作者 | Row
來源| 掌柜攻略（ID:zggonglue）
編輯 | 喬祎
2018 年，外賣行業累計入駐商家數達到400萬以上，這催生了一個超過2000億人民幣的市場。2017年適用外賣軟件的用戶已經超過了3億，預計這個數字到2020年會超過6億。
然而，外賣平臺賦予了線下餐廳的外賣能力，也帶來了新的挑戰：如何在更多的競爭對手中快速抓住客人。
一個破局的思路是：顏值決定第一印象。誰都不會否認，這是個“看臉”的時代，一個以外在視覺與感官為盈利點的經濟時代。在餐飲行業，顏值是與新客人交互的第一步。在某種程度上，顏值的重要性可能大于口味與服務。
而那些能在線下看到你的裝修、感受到你的服務的消費者，在線上只會用幾秒鐘的時間掃描你的店鋪。如何在這幾秒時間內獲得他們的注意力，極為關鍵。這時候，外賣店鋪的品牌形象就顯得極為重要，如果無法以醒目的視覺讓顧客注意到你，那么你的店鋪將很難獲得流量，更別提下單轉換了。
而如何快速吸引顧客？前陣子，為了引導商家更重視裝修，獲得更大的效率提升，餓了么商家學院舉辦了裝修大賽。我也向他們取了經——究竟如何從視覺上吸引客人？他們給出的答案是：注意四個點。
|利用門店招牌|
在餓了么，點開一家店第一眼看到的，就是門店招牌。它是一張線上海報，你可以放近景美食海報，也可以將店內陳設放上來，讓消費者在不去門店的前提下，就能看到你的門店氛圍。
不過，招牌最好要和 Logo 以及門店海報背景基調同意，這樣整個頁面看上去才會美觀。招牌一定要突出，最好和海報背景基調統一，這樣整個頁面看起來才美觀。
拿臺資味這張來說，它沒有選用招牌菜品或者是門店裝修作為背景，而是選用了臺灣101大廈作為門店招牌襯托氛圍。簡單的“臺灣味道”四個字，也能極大程度地縮短用戶知曉店鋪特色的時間。
臺資味這張門店招牌還運用了一個經典的視覺規則：古騰堡法則。
古騰堡法則又稱Diagonal Balance（對角線平衡法則），由 14 世紀西方活字印刷術的發明人約翰·古騰堡提出。他的觀點是，人在瀏覽頁面或者布局的時候，視線往往趨于從左上角到右下角。左上角是人們視覺的第一落點，而右下角是最終的視覺落點。相對的，左下角和右上角則是視覺盲點。
與店內菜品、Logo 相近的底色，也讓消費者在面對琳瑯滿目的商品時不會覺得亂糟糟。甚至它能夠形成更強的感知——在一次次消費之后，消費者看到相近的顏色，就會想起這家店。
|門店海報|
在餓了么，門店海報除了有展示的功能之外，還被賦予了點擊的功能。
它可以關聯單個商品，也可以單獨創建一個頁面，關聯多個商品。
例如樂凱撒的門店海報，就是放置的一人食與下午茶套餐。除了有助于銷量之外，也能起到告知消費者樂凱撒開始增加相應產品的功能。
腦洞開大一點的話，海報的發揮余地可能會更大：例如午餐時段推商務套餐、下午茶時段主推飲料、晚餐時段點擊海報就能進入家庭套餐……允許隨時更換的海報，也能夠配合活動達到更多目的。
對于更多的外賣商家來說，這意味著節慶或者上新時，都能通過門店海報營造氛圍，營銷效果也會更加明顯。拿馬上就要開始的世界杯來說，是不是可以根據當下主題做一些不一樣的海報？實際上，海報最重要的功能是引導用戶更輕松的購買。
|爆款櫥窗|
櫥窗最重要的功能，是縮短用戶的決策時間。
很多時候，人們點進一家還不錯的店，但因為是第一次消費，加之沒有正確引導，最終無法完成下單轉化。
而櫥窗的存在，有點類似于服務員推薦特色菜。它的邏輯與線下店幾乎是一致的：你可以選擇項要主推的商品：利潤率比較高的、有店鋪特色的、特價的……這3道菜將以大圖置頂的方式引導用戶購買。
甚至，你可以把櫥窗的功能交給外賣平臺，讓系統根據大數據統計出的顧客喜好，智能推薦菜品。支持自定義的櫥窗名稱，還可以自由發揮，增加用戶好感。
例如這家店的老板叫做孫大勝，所以櫥窗就叫做“孫大勝強力推薦”。
|記得寫個品牌故事|
如果說互聯網教會了我們什么，那就是將故事賦予產品，將會在用戶中得到更深的情感支撐。加上了情感的鏈接，那么顧客的忠誠度會更高，轉移消費的成本也會增加。長遠來看，它是幫助建立品牌的一大手段。
所以你看，好品牌都會有好故事，因為故事最容易傳播。
在餓了么上，現在消費者點擊“商家”按鈕，會看到最多3個品牌故事的展示。每個故事都可以點開，內里可以有文字、圖片、視頻等形式。可以說，這是宣傳品牌文化、營造店鋪氛圍、吸引顧客下單的重要通道。
用故事吸引人，用情感打動人。而故事要怎么寫呢？記得一點就行了：你的品牌故事與你的目標消費者越接近，就越有可能獲得他們的關注。
舉個例子，2014年，一篇《我為什么辭職去賣肉夾饃》刷爆了朋友圈。這篇文章引發大量關注的底層原因，或許是因為當中很多細節引發了北漂人群的共鳴。而看似是個人日記的東西，成為了西少爺在北京大火的重要營銷手段。
|一切都與品牌形象有關|
云海肴創始人趙晗說過，上外賣平臺不是為了賺錢，而是為了品牌曝光，去接觸到新一代的年輕消費者。
如果要接觸到新的年輕消費者，那么一個大的命題是：如何去吸引他們？
外賣現在正在進入精細化運營的時代，但是商家的運營能力普遍還在初級階段。很多商家對上線外賣平臺，還是抱著“我把店掛上去就行了”的態度。如何運營？如何獲客？他們很難有答案。
而用戶對品質、品牌的要求更高，并且他們十分著急離開外賣軟件回到他們正在做的事情上。線上的離店成本太低了，不消幾秒鐘，他們就可能完成點進-退出這個動作。
▲外賣的日活有這么多
而裝修對外賣店鋪，除了轉化率，還意味著什么？我問了一家外賣代運營公司的負責人，他說從長遠來看，好的裝修能將一家普通的外賣店鋪植入文化內涵，形成文化上的品牌差異。這么做不僅能提高品牌的品味，還能差異化品牌形象，獲得消費者心理認同。
但是他也提到現在商家與互聯網還是普遍有代溝，他與客戶開會的時候，常常需要解釋“訂單熱力圖”、“平臺用戶群”這樣的互聯網詞匯。他還發現團隊需要花很多時間去解釋分析報告中的圖表與專業詞匯是什么意思。
不過他觀察到一個利好的現象是，現在外賣平臺都在強調“品質消費”，而不是像幾年前一樣以低價吸引顧客。對于外賣商家來說，未來他們的重心可能將更多地放在店鋪形象與菜品品質上，而不是一味地計算成本。
但無論如何，線上線下的獲客本質都是一樣的，那就是如何贏得消費者的好感。解決了這個問題，運營戰略也就清晰了。
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