備性，偷盜者必然會暴露自己的身份，對于便利店里這些低價值的商品而言，犯罪的成本過高；再比如大家關心的鮮食與水果的售賣問題，最開始因為食品安全與新鮮度的原因，無人便利店并沒有售賣此類商品。為了解決這一問題，從業者們正在積極想出各種解決方案，比如采取無人便利店內嵌自動販售機的模式：在無人便利店里加上一臺盒馬鮮生的盒飯自動售賣機，不就可以供應鮮食了么？

無人（自動）販售機：時間上的空白點

自動販售機在歐美以及日韓，體量龐大，其發展得益于政府對大型零售業營業時間的嚴格控制。為了保障工人的合法休息以及保障零售小業者（主要為夫妻老婆店）的商業發展空間，在夜間及周日絕大多數大賣場是關門的。為了降低經營成本，大賣場開始推行在晚上關店以后在賣場門外、停車場放置自動販售機進行補充型銷售，同時在機場、地鐵站、醫院、公園、學校等高人流量高租金的地點，也會發現大量的自動販售機。

我國目前的情況是，在2012至2016年間，自動販售機數量翻了近4倍（達到近20萬臺，年銷售額75億元），年平均增長率在25%以上，并仍保持上升態勢，超過了絕大部分零售業態。預計在2020年自動販售機的保有量會達到110萬（2017-2020年CAGR年復合增長率+55%），年銷售額會達到440億元（2017-2020年CAGR+56%）。

日本現在的自動販售機保有量在2016年為500萬臺，相比之下，在我國還有非常大的空間，所以無人（自動）販售機也成了2017年的“無人”零售的高溫點之一。有理由相信，未來在那些不適合開24小時便利店的高流量高租金地點，自動販售機作為高投入產出比的補充型零售，表現必然會越來越搶眼。

無人值守貨架：空間上的空白點

無人值守貨架除了找到辦公室這一傳統零售空間上的空白點，同時自身也具備以下特有的優勢：

1、相較于自動販售機，開放貨架成本低（自動販售機單機成本約2~2.5萬、放開貨架成本100~300元），因此可實現快速鋪設，也沒有復雜的技術設施門檻；

2、相較于自動販售機，無人值守貨架是開放的，能讓消費者觸碰商品，SKU數量也更為飽滿，更具備吸引力；

3、相對于無人便利店，沒有復雜的技術設施門檻；

4、辦公室是封閉環境，容易形成流量入口；

… …

如果其能妥善解決好自身的供應鏈問題，同時將BD成本保持在可控范圍之內，并做到一定程度的精細化運營管理，這一風口還是非常值得期待的。

繼續任人打劫還是墨守成規？

有不少的傳統零售同仁，在面臨業績報表不好的時候，會說出以下幾個原因：

1、電商對我們的沖擊太大了，打劫掉了我多少份額；

2、線下的競爭對手又新開了多少家店，打劫掉了我多少份額；

3、今年的“新零售”（如盒馬鮮生、超級物種、無人店）冒出來好多，瘋狂推廣拉客，打劫掉了我多少份額；

… …

誠然，這些原因當然會對我們的業績產生部分影響，但并不會是全部原因！墨守成規的代價只會是自取滅亡。

相比被動挨打，我們更需要的是尋找出新的增量。在遭遇銷售瓶頸的時候，我們有沒有跟那些創新團隊、電商以及資本力量一樣去思考，嘗試找到新的業績增長點？我們有沒有嘗試去創造新的消費場景，有沒有去尋找新的客源？無論是在時間還是在空間上。這些都是我們需要深刻反省的問題。

零售業實際上是零售服務業，它不光服務消費者，同樣也可以服務品牌商，從B2B中尋找新的商機，這就是為什么大家提倡“深耕供應鏈”對抗“兩朵云”（阿里云+騰訊云）的動因。但有一點提醒大家：深耕供應鏈，只是解決了“子彈”的部分，我們又該如何維持與拓展渠道和客源呢？在碎片化的零售時代，上文所述的那些新空白點，恰恰是大家所急需的新機遇！

 所以，要么自己尋找新的客流空白點！要么積極參與開發新的客流空白點！要么服務于新的客流空白點！

如果您是新零售從業者

 需要做開店選址、網點規劃

客群畫像、渠道進入、渠道拓展和精耕等

歡迎咨詢商圈秀

電話：137 6470 9059

辰智科技-大數據應用專家

長按識別二維碼，關注辰智

原創作者：超市老萬