史上最勵志總裁！曾負債2500萬，而半年后營收過億，不服不行

作者：魏無忌

來源：電商觀察網（ID:guancha5）

肚里有“墨水”，敬你是英雄！

5月份，伴隨著中國品牌日的熱度，一大波“國潮之光“們展露風采。號稱雞尾酒界最會“搞事情”的RIO再次出招,將“潮流酒精飲品”與“國貨文具用品”結合，推出「RIO銳澳英雄墨水雞尾酒」聯名禮盒。

圖片來源：和訊網

這樣的驚駭式跨界并不是RIO的首發作品，去年6月份RIO和六神聯合出品了一款限量RIO六神雞尾酒。

圖片來源：國潮行動

「RIO銳澳英雄墨水雞尾酒」聯名禮盒在準點開售后的2秒內即刻售罄！刷新了繼去年跨界六神限量款17秒就被搶購一空的記錄。

RIO的創始人劉曉東，是位了不得的人物。曾經背負2500多萬爛債，100塊買回公司，潛心蟄伏，而后半年狂賺16個億。

下面，就讓我們看看劉曉東是如何憑借一款雞尾酒實現逆襲的。

煙草商販半路出家，跑去賣酒

劉曉東于1967年出生，他的第一份工作就是在蘭州卷煙廠。

1992年，他毅然放棄了穩定的工作，南下深圳冒險。不過，還是在煙草行當里，選擇在深圳波頓香料有限公司工作，他憑借之前的煙草工作經驗，銷售煙用香精。

1995年靠著清醒靈活的頭腦、精干的能力，他用了3年時間，一路升職為煙草部銷售經理。

1997年，劉曉東辭去了香料煙草部銷售經理的工作，開始以20萬本錢創業，以20%的股本占比成立百潤香精香料有限公司。

2002年，他發現用洋酒和果汁飲料調配，灌裝生產的預調雞尾酒比起香精更容易賺錢，它在夜場一個月的營收比百潤香精一年的還多。

圖片來源：和訊網

既然賣雞尾酒這么賺錢，何不改行也去分一杯羹？

于是，劉曉東開始進軍預調雞尾酒行業，一款用伏特加和果汁調配出的名為“RIO”的預調酒開始量產，劉曉東也在百潤旗下成立巴克斯酒業。

100塊買回負債500萬的公司

剛開始劉曉東將RIO定價在20元一瓶，被雪碧可樂等飲料排擠；定價在30元一瓶的時候，又受到了青島、百威等啤酒行業的圍剿。

敢情不怕得罪飲料界，就不怕得罪啤酒界是吧？腹背受敵，一路負債。

就在這時候，百加得盯上了茫然無主的劉曉東。

沒錯，烈酒王國大哥大——百加得的執掌人海洛德?戴維克的想法和他如出一轍，也想開發預調酒市場。

然而，在“啤酒、洋酒、飲料”三分天下的上海夜場，似乎很難有新事物容身的空間。

圖片來源：RIO官網

2008年，百加得家的冰銳收效慘淡，總部將戴維克罵個狗血淋頭；RIO呢，當然更加步履維艱，因為寡不敵眾，竟背負2500多萬的巨債。

而此時百潤召開董事會，商討是否關閉巴克斯酒業，因為當時的百潤正籌備上市，旗下出現這樣一塊負資產的行業，為了大局著想，高層自然選擇放棄巴克斯。

但劉曉東不愿放棄，他說服董事會，并且用100塊錢買下了負債2500萬的巴克斯酒業。

“人在江湖飄，哪里不挨刀”挨的刀子太多，夜場是混不下去了，劉曉東感到很郁悶，同樣郁悶的還有百加得的冰銳。

夜場的敵人太多，這兩家剛入局雞尾酒市場的新手，日日都在想著如何另辟捷徑。

中國互聯網形勢給他們帶來了盼頭。

2008年7月5日，淘寶舉行五周年慶典，馬云代表阿里給淘寶網追加了20億投資，這不就在說明電商趨勢大利好嗎？彼岸的戴維克剛巧看到這則新聞，再坐不住了。

圖片來源：RIO官網

他風風火火地將貨物從夜場上撤回來，只保留著基本的經營，其余的全部投放到電商快車上。

憑著低價格、各式各樣的品類，外帶百加得品牌的名聲，很快，電商給冰銳帶來了勝利的果實。

一年內，冰銳在線上開始大賣特賣，劉曉東的木魚腦袋也開竅了。

劉曉東有一學一，將RIO定位為“小姐妹聚會的青春小酒”，投放到電商渠道上，曾經在腹背受敵的RIO突然變得一鳴驚人。

2010年，RIO銷售額高達1000多萬元。

劉曉東深知，要想讓RIO搶占市場，必須占領KA渠道，挖掘線下資源。

打響電商第一炮后，他開始朝全國各大商超猛烈進攻，當然，無論他大動作如何迅猛，都繞不開冰銳這個對手。

圖片來源：美酒加盟網

兩方在白場的火勢愈燒愈烈。

冰銳是這樣搗騰的，采用大經銷商制，大的扶持小的，往下還有二級、三級；RIO逆道行之，它選擇“一個城市一個經銷商”，跟對方打太極拳。

結果是，一個月下來，人家冰銳攻城略地，領域越來越多，RIO的KA渠道少得可憐。

劉曉東何嘗沒有想到這一點？可他心里很清楚，想一口吃成胖子是會出事的，果不其然，冰銳野心太大，導致副作用來了。

2013年，其銷售額大幅度下降，負責人海洛德?戴維克黯淡離場。

對手撤了，劉曉東慢悠悠地撿回失去的“城池”，從南往北，將RIO鋪設至多個市場，正中商超領域的核心靶子。

而冰銳并不死心，趁著劉曉東沉醉在現成的勝利上，做出一個反轉的舉措：掉頭回到夜場，并且封死入口。

圖片來源：RIO官網

2012年，在夜場和各大餐飲店的推動下，冰銳賺了4.6億，而RIO只是它的一個零頭。

此后，兩方的戰火展開的愈演愈烈。

沒曾想，就在兩方干架的同時，各種雜牌貨也打著“低價高品質”的旗號，浩浩蕩蕩地走來。

為了保護品牌不受“荼毒”，兩方總算是停止了最這場戰役。

明爭暗斗的燒錢運動

隨著中國互聯網的發展，RIO迎來自己的第三個春天，為了提高品牌知名度，劉曉東盯上了廣告。

前面韓國《Running man》節目一出，收效甚好，剛巧浙江衛視又在積極引起，他想到了砸錢打響RIO的名聲。

可這檔節目保價太高，要1.5個億，后面冰銳插一腳，節目又將保價提高至2個億。

圖片來源：RIO官網

畢竟誰也不知道引進版跑男在中國反響如何，且這個保價忒高了，冰銳董事會討論了番，決定……退出。

劉曉東卻固執己見，多少錢都要打響RIO知名度。百潤股份股東第一個不答應，還是他拿出自己作價55個億的股權賣了，才換回廣告優先權。

事實證明，跑男反響熱烈，后面劉曉東也贊助了網絡翻拍劇《何以笙簫默》，兩檔節目給他帶來了可觀的回報。2014年，RIO銷售額達9.82億。

看到這樣的勢頭，百潤股份那個后悔啊，匆匆忙忙地用55.63億重新買回了巴克斯酒業。之后劉曉東加大力度，又投資了十幾部電視劇。

2015年上半年，銳澳已經完成16.17億元的銷售額。如果故事這樣結束，這就是個勵志的Happyending。

可，現實就是如此殘酷，你得到多少，與此同時，也需要承受多少。廣告燒錢燒得太厲害，結果直接導致劉曉東旗下的巴克斯酒業出現了巨額虧損。

從2015年下半年開始，這個預調雞尾酒王國的根基開始動搖不定。

外界是各方媒體唱衰不絕的聲音，內部又是各方股東對業績不滿的眼色。

圖片來源：廣告門

2017年，為了尋找新的突破口，劉曉東推出新的口味“RIO微醺系列”。如今，很多跟風者已經撤離，唯有RIO還在苦守著陣地。

2018年，RIO實現了1.38億元的盈利，雖然回本，但和最初的目標7.06億還是相差甚遠。

同年金馬影后周冬雨擔任RIO微醺代言人，主打年輕人越來越多的“一個人”的飲用場景。

圖片來源：RIO官網

中金證券研報稱：預期2019年微醺收入加速增長65%至4.7億元，帶領公司預調酒業務增長21%。微醺作為公司新一輪增長的戰略性單品，多次升級迭代后口味有更大的適應性和更高的享受度，目標消費群體較以往明顯擴大，且復購率較高。

微醺在渠道上的擴張循序漸進，預計目前在RIO銷售渠道的鋪貨率只有40%左右，有較大的持續提升空間。

小結

大浪淘沙真金現，銳澳得以從容收割大戰之后的勝利果實，爆紅爆冷之后，RIO雞尾酒必將迎來下一個春天！