獨家：前餓了么員工切入烤肉飯外賣，首談年銷過億的運營方法

烤肉飯作為一個目前比較受餐飲人熱衷的品類，在市場上還是有很大的空間待發掘的。

改變外賣只是堂食的延伸，要做專業外賣送餐的品牌，做最有特色的“電商”外賣品牌，這就是創始人王磊自己眼中的“最小一家”。

繼kao！烤肉飯融資千萬，不斷擴張的同時，這家發源于成都的烤肉飯外賣品牌，在全國也已經有了五十多家店，并且在2016年一整年的流水量也已經過億。

據悉在正式做實體外賣品牌之前，創始人王磊在餓了么平臺已經有兩年半的工作經驗，在他看來，正是看中了外賣的未來萬億級別的發展前景，所以才辭職做了實體外賣。

做外賣，是系統的思維，肯定不是一招一式就可以做到流水過億的成績。

  出餐、配送、外賣餐飲的痛點，統統標準化  

從外賣出現到爆發，最主要的原因是出于人們的時間問題和懶惰心里，而外賣的出餐和配送的快慢就直接與時間問題掛鉤。

在不少客戶眼中，出餐速度的快慢，不只是時間觀念的問題，更像是對一家外賣店的信用衡量標準。最小一家從供應鏈開始到最后的打包，統統是流水線模式，進行標準化。如此，標準化下的優勢有：

口味標準化，今天你在經常吃的最小一家A店吃和明天你在偶爾路過的最小一家B店吃同一款烤肉飯，味道絕無二差，可再次優化品牌形象。

食品安全標準化，流水線上按程序走，統一進行管理，對食品進行保障，客戶吃得放心可增加對品牌的信譽度。

打包標準化，經過訓練，一般員工打包速度為1分鐘出10份餐，提高出餐速度，提高客戶口碑好評。

配送應由專業的人來做，與各大外賣平臺合作，使配送過程標準化、專業化、精準化。

平臺會加一部分提成，但是平臺在配送這塊是專業的。在提升外賣速度中，都各自有自己的角色，專業的人做專業的事，各司其職，不應因配送問題而增加自己的管理層。標準化的外賣平臺，會保證配送時效問題，減少商家在配送上分配的精力，可把更多的精力用來提高產品的品質、開發產品的品類和提升對顧客的服務質量。

 你認為的SKU是越多越好？他并不這樣認為 

SKU簡單來說，就是單品。很多商家進入一個誤區，覺得SKU應該種類越多越好。有這種誤區的原因歸根到底還是商家想要留住客戶，希望客戶每天都訂自己的外賣。

而王磊說：其實根據二四原則，品類東西再多，你賣的最好的還是那幾種東西，就是只有百分之二十四。

所以最小一家的SKU種類就比較少，只有烤肉飯、雞排飯、雞柳飯和鹵肉飯四種。每種類型會分出幾種不同的口味，即使加上各個口味，也才二十多個品類。王磊個人覺得，SKU的增加，應該看客戶的反應和需求，而不是盲目的追求增加SKU。在此，總結出兩點最小一家對SKU的觀點：

1、記憶感。最小一家更新SKU的時間大概是三個月一次，這是一個非常大的時間跨度。可這并不代表在這三個月里，不會更新各個種類的新口味。但是新口味的更新，也只是每次一到兩個新口味。更新的過多，會導致客戶對新的口味沒有記憶感，更新SKU也是一樣，更新的過多，顧客會缺失記憶感。沒有記憶感的更新會導致客戶對你的品牌產生模糊，這就成為一次非常沒有意義的更新。

2、更新SKU，需做好前期工作。保持一個品牌的活力，很重要的就是要保持產品的更新速度。如果想要一直保持客戶對品牌的熱度，就需要研發出異于市場產品的新品類。在此期間，最小一家他們每一個新品都需要內部大幅度試吃兩個月左右，才可以上新，接著輸送給各個店面。

“新品的作用是為了保持老客戶對品牌的新鮮感，而不是為了更新而更新。”王磊說。

   包裝，不僅僅讓顧客一見鐘情  

不論是出餐、配送還是包裝，都是大多數外賣餐飲家的痛點，這三個方面，有一處失職，沒有用心，都將導致用戶流失，造成無法挽回的口碑問題。

包裝，則是客戶對外賣品牌的第一認知，或者說是主要負責討好客戶的存在。

包裝可以讓顧客一見鐘情，也可以讓商家耗費大量金額。王磊說：“我們的包裝是標準化的，標準在“保溫”二字上。”

對于正餐，保溫可是重中之重，特別是在寒冷的冬天，所以此刻包裝的如何，是否能讓客戶吃到滿滿溫度的外賣，就顯得尤其重要。最小一家的外賣包裝盒首先是精美的，在此之外它的包裝分為兩層，內包裝和外包裝。

內包裝是：先用錫箔紙，把食物封閉起來，在包一層牛皮紙，還有特殊保溫材質的保溫盒；外包裝是：在保溫盒旁還會有熱敷袋，再放入保溫袋，最后放入配送時放食物的保溫箱。要知道，錫箔紙不但可以保溫，還可以在用戶拿到手覺得不夠熱時，方便用戶加熱。

 借助平臺，學會沉淀客戶 

現階段有很多商家在談及與外賣平臺關系的時候，均陷入了迷茫期。而在最小一家的王磊看來，外賣商家與平臺的關系，一定是合作共贏的關系，而不是處于對立的趨勢。商家與平臺合作，一個給予平臺，一個有機會展示，各取所需，互不沖突，攜手共贏是各自最好的狀態。對于如何借助平臺，王磊給予以下幾點建議：

1、好的外賣平臺，流量都是非常大的，在最開始品牌沒有基礎的時候，跟外賣平臺共同發展是最好的選擇。

2、外賣平臺流量到達一定程度時，如果確實需要，也可以建立自己的客戶平臺，比如建立自己品牌的微信公眾號。在公眾賬號中將重要的客戶維護起來，同時去吸引新的客戶，這就是所謂的沉淀客戶。

3、要在沉淀客戶的同時，借助節日或者不定時的為客戶發放福利，做些小活動，以此形成自己品牌的外賣壁壘。

4、最后想要獲取大部分的流量和客戶，還是要借助平臺，合作共贏的心態很重要。

 秒殺，引流的必殺技 

針對于外賣餐飲，流量一直都是關鍵詞，也是做外賣的第一步，流量的多少直接影響著品牌的曝光率和訂單量。可在最小一家這里，獲取流量并不是難題，反而是一個非常重要的助力。

1、除了正常的滿減和折扣外，最小一家還有秒殺。每開一個新店，前七天會進行一元秒殺活動，也就是搶購。在可以下訂單的時間段里，比如說上午的十點至十一點，會進行一元秒殺活動，每天設置十份至二十份的秒殺份額。只要有一個用戶發現這個活動，就會有“一傳十，十傳百”的品牌傳播效率，流量自然而然的就來了。這個秒殺活動即可以獲取到很大的流量，還可優惠客戶，使流量成為助力。

2、在這個小秘訣里，還有你不知道的“小事”。一般在秒殺活動里，每天會限制十份的數額，如果第一天獲取流量效果比較好，第二天效果也比較好，第三天還很好，那么到第四天就會下調秒殺的份額。但是最低在活動期間里，也要保持五份的數額。之所以下調數額，是因為外賣運營，不能一直做虧本的買賣，活動不是目的，吸引客戶，獲取流量才是目的。

在王磊看來，外賣時代才剛剛開始，我們看到的爆發期，只是外賣的1.0時代，很快我們即將進入外賣2.0時代。經過1.0到2.0的蛻變，外賣商家都應該繼續進行升級、優化自己的產品和服務，最終都要進行品牌化發展。