他把“等待”做成生意，店鋪都開在機場里，如今年入3個億

消費者們想著怎樣節省時間，商家們則想著怎樣抓住消費者的時間。在服務業的消費場景之中，不光空間是重要的決定因素，時間也是稀缺的資源。

一個事實是，有一些時間的縫隙經常被忽略，有些被浪費的時間由不得我們來決定——比如，飛機延誤。美國連鎖美容機構Xpres Spa（后文簡稱Xpres）卻充分利用了人們“焦慮等待”的時間，將“等待”做成了一門生意。

Xpres是美國最大的機場連鎖spa，如今在美國、荷蘭以及迪拜的22座機場擁有53家店面，擁有超過1000名員工。每家店面每月平均接待2000-2300名顧客，單價為平均每半小時70-80美元（約500人民幣），2016年其銷售額達到4380萬美元（約3億人民幣）。

Xpres的出現，給了人們一個重新“愛上機場”的理由。

Moreton和Marisol Binn是一對游歷世界各地的夫婦，他們在旅程之中經常遇到飛機延誤的情形。有一次在等待的時候，Marisol就在想：為什么沒有商家在飛機延誤期間，為旅客們提供spa服務？14年前，他們決定創立第一間Xpres，地點位于紐約JFK機場的1號航站樓。

把等待變成一門生意

2001年911恐怖襲擊事件之后，加強版的安保措施，使得美國機場的眾多購物場所變得有利可圖。根據投資者提供的報告，旅客在通過安全檢查后，登機前平均在機場停留65分鐘。

對這些旅客進行簡單的特寫可以發現：超過一半的美國旅客家庭年收入超過75,000美元（約52萬人民幣），70%的購買行為都是沖動消費。這些沖動消費的背后是富人們壓抑且急躁的情緒在驅使。

該報告預測 ，2020年北美機場零售支出規模會達到將近100億美元，遠高于2015年的42億美元。

2015-2020北美機場零售規模預測

Xpres早在10年前就敏銳地察覺到這一趨勢，從而在機場這一特殊地點開始全面發力。其服務可以說一應俱全。按摩服務種類就包括足底按摩、頸背按摩、全身按摩、臺式按摩、舒壓按摩和掌心手臂按摩等，客單價為平均每半小時70-80美元。

除按摩服務之外，其還提供美甲服務、修腳服務、面部護理、毛發護理、剪發以及淋浴服務。

近些年來，零售商品在Xpres的發展戰略之中扮演著重要的角色。Xpres陸續推出了包括旅行枕、旅行包、按摩儀及毛毯在內的一系列周邊零售商品。

Xpres最受歡迎的服務是15分鐘和20分鐘的頸部按摩，約占總營業額的80％，其次是美甲和修腳服務，而在零售商品之中，枕頭和毯子最受歡迎，這些共計占銷售額的97%。現任CEO Ed Jankowski說：“我們大多數員工都是小時工，按銷量算績效，治療師的收入并不亞于市中心spa的收入。”

“Xpres采用的一機場多門店的經營模式十分成功，因為各門店的員工可以靈活流動。這堪稱勞工價值最優化的典范。因為勞工成本算是企業所能控制的最大的成本源了。”Ed Jankowski補充道。

最大機場連鎖spa的現實面貌

如今，Xpres擁有53家店面，而2016年的一組數據更加直觀地呈現其具體情況。截止2016年8月，Xpres在美國、荷蘭以及迪拜的21座機場擁有51家店面。

2016Xpres Spa在美國國內現有及潛在分布

2016年Xpres Spa在全球的分布

2016年Xpres在美國擁有47家店面，其美國國內的spa數量是第二機場spa連鎖“Be Relax”的將近3倍，將其他品牌遠遠甩在身后，在機場Spa連鎖的競爭中獨占鰲頭。

Xpres的門店主要分為兩類：

  一類是Store（大門店），平均占地面積116m2，單位面積年銷售額可以達到8140美元（約5.6萬人民幣），利潤率可以達到22.1%。

  另一類是Kiosk（小門店），平均占地面積45m2，單位面積年銷售額可以達到15566美元（約10.7萬人民幣），利潤率為21%。

“資本注入+品牌升級”，Xpres未來可期

過去的這10多年，機場的乘客數量起起伏伏，但Xpres銷售額卻一直處于穩步上升的狀態，即使在面臨經濟危機的2008和2009年，Xpres也沒有受到大環境的太多影響。

滿足現狀就意味著固步自封，Xpres在不斷地尋求突破。一方面，Xpres在官網等渠道大力完善會員制度，建立客戶資料庫，旅客憑借會員卡可以在任意一家Xpres門店享受會員服務；另一方面，其還推出了“禮物卡”的服務，對于“空中飛人”們來說，收到一張Xpres的禮物卡，無疑倍感暖心。

而在尋求資本化和品牌升級的過程中，Xpres一直也不斷變換新的面貌。

資本化讓Xpres改頭換面

在資本化的路上，Xpres走的可謂是一往無前。2012年，Xpres接受了一家私募股權投資公司的投資；2016年6月，一家上市投資公司以4000萬美元（約2.75億人民幣）全資收購了Xpres，其CEO也從原來的創始人Marisol Binn變成了Ed Jankowski。據了解，在加入XpresSpa之前，Ed Jankowski曾擔任Luxottica奢侈品零售集團副總裁兼總經理，對奢侈品零售有著豐富的經驗。

資本的注入，一方面為改造和升級店面做好資金準備；另一方面給了創始人 Marisol Binn一個機會，投入更多的精力到產品的研發之中。

據統計，Xpres所輻射的機場范圍，其保健行業面對的是100萬數量的高收入旅客，旅客們對于spa服務和零售產品的每一個需求都是巨大的市場。

但根據Form Holdings提供的2015全年及2016年前4月的銷售統計，可以觀察到：Xpres零售的銷售額占比不僅沒有增長，反而略有下滑。

Xpres2015全年及2016年前4月的銷售占比統計

Xpres敏銳的觀察到這一點，并采取措施。2017年5月1日，Xpres宣布與Capelli（一家潮流私人品牌）合作，共同生產和銷售Xpres的品牌周邊產品，包括頸枕、毛毯、按摩器和口罩等。Xpres選擇與Capelli合作，既降低了固定運營成本，又有效擴大整體毛利率。

這次合作之后，Capelli會陸續開發新的Xpres品牌系列產品，并通過Capelli高端零售分銷網絡銷售。這也意味著，Xpres的品牌正在走出機場，追逐更廣泛的品牌受眾群。

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