經常聽到有人說自己的識人能力很強，一眼就能看出一個人的性格、想法等。

但僅能看穿一個人，不算厲害，如果能洞察到一個群體的想法、特征、行為等，這才是真本事，也是商機所在。

這涉及到了市場調研、數據分析兩件事，大家也了解它們的重要性，它是品牌策略、檢驗產品、價格調整的重要依據。

但你知道如何正確的做“調研、分析”嗎？你的“調研、分析”真的有效果嗎？

常規的調查方式，就是正確的？

市場調研的方式有兩種，一是從消費者語言中獲取反饋，二是從消費者過去的行為中找到答案，我們通常使用的是第一種方式。

分析方法，一般是這樣的：①先明確分析目的；②收集數據（調研、競對數據、銷售數據等）；③數據處理、分析，得出結論。

很多餐飲品牌都是這樣做的，比如，喜茶有一個專門研究消費者的部門，通過數據分析、線上評價分析來制定品牌發展方向。

①整理門店的銷售數據，分析哪個門店的收入高、什么產品賣得好等；

②分析消費者評價，正面聲音是什么？負面評價是什么？消費者的建議是什么？

它的分析的邏輯是，在結果產生后，尋找應對方案。

但如果沒有大數據算法做支撐，這種人工統計的分析報告，并不能給你什么指導性建議，它只是大量的占用了你的工作時間、電腦內存等，你以為你得到了結論，實際上參考意義非常有限。

很多時候，并不是調查本身沒有用，而是使用的方法不正確，什么樣的調研方式是有效的？

獨特行為觀察法

市場調研的第二種方式，從消費者過去的行為中獲取數據，不直接詢問消費者，而是通過觀察顧客的獨特行為，找到其真實需求。

觀察顧客在購買行為中，會表現出哪些跟其他購買行為不太一樣的地方，找到這些行為，進行歸因。

經典案例：很多年前，麥當勞在美國發起了一個項目，目的是提高所有門店奶昔的銷量。

公司著手對奶昔進行了很多改進工作，奇怪的是，奶昔是越做越好了，但是銷量和利潤都沒有得到增長。

之后他們用了獨特性為觀察法，發現兩個現象，一是幾乎有一半的奶昔是在早上賣掉的；二是來買奶昔的幾乎都是固定的人，而且他們只買了奶昔，并且幾乎所有人都是開車打包帶走的。

他們之所以買奶昔，是因為他們早上要開車上班，但路上很無聊，想做點有趣的事，吃點東西。

如何讓奶昔更好的滿足顧客開車路上吃早餐、打發無聊時間的需求？

麥當勞是這么改進的：①讓奶昔再稠一些，讓顧客吸的時間更長一些；②加一點點果肉，給無聊的路程一些驚喜；③把奶昔的機器搬到柜臺前面，消費者不用排隊就可以刷卡自取。

這些改進，讓麥當勞奶昔的銷量迅速增長。

獨特行為觀察法的應用案例：①想要知道一家奶茶店的味道好不好？不用做用戶調查，你只需查看奶茶店周圍的垃圾桶，看看顧客是不是把奶茶全喝完之后才扔掉的。

②肯德基K-PRO餐廳為了檢驗哪些產品更適合市場，做了大量調研，對用戶的評價、反饋非常重視。

但有位高管發現，這類調研的很多動作都是多余的，要想知道哪種產品更好賣、消費者更喜歡，你只需在收盤時，查看桌上的哪個產品，顧客吃的最干凈，哪個產品沒怎么動就好。

③早高峰期間，白領的時間比較緊張，他們想快速獲得一份早餐。

一些快餐品牌，發現了這一現象，開發了微信小程序點餐服務，顧客可以提前點餐，在下地鐵后，去公司的途中順便把早餐帶走。

小結

有時候詢問式調研、分析，并不能得出用戶的真實需求，我們可以通過觀察顧客的特殊行為來尋找答案，因為最本能的自發行為是不會騙人的。

來源 | 熊貓餐飲課堂

整編 | 餐飲O2O—小貝

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